28 листопада 2014 в рамках партнерства ЕВА і Apple Consulting® пройшов майстер-клас на тему “Управління асортиментом і категоріями в рітейлі”. Його учасниками стали категорійні менеджери, адміністратори магазинів і директора з продажу більше як 40 компаній-учасниць Education Centre ЕВА, серед яких: Puma Ukraine, Wim Bosman, Canon, Ferrero, MTI, ТД Ніко, Miele, Avon, Auchan, «Юг – Контракт» та ін.

Про свій найсвіжіший досвід в реалізованих за останних 1,5-2 роки проектах розповідав Іван Пустовіт, старший консультант, менеджер проектів Apple Consulting®, спеціалізацією якого є ТОС-рішення в рітейлі, дистрибуції та управління фінансами.
У відповідь на виклики, що стоять перед роздрібним ринком України сьогодні, спікер підготував наступні ключові блоки питань і рекомендацій:

– Перенасичення асортименту – ворог №1 рітейлу: як захистити свою мережу від великої кількості пропозицій;
– Вплив широти асортименту на продажі: як управляти широтою асортименту в кожній категорії і в кожному окремому магазині без істотних витрат часу;
– Введення новинок на полицю: як застрахувати себе від ризиків.

У 2-х годинному майстер-класі були озвучені рішення вищевикладених питань, підкріплені реальними кейсами і результатами українських компаній у сфері цифрової техніки, ювелірних прикрас, аптечного рітейлу та формату drogerie.

Пропонуємо ознайомитися з деякими тезами виступу Івана Пустовіта.

10 тез про управління асортиментом для мережевого рітейлу

1. Кореневий конфлікт рітейлу сьогодні: закуповувати менше / скорочувати товарні запаси / асортимент або ж навпаки закуповувати більше / збільшувати запаси і асортимент. Найчастіше рітейлери йдуть на компроміс, виділяючи окремі категорії / групи товарів, за якими запаси збільшуються, а по решті запаси скорочуються. Рідше – скорочують асортимент, втрачаючи при цьому частина покупців, ще рідше – збільшують за рахунок новинок, ризикуючи при цьому «заморозити» величезні кошти в запасах. Вихід треба шукати в правильному підході до аналізу категорій товару і типів торгових точок відповідно до потреб ринку, а не з причини «так зручніше управляти».
2. Наш досвід показав, що 90% SKU формують лише 20% продажів, займаючи при цьому більшу частку площ складів і полиць, зав’язуючи гроші в запасах і формуючи у покупців невірне враження про асортимент. Головною причиною є неправильний підхід до введення новинок: бестселери замінюються новими товарами, в той час, як повільно продавані товари так і залишаються на полиці.
3. Я виділяю два ключові завдання управління асортиментом: 1) підтримання міксу товарів (які товари і в якій кількості) актуального для кожної категорії в кожному магазині; 2) управління і підтримання широти представленості асортименту в кожному магазині. Категорійний менеджер повинен весь час працювати над підвищенням ефективності товарного міксу в рамках поточних розмірів категорій.
4. Рекомендації по роботі з бестселерами: створити буфери (запас) для забезпечення 100% наявності товару на полицях, поповнювати їх часто (в деяких мережах – щодня) з центрального складу, а також не вводити новинки замість бестселерів.
5. Магазини повинні мати можливість самостійно вибрати кращу альтернативу з урахуванням своєї локації. Саме продавець знає, який товар найкраще продається в його магазині.
6. Оцініть оборотність окремих категорій асортименту по кожному магазину. У нашій практиці ми зустрічали ситуацію, коли лише 20% асортименту були спільними для мережі. По інших 80% – зовсім різні результати: десь товар Х знаходився в категорії бестселерів, а десь він був у «хвості». Поступово звезені «хвіст» кожного магазину на ЦС і поповнюйте продажу в інших магазинах за рахунок цих запасів. З часом ця політика допоможе «очистити» ваші полки від непотрібних товарів, що не вдаюся для цього в маркетингових акцій і розпродажів.
7. Введення новинок – це завжди серйозний ризик. Наш досвід показав, що тільки в 10% випадків нові товари продаються краще, ніж попередні. Ми рекомендуємо робити пілотне введення новинок найкращими магазинами і лише потім розподіляти товар по всій мережі. Наприклад, виділяється 3 групи магазинів, між якими здійснюється ротація нового асортименту (групи визначаються по типу магазину, територіальним розташуванням, потоку і т.п.). У кожну групу спочатку поставляється свій набір нових SKU. Позиції, що стали бестселерами в пілотній групі магазинів, залишаються в них. Решта SKU замінюються, переміщенням в іншу групу магазинів. Набори нових SKU на наступну групу переміщуються в повному асортименті (при необхідності укомплектовуються). Також ми рекомендуємо проводити оновлення асортименту тільки в тих категоріях, де в цьому є реальна потреба.
8. Добре відомо, чим ширше асортимент, тим краще ми можемо використовувати трафік: 1) ми потрапляємо більшій кількості смаків клієнтів; 2) ми пропонуємо достатню кількість вибору в будь-якої категорії. Але, що робити, коли наш асортимент стає дуже широким ?
9. Перенасичення асортименту уповільнює оборотність вашого магазину. Щоб цього уникнути, слід дотримуватися 3 правил: 1) розширювати асортимент магазинів в категоріях, які недопрацьовують (коли більш широкий асортимент збільшить продажі); 2) скорочувати асортимент магазинів в категоріях, які перенасичені (там, де більш вузький асортимент ніяк не вплине на продажі); 3) потрібно визначити правильний набір індикаторів, які скажуть нам чи повинні ми нарощувати, або скорочувати асортимент.
10. Вирішення питання з широтою асортименту в простій моделі: висока оборотність – збільшити запаси; низька оборотність – знизити запаси. Щоб визначити, що таке «висока» або «низька » оборотність, необхідно визначити бенчмарк оборотності на основі середніх показників кожної категорії (і цінового діапазону) в кожній групі магазинів.

Таким чином, всі учасники майстер – класу були “озброєні” ефективними інструментами управління асортиментом у своїх власних компаніях. При бажанні подальшого знайомства і поглиблення в рішень Теорії обмежень для рітейлового середовища, ми рекомендуємо відвідати бізнес-курс «Справа не у везінні: спеціалізований курс для рітейлу та їх постачальників» (рубрика сайту ПОДІЇ). Також рекомендуємо ознайомитися з даним підходом у книзі «Я так і знав ! » (Рубрика ТОС БІБЛІОТЕКА)