Швидкість реакції – головна відповідь на цю кризу

Ключові тези доповіді Юлії Плієвої, СЕО Apple Сonsulting® на zoom-конференції "Merezha.Антіхрупкость", яка відбулася за підтримки ЄБРР в рамках ініціативи Європейського Союзу EU4Business.

Доповідь "У швидкості справа. Швидкість реакції - це і є головна відповідь на цю кризу". "Коронавірус торкнувся кожного бізнесу. І те "масове ураження" бізнесу, яке ми зараз спостерігаємо, я називаю "у страху очі великі", - метафорично оцінила вона нинішню ситуацію в МСБ. І пояснила, що це означає. 

Більшість бізнесів думає, що після завершення карантину:

• попит катастрофічно впаде;
• у споживача не буде грошей;
• попит зміститься в дешеві продукти.

 А якщо бізнес так думає, то він і робить відповідні дії. Перш за все - скорочує витрати. Крім того, переорієнтує свої продуктові портфелі в більш дешеві мікси. Наприклад, зараз навіть виробники молочної продукції переорганізовують свої продуктові портфелі на користь базових продуктів (молоко, кефір, сметана), припускаючи, що вони будуть продаватися, а продукти з доданою вартістю (йогурти, вершки) - ні. Також вони знижують ціни. 

Але треба розуміти, що ніхто не знає, в яку кризу ми заходимо, і як поведе себе попит після карантину, зауважила експерт. "Не факт, що він впаде істотно, ми просто не знаємо, на що буде попит. Це найбільш точну відповідь на питання:" Що буде? ", - констатувала експерт. І дала три рекомендації, що робити бізнесу в цій ситуації.

Перша рекомендація: "Використовуйте п'ять фокусуючих кроків теорії обмеження".

 КРОК №1. Встановити обмеження системи.

КРОК №2. Зрозуміти, як використовувати обмеження по максимуму.

КРОК №3. Підпорядкувати все прийнятим рішенням.

КРОК №4. Розширити обмеження системи.

КРОК №5. Повернутися до кроку №1.

До кожного кроку Юлія Плієва дала підказки для його впровадження в оперативні процеси.

Зараз обмеженням системи для абсолютної більшості компаній є ринок, констатувала експерт. У всіх впали продажі, а у когось вони зовсім відсутні в період карантину (в таких сферах, як індустрія розваг, туризм, кінотеатри, ресторани). Підприємці знають, що своїми потужностями - виробничими, логістичними, персоналом - вони можуть задовільнити набагато більше попиту, ніж той, який до них приходить зараз і який, можливо, буде приходити потім. Щоб використовувати ринок по максимуму, експерт дала таку установку власникам бізнесу: "Зараз ви не повинні втрачати жодного продажу, жодного замовлення, жодного клієнта. Пам'ятайте про це, коли хтось із членів команди каже: «Ой, це замовлення нам невигідне". Зараз вам вигідний будь-який продаж, який хоч на одну гривню вище прямих змінних витрат".

У даній ситуації необхідно провести операційні зміни, які вимагають істотного зрушення парадигми тієї бізнес-логіки, яка була до коронавірусних історій. "Але цей шлях дасть не тільки поліпшення процесів в посткарантинний період, він є необхідною умовою гнучкості і довгострокового стабільного виживання компанії", - мотивувала до введення змін Юлія.

Що значить "підпорядкувати всі операційні процеси з прийнятим рішенням"? Як пояснила експерт, необхідно забезпечити бездоганне виконання замовлень клієнтів. "Якщо ви не змогли це зробити до карантину, то зараз доведеться це зробити, так як в цьому - виживання бізнесу, і не тільки виживання, але і зростання", - додала Юлія Плієва.

Зараз ніхто не знає, яким буде попит, на які продукти, в якій кількості, ще раз підкреслила експерт. Єдине, що можна зробити в таких умовах, - це забезпечити швидку реакцію на непередбачуваний попит.

 Відмовтеся від локальної ефективності

Друга важлива рекомендація, дана Юлією Плієвої: "Відмовтеся від локальної ефективності". Працюйте над підвищенням швидкості товарного потоку.

А це означає відмову від заробляння на оптимізації. Замість цього експерт рекомендує усунути всі пробки в потоці. Тобто орієнтуватися не на скорочення витрат, а на збільшення швидкості в потоці. 

В тому числі:

• робити закупівлі сировини і матеріалів або готової продукції у виробників;
• робити закупівлі часто і маленькими партіями;
• скоротити мінімальні виробничі партії всюди, де це можливо. Це забезпечить швидкість реакції на непередбачуваний попит, дозволить не мати незавершеного виробництва і, відповідно, заморожених грошей;
• скоротити мінімальні замовлення для клієнтів і часто їх поповнювати за фактом продажу;
• зняти практику мінімального замовлення. Це відкриє канал продажів.

Крім того, рекомендується встановити буфери по кожному виду продукції в усіх локаціях і часто переглядати адекватність реального попиту.

Робити ротацію асортименту. Якщо якась позиція не продається кількість днів - її краще замінити на більш адекватну, ту, яка користується попитом, - рекомендує експерт.

"Локальна ефективність гальмує швидкість потоку і гальмує швидкість вашої реакції на реальний попит. Вам зараз треба навчитися реагувати на коливання попиту", - резюмує Юлія Плієва.

Думайте і дихайте глибоко 

І фінальна третя рекомендація від експерта звучить так: "Думайте і дихайте глибоко". І це не просто красива фраза. 

"Зараз бізнес дихає нервово, швидко, іноді втрачає свідомість і в такому стані приймає неправильні рішення, - зауважила Юлія Плієва, ґрунтуючись на спостереженні за клієнтами. - Думати глибоко - означає усвідомити, що всі ваші рішення - це продукт ваших припущень. Якщо ви думаєте , що попит катастрофічно впаде, ви будете так діяти. Якщо ви думаєте: "так, попит впаде, але я можу рости як бізнес - за рахунок недбайливих конкурентів, за рахунок приголомшливих цінностей для моїх клієнтів" - ви завжди будете у виграші. Думати глибоко - значить встановлювати причинно-наслідкові зв'язки і задавати питання, чому я так роблю. Розробляти і реалізовувати сміливі рішення". 

Думайте не про те, що забрати, а про те, що додати. Чи не про те, як скоротити витрати, а про те, що додати в свою пропозицію ринку, клієнтам, щоб вони захотіли в цей складний період з вами працювати.

Доведеться влазити в їх болі. І додавати до своїх пропозицій якісь аспекти та умови, які дозволять вам знімати біль вашого ринку. Щоб це вийшло, вам необхідно перевести операційні процеси з першої швидкості на четверту ".