Як створити «амортизатор» для бізнесу під час війни

Юлія ПЛІЄВА, власниця, генеральна директорка Apple Consulting® на вебінарі  «ТОP-ключових проблем бізнесу через війну та шляхи їх вирішення» розповіла власникам та керівникам бізнесів, які політики та правила допоможуть компаніям вижити в умовах повної невизначеності, яка виникла через війну, а також поділилась напрямами вирішення багатьох ТОР-проблем, викликаних вторгненням росії до України.

Вебінар проводився безкоштовно в рамках навчально-консультаційних заходів для бізнесу, що реалізується Запорізькою торгово-промисловою палатою за підтримки Програми розвитку ООН та Європейського Союзу. Посилання на вебінар - в кінці публікації. 

З кінця лютого команда Apple Consulting в рамках безкоштовного Help Line допомогла більше 40 бізнесам у відновленні роботи. «Звісно, ми не маємо відповідей на ВСІ питання, - підкреслила Юлія, - Їх зараз ні у кого немає. Тим не менш, усі запити, з якими до нас звертаються компанії, укладаються в ТОР-5 ключових проблем, які ми систематизували та розробили напрямки їх рішень».

Перестати боятися невизначеності

Якщо Ви  – власник компанії, то убезпечите себе від прийняття рішень на основі хибних припущень, ніби це вже сталося. Приймаючі рішення виключно з думки що «що все погано, і війна ще довго не закінчиться»/або «персонал втрачено і немає кому працювати»/ «попит не відновиться»/ «все буде зруйновано» / «грошей не буде» - Ви будете діяти відповідно. Такий шлях є руйнівним для бізнесу. Попит в різних галузах як в ковід, так і в війну  –  повів себе непередбачувано. У деяких бізнесах навіть сталося зростання. Хоча загальна тенденція – звісно, значне падіння продажів. Так, всі бізнеси відчули нестачу грошей (зменшення обігових коштів). Але вже сьогодні з’являються можливості отримання кредитування під мінімальні відсотки, залучення можливостей іноземних фондів для поповнення оборотного капіталу.  Тільки активна позиція та дії відкриють двері та зможуть врятувати бізнес. А це Україні вкрай потрібно!

 Бізнесам наразі треба зосередитися на тому, щоб давати/посилювати ЩЕ більшу цінність для клієнтів та працювати тільки в форматі win-win. Деякі ритейлери  сьогодні активно лібералізують умови для виробників, адже їм треба дати покупцеві вибір асортименту, а постачальникам - можливість вижити. Виробники шукають шляхи диверсифікацій ризиків та допомоги у своїх та не тільки кластерах.

Яким чином ви будете себе поводити під час війни з партнерами та клієнтами, саме таке ставлення отримаєте до вашого бізнесу після завершення війни. Не перекладайте усі свої ризики на когось та не «викручуйте» свої умови. Проробляючи будь-яку пропозицію, обов’язково прорахуйте які є болі, ризики у іншої сторони та продумайте варіанти їх усунення. І не забувайте, що зараз найнеочікуваніші проекти, колаборації та ідеї можуть знайти відгук. Бізнес відкритий як ніколи.

Три поради для власників під час війни.

1.Не дорікати собі, що не були готові до війни. Ніхто не може бути готовий до війни, крім ЗСУ. Вгадати, зрозуміти що могло статися та ще і якось підготуватися - неможливо. Робіть зараз те, що можете на основі поточної ситуації. Якщо ви прийняли рішення відновлювати бізнес – тоді дійте!

2.Говорити зі своєю командою. Багато, часто і чесно. Якщо ви не будете робити це самостійно, то не дивуйтесь тому, що всі питання ваші люди почнуть вирішувати самостійно. В одному з бізнесів, власник якого зайняв позицію «страуса», співробітники самоорганізувались та продовжили роботу самі. Так, буває що нічого сказати.  Але ключове, що ви повинні озвучити – чи хочете ви відновлювати роботу чи ні. Ваші люди можуть розуміти та зробити більше, ніж ви думаєте. 

3.Бездіяльність=смерть. Багато власників з якими ми спілкувалися, розповідали про драматичні речі – повне чи часткове знищення потужностей, невідоме місцезнаходження половини персоналу тощо. Але і навіть серед таких були ті, хто шукав можливостей та зараз вже відновлюють бізнес у співробітництві з іншими бізнесами. Є і такі, хто не приймає жодних рішень, відповідно не даючи навіть можливості бізнесу вижити.

4.Будьте там, де ваша користь більша. Одночасно відбудовувати бізнес, волонтерити 24/7 та боронити Батьківщину зі зброєю – неможливо. Вирішить для себе де ви потрібніші, а також поважайте вибір ваших колег чи співробітників.

5. Війна – це період нових можливостей. Це сумно та дико, однак зміна ситуації дає нові можливості.  

Може скластися хибна думка, що зараз всі бізнеси мають різні проблеми, пов’язані з повномасштабним вторгненням. Насправді з залежності від розташування компанії та її близькості до зони бойових дій –  ми узагальнили ТОР-5 ключових проблем, з якими стикаються бізнеси.

1. Виробництво та/або інші активи бізнесу заблоковані в оточених ворогом містах.
   
   
2. Виробництво та/або інші активи бізнесу втрачені частково або повністю через бойові дії. Релокація – найскладніше управлінське рішення, коли керівник розуміє що компанія знаходиться у безпосередній зоні бойових дій. Це складно, стресово та дорого. Однак не сприймайте релокацію лінійно. Одна з компаній на лінії фронту наприклад, перенесла по одній виробничій лінії в різні міста. Так само інша компанія зробила зі складами – вони вивезли товар в інші міста та розклали по дистрибуторах.
   
3. Частина персоналу покинула країну та/або локацію базування бізнесу та/або мобілізована. Співробітники поїхали/загинули, були мобілізовані чи пішли в волонтери. Насправді одночасно дуже багато людей втратили роботу, і є суттєві викривлення в попиті та пропозиції. Одна з текстильних компаній на лінії фронту розуміла що найважливіше для релокації – це семе швачки, а не обладнання. Тому вони організували в одному з міст «мобільну» бригаду власних швачок, що відшивають товар на інших підприємств, яке має схожі потужності. Це класна гібридна форма співпраці. Це інше від простого аутсорсингу чи давальницької схеми роботи.
   
   
4. Втрата значної частини доходу через втрату каналів продажу та/або порушені ланцюги поставок. Відповідно – це збитки та касові розриви. Але існують інші канали продажу, які неодмінно варто задіяти.
   
   
5. Складнощі з отриманням товарів, матеріалів, комплектуючих через те, що основні постачальники або заблоковані, або припинили працювати, або зруйновані, або перебувають у білорусі/росії. Багато компаній вашої сфери на постачання сировини, матеріалів (особливо коли довгий lead time) робили під власні потреби та плани ще до війни. Зараз може не бути підвищеного попиту, або навіть потужностей для переробки. Тому шукайте та розглядайте кооперацію з вашими колегами (конкурентами). Спілкуйтеся с колегами по галузі – зараз у когось чогось немає, у когось – забагато вже в Україні.

Старі правила не працюють. Створюйте нові.

Зараз час для win-win, колаборацій та нестандартних, гібридних рішень. Деякі компанії переорієнтовують виробництво на суміжну галузь, більш затребувану. Виходять на нові ринки, переглядають політики роботи та постачання, більш чітко фокусуються на актуальному асортименті тощо. Один з виробників підвищив продажі за кордоном тільки за рахунок того, що поставив велику позначку – Зроблено в Україні. Правила та політики мирного часу – зараз не працюють.

 Невизначеність, та непрогнозованість з точки зору попиту, і відповідно нерелевантність традиційного планування, - це наша реальність. Єдине важливе, що бізнес має зробити – стати дуже швидким та гнучким. Це не про щоденне переглядання асортименту/планів тощо. Це про політики, які допоможуть вам бути надгнучкими. Ось п’ять кроків в логіці бізнес філософії Теорії Обмежень (ТОС), які радимо використовувати:

Крок №1 Встанови/Визнач Обмеження Системи. Зараз у більшості компаній обмеження – ринок. Ті хто не встигає за попитом – вони в меншості. На цьому етапі зрозумійте, як ви можете бути цінними для своїх клієнтів та головне - де вони. Дивіться, кого можете залучати для спільних проектів. Актуально займатися експортом, однак треба бути готовими до того, що це займе певний час.

Крок №2 Прийми рішення, ЯК використати Обмеження по-максимуму. Ви не маєте права втрачати будь-які продажі/клієнта. Якщо замовлення хоч на 1 гривню більше від ваших чисто-змінних витрат – ви повинні брати це замовлення. Зараз часто чуємо що «це замовлення не вигідно». Звісно, ви не заробите так багато, але  відмовляючись - дуже швидко у вас з’являться простої, люди без зарплат. Управлінські рішення щодо ціноутворення, знижок та оцінки вигідності продуктів / замовлень мають визначатись виключно по прямих змінних витратах (не за повною виробничою або реалізаційною собівартістю)

Крок №3 Підкори УСЕ прийнятому рішенню. Усі Ваші операційні процеси мають бути налаштовані на бездоганне виконання замовлень клієнтів та на швидке об’єктивне реагування на непередбачуваний фактичний попит (тобто, на реалізацію Кроку 2). Особливо, якщо ви налаштовані на експорт.

Крок №4 Розширь / Усунь Обмеження Системи. Цей крок в умовах війни «не на часі».

Крок 5 Повернись до Кроку №1.

 Якщо у вас наразі обмеженням є грошові кошти, ви маєте усі рішення підлаштувати під грошовий потік, навіть всупереч дохідній частині. А саме – скоротити асортимент та віддати перевагу самому ліквідному, скоротити відстрочки платежу, намагатись від постачальників отримати відстрочки, взяти безпроцентний кредит, скоротити або відтермінувати виплати по частині операційних витрат або максимально перевести їх у змінні, де це можливо.  

І замість епілогу

 Зараз важливо сказати стоп «зароблянню» на оптимізації – це не допомагає! Усуньте погану локальну ефективність, яка уповільнює ваш потік та позбавляє гнучкості, а саме:

1. Усуньте усі «корки» в потоці – закупівлі здійснюйте часто та маленькими партіями.
2. Скоротіть мінімальні партії всюди, де тільки можливо – логістиці, закупівлях тощо.
3. Скоротіть мінімальні замовлення для клієнтів та часто поповнюйте їх згідно із факту продажів.
4. Встановіть буфери по кожному виду продукції в усіх локаціях та часто переглядайте їх адекватність реальному попиту.
5. Запропонуйте клієнтам ротацію – повертайте від клієнта ваші продукти, які не продаються Х днів і замінюйте іншими.

 Джерело: