Мінімум три сценарії. Як скласти бізнес-план, який відповідатиме реаліям війни? Гайд від експертів і підприємців

Як підприємці розраховують доцільність бізнесу під час великої війни? Необхідно написати бізнес-план, щоб оцінити вкладення і термін їхньої окупності, пояснює бізнес-консультантка і засновниця Apple Consulting Юлія Плієва. 

«Методологія бізнес-плану після вторгнення не змінилася, але стало важче будувати припущення про дохідність», – каже Плієва. За 2,5 року склалися закономірності реакцій ринку, додає вона. 

Як написати бізнес-план так, щоб він мав сенс в умовах великої війни?

Крок 1: Визначте цілі та оцініть ринок

Перед початком бізнесу потрібно розуміти, яку нішу ви можете зайняти, радить доцент Українського католицького університету і співзасновник Школи усвідомленого підприємництва Артем Корнецький. «Окупність в умовах війни може виявитись нижчою, ніж ви заплануєте. Інвестори зараз теж очікують менших результатів від бізнесу», – пояснює він. 

Виїзд українців за кордон – можливість для розширення, вирішив Володимир Ярославський на третьому місяці вторгнення. «Відчували, що інтерес до української кухні серед іноземців зростатиме», – розповідає він. 

Дослідження ринку зайняли рік – франшизу ресторану Nai розробляли у європейських консалтингових компаніях, говорить Ярославський. Бізнес-план склали для 15 країн, врахувавши податкові системи, вартість робочої сили та особливості локацій. «Форма приміщення, заокруглення чи колони – все впливало на розрахунки», – каже Ярославський. 

Для окупності Nai мають запрацювати 10 партнерських закладів – компанія зароблятиме на паушальних внесках і роялті 5%, каже Ярославський. Інвестиції у Nai могли бути $200 000–300 000, оцінює консультантка в ресторанній сфері Ольга Насонова. Підприємець не розкриває суми. В 2023–2024 роках відкрилися два ресторани Nai у Вроцлаві та Празі, ще 13 – на стадії ремонту, уточнили в пресслужбі мережі. 

Співзасновник швейної компанії ТТХЮрій Русанов на початку вторгнення складав новий бізнес-план. Крихітне виробництво мисливського одягу з виторгом у 3 млн грн за 2021-й хотів спрямувати на потреби війська, каже він. Консультувати запросили військових, говорить Юрій Русанов. «Вони радили, як їм зручно і що шиють американські виробники», – розповідає засновник.

Продавати одяг ТТХ планувала напряму військовослужбовцям через сайт, паралельно – брати участь у держзакупівлях, розповідає Русанов. Як переконати клієнтів, що їм потрібен ваш бізнес?

Крок 2: Опишіть ваш продукт

Ключове питання – чому люди мають віднести гроші саме у вашу компанію, говорить Юлія Плієва. Якщо можливо, протестуйте продукт, щоб отримати відгук і знизити фінансові ризики, радить експертка.

Не варто розписувати детальний портрет покупця, каже Плієва з Apple Consulting. «Треба зрозуміти незакриті потреби і як ваш продукт їх задовольнить», – говорить вона.

Підбірки книг на полицях, що відповідатимуть на питання читачів, так описував новий бізнес Дмитро Феліксов рік тому на краш-тесті Forbes із Юлією Плієвою та маркетологом Андрієм Федоровим. 

«Аналіз ринку показав, що в читачів є запит на фізичний контакт із книгою», – каже Феліксов. Онлайн-магазин мав бути другорядним каналом продажів, додає підприємець. Як додану вартість бізнес-план передбачав у книгарнях ReadEat кав’ярню і простір для подій – зустрічей із письменниками, камерних концертів та обговорень у літературних клубах. 

Очікував виторг 100 млн грн за перший рік, каже Феліксов. За рік дві книгарні у Києві та онлайн-магазин принесли трохи більше 75 млн грн, говорить він. Які проблеми виникли? 

Крок 3: Складіть кілька фінансових сценаріїв 

Не врахували сезонні спади продажів, особливо після різдвяних свят, пояснює Феліксов. «Фізичні книгарні вкладаються в план, онлайн-продажі відстають майже на девʼять місяців», – розповідає Феліксов. 

Прорахувався й у маркетингових витратах, каже Дмитро Феліксов. «Закладав до 100 грн на залучення клієнта через рекламу і послуги диджитал-агенції – вийшло у 3,5 раза дорожче», – каже він. Видавництва пропонують покупцям більші знижки, ніж може дати ReadEat, додає Феліксов. «Моя позиція не змінилася – буду намагатися працювати з ними як з партнерами, а не конкурентами», – каже він.

Якщо терміни окупності один або декілька років – в умовах війни розраховуйте на вдвічі гірший сценарій, радить Юлія Плієва. «Якими джерелами доведеться покривати ці мінуси», – додає вона.

У плануванні фінансів пропишіть 3–5 сценаріїв, радить Артем Корнецький зі Школи усвідомленого підприємництва. «Складіть позитивний, реалістичний і негативний сценарії. Орієнтуватися краще на два останніх», – говорить він. Визначте показник, який допоможе зафіксувати відхилення від прогнозу, радить Корнецький. «Для малого бізнесу це може бути зниження планового прибутку на 10–30%», – каже експерт.

«Планувати фінанси від прогнозування продажів – хибний підхід для МСБ у нинішніх умовах», – додає Плієва. Якщо не вистачає ліквідності, зменшіть запаси та витягніть із них гроші, радить вона.

Крок 4: Продумайте, хто за що відповідає

Помилка молодих компаній – починати бізнес без розподілення ролей і перевантажувати керівництво, каже Юлія Плієва. «Врахуйте, які посади потрібні. Якщо на якомусь етапі знадобиться маркетолог, пропишіть це в бізнес-плані», – розповідає вона.

«Ми чітко визначили, хто в проєкті відповідає за фінанси. Хоча ми всі розуміємося на цьому і разом обговорюємо», – каже Володимир Ярославський.

В умовах війни варто окремо зважати на забезпеченість кадрами, говорить Плієва. «Врахуйте час і зусилля, які підуть на бронювання співробітників. Або пропишіть витрати на кадровий резерв – людей, які замінять мобілізованих працівників», – радить експертка.

Крок 5: Оцініть ризики

Закладайте уповільнення виробництва і продажів після ракетних обстрілів і відключень світла, радить Юлія Плієва. Але не всі зміни можливо врахувати. 

«У другому кварталі 2024-го в більшості бізнесів було падіння – B2B і B2C-клієнти менше купували через анонс нового закону про мобілізацію та наступ на Харківщині», – говорить засновниця Apple Consulting.

ТТХ склав надто оптимістичний бізнес-план. У продажах розраховували на дефіцит військового одягу, розповідає засновник. Але через пів року попит покрили місцеві та закордонні постачальники. «Держава налагодила імпорт з Туреччини, Китаю і Європи. Ми цього не врахували, і в нас почали накопичуватись залишки», – розповідає він. 

Як врятували продажі? У бізнес-плані співвласники прописали співпрацю з мисливськими магазинами, які змінили профіль на військові товари. «Замовлення почали надходити раз на квартал, від декого – щотижня», – каже Русанов. 

Аналіз ризиків у бізнес-плані має включати протидію для кожного з них, каже Артем Корнецький. Наприклад, для прифронтового підприємства треба завчасно продумати способи релокації. «Це підтримуючі важелі, які варто врахувати навіть для найгіршого сценарію», – каже експерт. 

Оригінал публікації на сайті Forbes UA