Унікальна бізнес-подія року: нові горизонти в ритейлі

Modern-Expo & Apple Consulting®

У старовинному Луцьку завершився грандіозний за охопленням учасників і насиченості програми міжнародний форум, повністю присвячений ритейлу – «Modern Retail Forum». Вперше на подібний Форум зібралися понад 200 учасників з 28 країн світу. Місцем проведення став головний офіс організатора – міжнародного холдингу, компанії зі світовим ім’ям «Modern Expo».

Modern Retail Forum дав відмінний майданчик для знайомства з інноваціями в ритейлі, а також – відкрив можливість поділитися сучасними тенденціями у сфері роздрібної торгівлі. Серед доповідачів Форуму – представники провідних компаній з України, Німеччини, Голландії, Австрії, Італії, Румунії, Данії та багатьох інших країн, що зробило цю подію справді унікальною бізнес-подією року в першу чергу, з точки зору контенту. Спеціально для учасників Форуму «Modern-Expo» у партнерстві з Apple Consulting® вперше представили доповідь Партнера та керівника ТОС-практики Apple Consulting® Андрія Колотова «Різноманітність вбиває продажі: як побудувати і грамотно керувати збалансованим асортиментом для вашого покупця» і приготували для компаній- учасників унікальну можливість.

Перший день Форуму був присвячений глобальним тенденціям використання різних технологій в ритейлі. Оскільки магазини в сучасному світі повинні активно змінюватися, то для власників актуальними є питання, починаючи в цілому від організації роботи магазину до того, наскільки зручно паркомісце і як зменшити чинники стресу в торговому приміщенні. Значна частина доповідей була присвячена вже впровадженим способам оптимізації роботи магазину для збільшення продажів, серед яких досить популярний останнім часом в Україні – on-line продажу. Досвідом Німеччини в цій сфері поділилася Клаудія Горберт, директор з досліджень планування та дизайну магазинів EHI Retail Institute. За її даними, завдяки on-line-торгівлі в період з 2012 по 2013 роки дохід від роздрібної торгівлі в Німеччині виріс на 1,5%.

Барт Ойджман, компанія Retail Branding GmbH, представив оригінальну модель POS-трилогії, що складається з трьох компонентів: частота відвідування магазину, брендинг і дизайн, замотивованість покупця для придбання більшого. Також він презентував для учасників Форуму результати досліджень компанії Retail Branding GmbH на наявність факторів стресу в торговому приміщенні. Серед численних він зазначив, здавалося б виправні, однак постійно присутні в магазинах: погана орієнтація в магазині, обмежений час (великі черги в каси), погана візуалізація.

Другий день Форуму розкрив способи залучення уваги і підвищення настрою споживача для задоволення його потреб найкращим способом. Ігор Дідок (компанія FEDORIV), відкриваючи своєю доповіддю заключний день форуму, резюмував основну тенденцію брендингу останніх років про те що товар повинен викликати у покупця позитивну емоцію, оскільки бренд – душа роздрібного бізнесу. Це дозволяє ритейлу вигравати не за рахунок зниження ціни, а за рахунок вірності покупця саме даному бренду в не залежності від цифр на ціннику.

Значна частина прибутку рітейлу може бути отримана за рахунок підвищення якості обслуговування клієнтів за допомогою використання сучасних технологій. Так, у своїй доповіді Девід Вільямс (Modern-Expo Great Britain) відзначив, що мобільні технології підвищують прибуток роздрібної торгівлі до 44%. Він презентував результати експериментального маркетингу: найбільша ступінь комфортності для покупця в магазині (і відповідно, збільшення продажів) настає коли використовуються всі п’ять почуттів людини. Учасникам Форуму він презентував нові експериментальні рішення обладнання для рітейлу, зокрема, нестандартні рішення використання LSD екранів, 3-D симуляції перегляду товарів, можливості використання голограми у одяговому ритейлі. «Якщо в магазині немає Wi Fi, то кожен четвертий покупець піде», – зазначив Девід Вільямс. За його словами істотним маркетинговим ресурсом може стати використання бездротового інтернету в торгових точках: збір даних та розсилка інформації покупцям через т.зв. «Гарячі точки».

Вперше Партнер і керівник ТОС-практики Apple Consulting® Андрій Колотов представив новий погляд на управління асортиментом і категорійний менеджмент, заснований на міжнародному досвіді застосування Теорії Обмежень і багаторічному досвіді впровадження Apple Consulting®. Розширення асортименту магазина в сучасних умовах стає не рішенням питання недостатніх продажів, а проблемою для компанії. Вже давно доведено, що різноманітність вбиває продажі. Тиск з боку споживача на ритейл все сильніше, так само як і конкуренція і це змушує приймати своєрідні рішення. «У підсумку виходить парадокс – магазини«упаковані »запасами товарів, але, поряд з цим існує постійний тиск вводити більше і більше нових товарів» – зазначив Андрій Колотов. При цьому він позначив, які тенденції і особливості існують в різних типах рітейлу, починаючи від фармацевтичного, закінчуючи ювелірним, і які вимоги вони накладають на асортиментний менеджмент.

«У підсумку виходить парадокс – магазини«упаковані »запасами товарів, але, поряд з цим існує постійний тиск вводити більше і більше нових товарів»

Якщо вам необхідно сьогодні в правильному місці, в правильний час забезпечити правильні запаси, то необхідно виключити три речі, які є основними «акціонерами» неправильних запасів. Перше: коли ми не можемо продати те, чого немає в наявності, то ми схильні перестраховуватися в обсягах збережених на полицях і підсобках запасах. Зараз більшість роздрібних форматів знаходяться в точці перенасичення. Вона характеризується тим, що асортимент досить широкий і додавання будь-якої позиції не має значного впливу на продаж. І для більшості форматів магазинів видно порочне коло: трафік падає, конверсія падає, зростають втрачені продажі, все більше неправильних запасів, все гірше актуальність асортименту. І таким чином, мертву петлю повторюємо до настання банкрутства магазину / мережі.

По-друге, причиною неправильних запасів стає недолік синхронізації між функціями. Проявляється тим більше, що більша компанія і ширше мережа. Це основна причина неправильних запасів. Наприклад, з одного боку в компанії існує потреба підтримувати гарну наявність і доступність товару на полицях – за це відповідає логістика. Одночасно, необхідно вводити нові продукти – за це відповідає категорійний менеджмент. І також є необхідність позбавлятися від застарілих товарів – за це відповідає роздріб. Таким чином, ці різні завдання вступають у конфлікт один з одним і / або «живуть своїм життям», що створює розсинхронізація і викликає відсутність одних товарів на полиці, надлишок інших, недолік товарів в період проведення маркетингових акцій і так далі.

По-третє, на формування неправильних запасів впливає прогнозування продажів. Ми купуємо, виробляємо і розподіляємо запаси переважно на основі прогнозів. При цьому, прогнози не точні і чим довший час поповнення, тим гірше точність прогнозу. Наприклад, в одяговому ритейлі тривалий цикл прогнозування продажів: до 13 місяців при тривалості сезону пів року. Ми робимо прогноз по всьому асортименту за 9-13 місяців до початку сезону, і в результаті отримуємо 50% браку бестселерів вже через місяць після початку сезону і нічого з цим вдіяти не в змозі. Таким чином, у нас 50% товарів продаються за нормальною ціною, 30% – зі знижкою в 50% -70% і 20% товарів «зависають» у вигляді остаточного неліквіду. Все це результуєтся або посередніми, або незадовільними фінансовими показниками.

Закривав другий день форуму Петро Пилипюк, кий стояв у витоків компанії Modern-Expo Group в Луцьку. «Починалося все з підвалу і старту в 600 $», – поділився він з учасниками Форуму історією компанії. Зараз компанія є міжнародним холдингом, провідним виробником і постачальником торгового обладнання в Центральній і Східній Європі. Петро Пилипюк розповів, що в основі розвитку – люди, які є головним капіталом компанії. Сьогодні топ-менеджмент – це ті, хто прийшли працювати робочими 10-15 років. «Сьогодні наші партнери очікують від нас не просто продукт, а комплексні рішення. Саме тому потрібен цей Форум як майданчик для об’єднання ідей »- зазначив Петро Пилипюк.

Одним з комплексних рішень, народжених в рамках Форуму, стало партнерство «Modern-Expo» і Apple Consulting®. Тільки учасникам Форуму доступна експрес-діагностика компанії Apple Consulting®, яка дозволить не тільки проаналізувати поточні політики управління мережею і визначити її фінансовий потенціал, а й надасть пакет рекомендацій щодо поліпшення операційних політик, формату і торгового устаткування від провідної консалтингової компанії і лідера на ринку торгового обладнання.

Форум, за відгуками учасників, пройшов на «відмінно» – теплий прийом організаторів в затишному старовинному Луцьку дали грунт для сотні нових проектів, рішень і ділових знайомств. Дійсно, не дарма першим з девізів компанії Modern-Expo Group є «GO MODERN». Загальний модерн, креатив буквально витає як в стінах офісу компанії, так і на виробничих площах. Офіс в стилі підводного човна, елегантні технологічні рішення меблів та декору до дрібниць – це відмінна риса затишку і воістину добросердного прийому організаторів.

Група компаній «Модерн-Експо» – міжнародний холдинг, провідний виробник і постачальник торгівельного обладнання в Центральній та Східній Європі. Компанія була заснована в 1993 році. Сьогодні «Модерн-Експо» поставляє свою продукцію в більш ніж 50 країн Європи, СНД, Близького Сходу, Північної Африки та Південної Америки. У компанії працює більше 2000 чоловік. Основними продуктами є торгові стелажі, складські стелажі, касові бокси, обладнання з нержавіючої сталі, холодильне та POS-обладнання. Керуюча компанія Modern-Expo BV зареєстрована в Голландії і управляє компаніями в м. Луцьк (Україна), Верхньодніпровськ (Україна), Люблін (Польща), Москва (Росія), Вітебськ (Білорусь), Берлін (Німеччина), Париж (Франція), Дубай (ОАЕ). Виробничі потужності займають більш 100 000 кв. м і знаходяться в м. Луцьк (Україна), Верхньодніпровськ (Україна), Вітебськ (Білорусь).

Apple Consuling® – українська консалтингова компанія, яка сприяє бізнесу в істотному збільшенні прибутку, ліквідності та вартості бізнесу. Команда з 16 співробітників успішно працює на ринку України з 2000 року. Надає повний комплекс консалтингових послуг в області стратегічного, операційного та фінансового управління компанією. На території колишнього СРСР Apple Consuling® – єдина консалтингова компанія, що впроваджує рішення Теорії обмежень авторства Доктора Елі Голдратта. Цей підхід дозволяє сформувати системний погляд на компанію, розробити і впровадити вирішальне конкурентну перевагу для її довгострокового процвітання. За 15 років Apple Consuling® успішно реалізувала понад 150 проектів для виробників дистрибуції, роздрібних мереж і холдингових компаній. Результати клієнтів АС за останні 4 роки: додаткова маржа – 460 млн. Грн, вивільнені гроші із запасів – 142 млн. Грн.