Як створити пропозицію цінності за допомогою інструментів ТОС?

На другому модулі бізнес-курсу «Фарт тут ні до чого» “Розробка і продаж пропозиції цінності”, що зібрав в Києво-Могилянській бізнес-школі представників великих промислових і роздрібних компаній, учасники познайомилися з інноваційними рішеннями Теорії обмежень, які відповідають за розробку і продаж Пропозиції цінності.

Традиційний маркетинг перестає бути ефективним, оскільки постачальник і покупець мають різне сприйняття цінності продукту, а компанії не зосереджують зусилля на підвищенні сприйняття клієнтом цінності продукту / пропозиції хоча б до рівня свого сприйняття цінності продукту / пропозиції. Вийти із замкнутого кола допомагає правильно сформована вирішальна конкурентна перевага. Вона дозволяє компанії найкращим способом задовольнити ключову (критичну) потребу клієнта, так, як не в змозі зробити жоден конкурент. У Теорії обмежень фундаментом створення ВКП є розуміння всіх Небажаних явищ клієнтів і виявлення ключової проблеми, яка їх викликає.

Ефективним інструментом створення цінності може бути «Пропозиція мафії», яка повинна усувати ключові НБЯ клієнта і неодмінно приводити до зростання прибутку компанії. Обов’язковою умовою є складність копіювання конкурентами. Пропозиція мафії будується від визначення НБЯ клієнта, формується в три грозових хмари і шліфується з використанням Дерева Майбутній Дійсності.

Пропозиція цінності саа себе не продає. Найбільш складним продажем є продаж зміни всередині самої компанії. «Якщо ви навчитеся продавати зміни всередині, то ви зможете успішно перенести цей алгоритм на своїх клієнтів, – зазначила Юлія Плієва». В основу подолання шести рівнів опору змінам закладена філософія ТОС про те, що люди чинять опір змінам не тому, що вони погані, а тому, що щось їх серйозно зупиняє. Рівні опору змінам:

1) Незгода з проблемою;

2) Незгода з напрямком вирішення;

3) Незгода з тим, що рішення принесе бажані вигоди;

4) Маленьке «так» і дуже велике «АЛЕ»;

5) Велике «ТАК» і маленьке «але»;

6) Невербалізованих страх.

Складний продаж або продаж пропозиції цінності являє собою довгий цикл продажів, який крім емоційного впливу обов’язково повинен мати раціональне. Подолання рівнів згоди з клієнтом є основним процесом пропозиції «мафії». Ніл Рекхем в своєму дослідженні відзначав, що існує прямий взаємозв’язок між запереченнями покупця і успіхом продажу. Чим більше заперечень отримує продавець, тим менш імовірною є продаж. Фундаментальною помилкою продажів є «стрибки» на покупця з готовими рішеннями, оскільки пропозиція цінності направлена саме на приховані потреби клієнта. Одним з компліментарних до ТОС алгоритмів Юлія зазначила SPIN-продажі Ніла Рекхема.

Головною відмінністю є те, що для успіху продажів ТОС використовує не відповіді на питання покупцеві, а Логічні інструменти (Інструменти Процесів мислення ТОС).