Викинути маркетинг і продажі! Чим замінити?

Світові експерти в області маркетингу визнають, що ще недавно успішні маркетингові інструменти сьогодні не ефективні. Їх нові статті та нові книги деколи суперечать тому, що вони говорили в попередніх ще кілька років тому. А рішення ТОС в області маркетингу і продажів, розроблені Доктором Голдраттом затребувані і актуальні сьогодні як ніколи. Їх дієвість не одного разу підтверджена на практиці.

Наскільки ефективні функції маркетингу та продажів у Вашій компанії? Чи приносять вони дійсно результати компанії або тільки працюють на складання звітів і вигадування акцій по зниженню цін?

Власники і топ-менеджери українських компаній прийняли участь у новому дводенному модулі дванадцятого сезону бізнес-курсу «Фарт тут ні до чого»: «Розробка і продаж Пропозиції Цінності: Підхід ТОС», який традиційно пройшов у Києво-Могилянській бізнес школі (kmbs). Міжнародний сертифікований фахівець TOCICO і генеральний директор Apple Consulting® Юлія Плієва надала учасникам достатньо провокаційні і нестандартні знання в області маркетингу і продажів, а також – передала технологію розробки та продажу Пропозиції Цінності.

«ТОС – це глибокий підхід до управління організаціями, який завжди надає відповіді на 4 ключових питання: 1) навіщо взагалі необхідно що-небудь міняти, 2) що саме міняти (у чому проблема?), 3) на що міняти (напрямок вирішення), і 4) як впровадити зміни? Таким чином, ми з учасниками послідовно відповідали на всі 4 питання протягом модуля. Перш за все, детально обговорили, чому на даному етапі компанії в принципі повинні докорінно змінити свої функції маркетингу і продажів, а також – у чому глибинні кореневі і хронічні проблеми в даних функціях в більшості організацій », – розповіла Юлія Плієва.

Елі Голдратт, автор Теорії обмежень відрізнявся досить радикальним поглядом на багато процесів, що відбуваються в організації – і функція маркетингу не виняток. Він вважав, що в більшості компаній функції маркетингу немає взагалі. Фактично, департаменти і фахівці є, але потрібні функції не виконуються. На жаль, прикладів українських компаній з ефективною функцією маркетингу можна порахувати на пальцях.

У більшості українських компаній спочатку придумали продукт, а потім подумали (або не подумали), яку потребу і якого споживача він задовольняє. Якщо відбувається розквіт в економіці і в компанії, то маркетинг перетворюється на марнотратство і у виконання фантазій власників. Якщо ж в економіці чи компанії криза, то маркетинг просто заморожується. Ефективність даної функції або не вимірюється зовсім, або її досягнення завжди ставляться під сумнів. При цьому, більшість компаній вважають, що ключ до успішних продажів – це постійна генерація нових продуктів. Однак давно доведено різноманітність вбиває продажі. Але кожен новий продукт має не менше 50% ймовірності стати неуспішним після виведення на ринок. Стало бути, чим більше нових продуктів на рік виводить компанія, тим більше ризиків власними руками вона в себе включає.

В рамках модуля детально і глибоко обговорювалися питання сутності вирішальної конкурентної переваги і фундаменту, на чому воно може бути побудовано в компанії. Хороша пропозиція маркетингу не може бути заснована на зниженні ціни. Сприйняття цінності продукту клієнтом можливо підвищити тільки за умови наявності вигоди / цінності для нього або усунення його «головних болей» (ключових проблем). Кращим інструментом для створення цінності є «Пропозиція Цінності («Пропозиція мафії »), яке забезпечує усунення основних небажаних явищ (НБЯ) клієнта, складно для копіювання конкурентами і призводить до додаткового прибутку компанії. Воно розробляється за допомогою набору Інструментів Процесів мислення ТОС.

Долучайтеся до ТОС-спільноти на Facebook

Як не парадоксально, але для того щоб успішно продавати зміни клієнтам і партнерам, необхідно спочатку навчитись це робити всередині власної компанії. Опір змінам є стандартним явищем і одночасно, серйозною проблемою. В основі закладений людський страх перед невідомістю. Однак, існує шість рівнів опору і 6 кроків, що дозволяють їх успішно долати. Так був створений інструмент ТОС, який дозволяє долати опір при продажі ідеї / зміни всередині компанії.

У модулі в частині алгоритмів складних продажів Юлія Плієва включила комплементарні до ТОС техніки і методики. Зокрема, Ніл Рекхем, автор теорії SPIN-продажів зазначав, що існує прямий взаємозв’язок між запереченнями покупця і успіхом продажі. Успіх продажу зменшується зі збільшенням кількості заперечень від покупця. Основною проблемою або т.зв. «Хворобою продажів» є ранні стрибки на покупця з готовими рішеннями. При цьому, на відміну від SPIN, для успіху продажів ТОС використовує не відповідні питання покупцеві, а Логічні інструменти (Інструменти Процесів мислення ТОС).

Головною ж метою зовнішніх продажів в компанії має бути створення з продавців – «чемпіонів» продажів, вершителів угод, розуміючих принципи продажу клієнту значної цінності. Як казав Ніл Рекхем: «Те, ЯК ми продаємо, стало нині важливіше того, ЩО ми продаємо».

Нижче ви можете ознайомитися з відгуками деяких учасників даного модуля:

Детальний опис кожного з 7 модулів дванадцятого сезону бізнес-курсу «Фарт тут ні до чого» читайте тут.

Олександр Гуренко, директор «Метротайл-Україна»:

«На модулі все сподобалося! Для будь-якої компанії дуже важливо і корисно розуміння небажаних явищ, з якими стикаються клієнти Ми з колегами сиділи на модулі і розуміли – у нас все добре, наприклад в логістиці. Але! Ми не вміємо продавати конкурентну перевагу. Юлія нам підказала, як це робити. Ми будемо пробувати, і я думаю, що у нас вийде ».

Сергій Васильєв, комерційний директор ТОВ “Бембі”:

«Я знайомий з ТОС давно. Першу “Ціль” прочитав років вісім тому, але відклав якось убік. Подумав після прочитання про неординарний підхід до вирішення проблем десь там далеко, за кордоном. Не знайшов ніяких зіставлень з нашими реаліями. А роки три тому я прочитав «Ціль-2», тоді у нас якраз активно став рости фірмовий роздріб. Ця книга мені здалася більш застосованою до практики. Тим не менш, на модулі було багато нового для мене. Впроваджувати підхід ТОС в компанії плануємо, хоча вже зараз бачимо що це буде дуже важко і важко. Навчання на модулі дозволило нам сфокусуватися на небажаних явищах компанії, і зараз ми усвідомили, що неповністю їх бачимо і не розуміємо істинної глубіни. Потрібно буде ще не один день присвятити виявленню правильних зв’язків і явищ. А найголовніше і складне – зрозуміти що ж з ними робити. Думаю, що ми впораємося. До змін за логікою ТОС ми вже готові »

Баворовській Олександр, співвласнік компанії «Барком»:

«З модулю винесли багато теоретичних матеріалів, які потрібно переосмислили, переспати із цією інформацією. І почитати ще дещо. Я думаю, що потрібні ще деякі практичні приклади для підкріплення – це певно також за допомоги досвіду компанії Apple Consulting®. Модуль дуже потрібний для виокремлення найважливішого серед багатьох проблем, які існують в компанії. Підхід дуже серйозно відрізняється від класичного, в якому ми намагаємося сьогодні тушити пожежі одночасно у всіх напрямках. Зараз я вже працюю в напрямку впровадження – готую менеджерів, щоб вони розуміли методологію, та потім було легше це впровадити. І я думаю, що з наступного року вже будемо повноцінно працювати в логіці ТОС».

Теорія обмежень в 4-ох годинному відео-курсі Apple Consulting®: «Введення в ТОС і Процеси мислення» на першому в Україні порталі безкоштовного on-line освіти Prometheus.

Стійкі результати вимагають сильних рішень! Результативність рекомендацій Apple Consulting® доведена клієнтами та перевірена часом.