Скорость реакции — главный ответ на этот кризис

Ключевые тезисы доклада Юлии Плиевой, СЕО Apple Сonsulting® на zoom-конференции "Merezha.Антихрупкость", которая состоялась при поддержке ЕБРР в рамках инициативы Европейского Союза EU4Business.

"В скорости дело. Скорость реакции — это и есть главный ответ на этот кризис". "Коронавирус коснулся каждого бизнеса. И то "массовое поражение" бизнеса, которое мы сейчас наблюдаем, я называю "у страха глаза велики", — метафорично оценила она нынешнюю ситуацию в МСБ. И пояснила, что это означает.

Большинство бизнесов думает, что после завершения карантина:

• спрос катастрофически упадет;
• у потребителя не будет денег;
• спрос сместится в дешевые продукты.

А если бизнес так думает, то он и предпринимает соответственные действия. Прежде всего — сокращает затраты. Кроме того, переориентирует свои продуктовые портфели в более дешевые миксы. Например, сейчас даже производители молочной продукции переорганизовывают свои продуктовые портфели в пользу базовых продуктов (молоко, кефир, сметана), предполагая, что они будут продаваться, а продукты с добавленной стоимостью (йогурты, сливки) — нет. Также они снижают цены.

Но надо понимать, что никто не знает, в какой кризис мы заходим, и как поведет себя спрос после карантина, заметила эксперт. "Не факт, что он упадет существенно, мы просто не знаем, на что будет спрос. Это наиболее точный ответ на вопрос: "Что будет?", — констатировала эксперт. И дала три рекомендации, что делать бизнесу в этой ситуации.

Первая рекомендация: "Используйте пять фокусирующих шагов теории ограничения".

• ШАГ №1. Установить ограничение системы.
• ШАГ №2. Понять, как использовать ограничение по максимуму.
• ШАГ №3. Подчинить все принятым решениям.
• ШАГ №4. Расширить ограничения системы.
• ШАГ №5. Вернуться к шагу №1.

К каждому шагу Юлия Плиева дала подсказки для его внедрения в оперативные процессы.

Сейчас ограничением системы для абсолютного большинства компаний является рынок, констатировала эксперт. У всех просели продажи, а у кого-то они обнулились в период карантина (в таких сферах, как индустрия развлечений, туризм, кинотеатры, рестораны). Предприниматели знают, что своими мощностями — производственными, логистическими, персоналом — они могут обслужить гораздо больше спроса, чем тот, который к ним приходит сейчас и который, возможно, будет приходить потом. Чтобы использовать рынок по максимуму, эксперт дала такую установку владельцам бизнеса: "Сейчас вы не должны упускать ни одной продажи, ни одного заказа, ни одного клиента. Помните об этом, когда кто-то из членов команды говорит: "Ой, этот заказ нам не выгоден". Сейчас вам выгодна любая продажа, которая хоть на одну гривню выше прямых переменных затрат".

В данной ситуации необходимо провести операционные изменения, которые требуют существенного сдвига парадигмы той бизнес-логики, которая была до коронавирусных историй. "Но данный путь даст не только улучшения процессов в посткарантинный период, он является необходимым условием гибкости и долгосрочной стабильной выживаемости компании", — мотивировала к введению изменений Юлия.

Что значит "подчинить все операционные процессы принятому решению"? Как пояснила эксперт, необходимо обеспечить безукоризненное выполнение заказов клиентов. "Если вы не смогли это сделать до карантина, то сейчас придется это сделать, так как в этом — выживание бизнеса, и не только выживание, но и рост", — добавила Юлия Плиева.

Сейчас никто не знает, каким будет спрос, на какие продукты, в каком количестве, еще раз подчеркнула эксперт.

Единственное, что можно сделать в таких условиях, — это обеспечить быструю реакцию на непредсказуемый спрос.

Откажитесь от локальной эффективности

Вторая важная рекомендация, данная Юлией Плиевой: "Откажитесь от локальной эффективности". Работайте над повышением скорости товарного потока.

А это означает отказ от зарабатывания на оптимизации. Вместо этого эксперт рекомендует устранить все пробки в потоке. То есть ориентироваться не на сокращение затрат, а на увеличение скорости в потоке.

В том числе:

• делать закупки сырья и материалов либо готовой продукции у производителей;
• делать закупки часто и маленькими партиями;
• сократить минимальные производственные партии везде, где это возможно. Это обеспечит скорость реакции на непредсказуемый спрос, позволит не иметь незавершенного производства и, соответственно, замороженных денег;
• сократить минимальные заказы для клиентов и часто их пополнять по факту продаж;
• снять практику минимального заказа. Это откроет канал продаж.

Кроме того, рекомендуется установить буферы по каждому виду продукции во всех локациях и часто пересматривать адекватность реального спроса.

Делать ротацию ассортимента. Если какая-то позиция не продается какое-то количество дней — ее лучше заменить на более адекватную, ту, которая пользуется спросом, — рекомендует эксперт.

"Локальная эффективность тормозит скорость потока и тормозит скорость вашей реакции на реальный спрос. Вам сейчас надо научиться реагировать на колебания спроса", — резюмирует Юлия Плиева.

Думайте и дышите глубоко

И финальная третья рекомендация от эксперта звучит так: "Думайте и дышите глубоко". И это не просто красивая фраза.

"Сейчас бизнес дышит нервно, быстро, иногда теряет сознание и в таком состоянии принимает неверные решения, — заметила Юлия Плиева, основываясь на наблюдении за клиентами. — Думать глубоко — означает осознать, что все ваши решения — это продукт ваших предположений. Если вы думаете, что спрос катастрофически упадет, вы будете так действовать. Если вы думаете: "Да, спрос упадет, но я могу расти как бизнес — за счет нерадивых конкурентов, за счет потрясающих ценностей для моих клиентов" — вы всегда будете в выигрыше. Думать глубоко — значит устанавливать причинно следственные связи и задавать вопрос, почему я так делаю. Разрабатывать и реализовывать смелые решения".

Думайте не о том, что забрать, а о том, что добавить. Не о том, как сократить затраты, а о том, что добавить в свое предложение рынку, клиентам, чтобы они захотели в этот сложный период с вами работать.

Придется влезать в их боли. И добавлять к своим предложениям какие-то аспекты и условия, которые позволят вам снимать боли вашего рынка. Чтобы это получилось, вам необходимо перевести операционные процессы с первой скорости на четвертую".

Опубликовано в  DELO.UA