«Лишитися у живих» або як українському бізнесу не тільки стабілізуватися сьогодні, але й досягти успіху завтра.
Юлія Плієва
Засновник, СЕО Apple Consulting®
Как показывает кризис 2008 года, наиболее комфортно этот период вплоть до сего дня прожили два типа компаний: первый с изначально «толстым жировым запасом» и другой – изначально клиентоориентированные компании. Даже учитывая тот факт, что в ряде отраслей падение спроса составило и в 2 и в 3 раза по сравнению с докризисным периодом, ряду компаний удалось удержать собственные объемы продаж, а в некоторых случаях даже показать рост за счет отвоевания клиентов у менее эффективных компаний – конкурентов. Огорчает то, что с за все эти годы, начиная с 2008, многие компании вынесли только один урок, который сформировал массово следующее убеждение: «поскольку покупательская способность существенно снизилась и еще долго не будет расти, необходимо уходить в низкоценовые сегменты и просто давать потребителю дешевый продукт». Воплощение такой стратегии мы можем увидеть повсеместно – желание заманить клиента наиболее низкой ценой, супер-скидками, акциями. Но уже через некоторое время (безвозвратно потеряв маржу) ряд компаний начал понимать, что снижение цены не проводит к пропорциональному росту продаж. Никто не отрицает, что потребительская способность снизилась и никто не отрицает факт того, что для ряда потребителей фактор цены остается номером один в выборе товара или услуги. Однако, это поверхностное восприятия рынка как однородного. На самом деле, рынок вовсе не однороден и наряду с описанным сегментом потребителей есть и другие с другими потребностями. Соответственно, выходом в этой ситуации может стать грамотное сегментирование рынка с точки зрения потребностей потребителей и их честное и эффективное удовлетворение. Например, по оценке экспертов, спрос на мебель в Украине сократился в несколько раз за период с 2008 года. И даже при таком драматическом падении спроса, когда казалось бы, игроки рынка должны серьезно задумать о смене политик и пересмотре стратегии, анализ бизнес-процессов во взаимоотношениях между дистрибьюторами и дилерами в регионах показывает ряд неэффективностей. А ведь их устранение могло бы позволить дилерам продавать гораздо больше (даже при сократившемся спросе). Если спросить у любого дилера, как дистрибьютор может помочь ему продавать больше, вы не услышите «дайте нам ниже цену и все будет хорошо». На самом деле дилера волнуют и другие факторы - начиная от своевременности поставки, так как потребитель зачастую не готов ждать свыше обещанного срока доставки (а зачем же ждать, если сейчас предложение превышает спрос?), и продолжая тем, что какие-то позиции из коллекций (не угаданные, не понравившиеся рынку) ложатся неподъемным грузом на плечи дилера, занимая в том числе и дефицитные торговые площади со всеми соответствующими последствиями невозможности выкупить у дистрибьютора новые коллекции и так далее. На что еще хотелось бы обратить внимание бизнеса: в данный момент многие компании снова занялись процессами «опрозрачивания» собственных бизнес-процессов и видят в этом путь повышения собственной эффективности. Но я бы поставила вопрос не так – не «прозрачность» нужна бизнесам, а все-таки «эффективность» бизнес-процессов. Если бизнес не эффективен, какой смысл от его прозрачности? Т.е. фокус топ-менеджмента компании должен быть направлен не на это. Сегодня бизнесы прежде всего должны быть заточены под понимание ключевых потребностей клиента и разработку таких бизнес-процессов, которые бы по-настоящему их удовлетворяли. Вот недавний жизненный пример моих друзей. Друзья планировали поехать в отпуск, они выкупили поездку полностью, как требуется турагентством. Но за несколько дней до вылета у них случился форс-мажор и они попросили турагентство перенести поездку. В турагентстве оказалось, что подобного рода эффективной процедуры у них нет. Точнее, есть – деньги вы полностью теряете и покупайте новый тур. Логикой объяснить это сложно – ведь ни турагенство, ни авиа-перевозчик и ни отель не теряют свой доход – он просто переносится во времени на месяц. Безусловно, могут возникать в связи с этим у каждого звена некоторые потери (хотя, какие?), но ведь не 100%! Обратятся ли мои друзья снова в данное турагентство? – Нет! Расскажут ли они о данной ситуации всему своему окружению и будут ли отчаянно отговаривать от услуг именно данного агентства? – Да! В завершении хотелось бы отметить, что – «королем» по сей день на рынке является потребитель, тот самый человек, который голосует рублем, делая выбор в сторону вашего товара/услуги, либо товара/услуги вашего конкурента. Власть в его руках, потому как предложение существенно превышает спрос. Честно осознавая это и строя стратегию и бизнес-процессы в соответствии с данным пониманием, позволит компаниям процветать и сегодня, и завтра. А когда придет время и снова спрос будет превышать предложение, все равно не изменяйте данной стратегии. Она безпроигрышна. И, прежде чем обвинять неблагоприятные рыночные условия в низкой рентабельности своего бизнеса, необходимо глубоко проанализировать и устранить существующую неэффективность в собственных политиках и «правилах игры», вами же установленных. Там еще есть большой потенциал для роста. Опубликовано в журнале Business Class Magazine
 
ТОВ «Епл Консалтинг»
вул. Велика Васильківська, 9/2,
бізнес-центр "Макулан", оф. 8,
01024, Україна, м. Київ
info@applecons.com.ua
Підписатися на розсилку

© ТОВ «Епл Консалтинг» -
2002-2024. Всі права захищені
Партнер ЕВА