В Вене (Австрия) состоялся Австрийско-германский бизнес-форум, организованный Торгово-промышленными палатами двух стран. Более 200 украинских и австрийских компаний приняли участие в мероприятии. Среди них – и представители команды Apple Consulting. Ключевые темы: возобновление украинской инфраструктуры и будущее украинско-австрийской экономической кооперации. Это первое событие такого маштаба с начала войны между Украиной и Австрией.

Открывали Форум руководители Торгово-промышленных палат двух стран. В панельных дискуссиях приняли участие представители украинских государственных институций, международных и европейских донорских организаций, а также австрийские и украинские бизнесмены.

Президент Торгово-Промышленной Палаты в Украине Геннадий Чижиков, открывая Форум, отметил, что сегодня, на 9 месяц войны, мы ведем прагматические диалоги. Украинцев и австрийцев объединяет желание работать вместе прямо сейчас. Никто не намерен откладывать проекты на потом, практическая работа уже идет.

Украинские бизнесмены делились опытом ведения бизнеса во время войны и планами развития и восстановления страны. В частности, это касается коммунального, транспортного, энергетического секторов.

Заместитель Министра экономики Украины Тарас Качка рассказал, что первоочередными задачами является финансовое восстановление и стабилизация экономики (в том числе за счет возобновления бизнесов) и восстановление коммунального, транспортного, энергетического секторов.

Австрия является лидером по многим направлениям, которые жизненно важны для восстановления Украины. Прежде всего, Украине интересен мощный австрийский страховой, финансовый, строительный и энергетический опыт. Без страхования и финансирования инвестор в Украину не уйдет.

Австрийский бизнес считает, что через 5 лет Украина покажет тройной рост рынков. Как лидеры финансового сектора Европы и мира они активно готовятся к усилению работы в Украине. Участники отметили, что сейчас к украинскому бизнесу возросло уважение, потому что устойчивость и эффективность 80% украинских компаний, финансового сектора, энергосистемы, армии – это фантастический результат в условиях жестокой войны!

Apple Consulting принял участие в качестве экспертов в Проекте «Экспертные консультации. Объединенный экономический фронт двух регионов», который реализуется в рамках Программы ООН по восстановлению и развитию мира при финансовой поддержке Европейского Союза. Проект реализуется нашими партнерами – Запорожской и Сумской торгово-промышленными палатами Украины.

Проект включал проведение 28 бесплатных консультационных онлайн-мероприятий в течение двух месяцев в формате вебинаров, практикумов, а также мастер-сессий для совместного решения бизнес-задач участников. Темы – налоги, трудовые правоотношения, антикризисный маркетинг, экспорт, бренд и франшиза, форс-мажор, таможенные процедуры, государственные закупки в Украине и ЕС, digital-маркетинг, SMM, участие бизнеса в программах восстановления Украины.

Владелец и СЕО Apple Consulting Юлия Плиева в рамках Проекта провела два вебинара. Первый – «Как удержать существующих клиентов и завоевать новых?». В этом вебинаре Юлия раскрыла инструменты и поделилась примерами, как даже в ситуации разрыва цепей поставок, миграции населения, поврежденных складов и производственных мощностей строить стратегию продаж и привлекать клиентов. На вебинаре также Вы найдете пути и идеи для построения новых стратегий продаж, поскольку большая часть логики довоенных продаж сейчас не работает.

Концептуальные вещи, о которых нужно подумать сейчас (сублимация опыта консультирования компаний во время войны):

1. Некоторые политики работавшие у вас в компании до войны, сейчас не работают. Ваши политики, правила и бизнес-процессы были разработаны под те условия, которые были. Соответственно, условия изменились и некоторые из довоенных политик могут плохо работать, не работать и даже вредить. Пример. Вы привыкли и строили процессы от прогноза продаж. От него план производства, а от плана производства – план закупок. И соответственно, каждое звено действует соответственно. Сейчас план может быть неактуален уже на следующий день. Если изменения не вносятся, то происходящие отклонения «прожирают» капитал компании и с другой стороны – вы не сможете среагировать на растущий резко спрос на некоторые позиции. Нужна гибкая планировка.

2. Ключ к новым решениям о том, КАК думать. Изменить паттерн мышления. Для того чтобы в нестандартных сложных условиях выживать, нужно изменить паттерн мышления. Есть много компаний, которые считают, что рынок однороден, и всем требуется, например, самая низкая цена. За этим стоит определенное предположение. Да, существуют ценозависимые клиенты – это факт. То, что они увеличились – тоже да. Но не значит, что весь рынок требует наименьшей цены. Это убеждение в бизнесе, которое может вам сейчас очень вредить. Такие убеждения нужно подвергать сомнению. И таким образом вы будете искать новые уровни понимания и новые возможности. Многие компании действуют по инерции даже сейчас, до сих пор компании на вопрос «почему вы так делаете?» отвечают: потому что так все делают или мы так всегда поступали. Сейчас это не работает!

3. Не останавливаться! И стать ультрагибкими. Это очень сложный предмет, тезис, и тем более действие. У нас было много примеров компаний, которые из-за страха прекратили свою деятельность, другие хотели «переждать», и их места на рынке заняли. Нужно всеми возможными средствами действовать ( безусловно, разумно, согласно личным обстоятельствам) и не останавливаться. Кроме того, есть и критические компании – банки, операторы связи, АЗС и т.д. Важно, что сейчас компании уже понимают важность гибкости и скорости, однако уже пережив боль и опыт войны. Что такое гибкость? Это построенные процессы в компании, которые позволят максимально быстро реагировать на непредвиденные колебания спроса. Поскольку сейчас прогнозирование спроса по позициям, услугам надежно невозможно. И возможно работать только за счет гибкости и скорости, и это в ваших руках.

4. Использовать возможности. Они есть, и их больше, чем до войны.

На вебинаре вы можете услышать примеры и инструменты преодоления вызовов и новых рабочих решений. Видео вебинара:

Второй вебинар «Как обеспечить надежность и скорость от поставщиков?» состоялся 24 ноября. Он логически продолжил тему, поднятую в первом вебинаре и касался компаний-участниц всей цепи поставок.

Несмотря на то, что компании потеряли мощности и сократились рынки, существует потенциал, который компании недооценивают. Один из таких – out-of-stock. Он является политикой компаний, смена которой может принести деньги достаточно быстро.

«Те, кто являются производителями и косвенно – дистрибьюторы и ритейл – так или иначе с этим сталкиваются. Не следует объяснять это только проблемами с логистикой. Или только ненадежностью поставщиков», – отметила Юлия Плиева.

Если до войны у производителей меньше, у дистрибьютора и ритейлера больше в среднем out-of-stock составлял 12-20%, сейчас по определенным категориям и ситуациям он больше. Представьте, что в ситуации сокращения рынков сбыта и падения доходов компании позволяют себе терять до 20% в продажах. И эта ненадежность проникает дальше в каналы продаж, с которыми вы сотрудничаете. И некоторые политики и правила внутри вашей компании это поддерживают. Не удовлетворяйтесь оправданием плохой логистики или ненадежных поставщиков.

На вебинаре Юлия рассказала, как просчитать утраченные продажи через оut-of-stock и DDP (показатель надежности производителей или проектных компаний). Также на вебинаре раскрыты пути построения решающего конкурентного преимущества, операционных изменений для эффективной работы с рынком и примеры путей ошибочной бизнес-логики. Просмотреть видео вебинара:

Состоялась онлайн-встреча членов CEO клаб с Юлией Плиевой, адъюнкт-профессором kmbs, владелицей и генеральным директором Apple Consulting. Юлия, как эксперт по стратегическому управлению бизнесом и сертифицированный специалист по решению дилемм, рассказала об особенностях принятия управленческих решений во время войны.

Первое, о чем шла речь – это опасные предположения, которыми могут руководствоваться компании. Это ловушка, в которую попадают даже опытные руководители. Когда возникает неопределенность, человек принимает решение исходя из негативных сценариев.

«Да, никто из нас не знает когда война завершится, какие разрушения  последуют, что будет с потребителями, не знаем, каким будет спрос, –рассказала Юлия Плиева. – Но нельзя руководствоваться страхами и действовать в соответствии с несостоявшимися сценариями».

 Есть несколько опасных предположений, которыми нельзя руководствоваться сейчас:

Война будет долго
Персонал не вернется
Спрос не восстановится
Уничтожение активов и инфраструктуры продолжатся
Денег не будет

Сейчас время для win-win, коллабораций и нестандартных гибридных решений. Некоторые компании переориентируют производство на смежную отрасль, более востребованную. Так, компании сейчас выходят на новые рынки, пересматривают политики работы и поставки, более четко фокусируются на актуальном ассортименте. Один из производителей повысил продажи за границей только за счет того, что поставил отметку – сделано в Украине. Правила и политики мирного времени – сейчас не работают.

Неопределенность и непрогнозируемость с точки зрения спроса, и соответственно нерелевантность традиционного планирования — это наша реальность. Единственное, что бизнес должен сделать – стать очень быстрым и гибким. Это не о ежедневном просмотре ассортимента/планов и т.д. Это о политиках, которые помогут вам быть сверхгибкими. Сейчас важно сказать стоп «зарабатыванию» на оптимизации (в логистике, ассортименте и т.п.) – это не помогает! Устраните плохую локальную эффективность, которая замедляет ваш поток и лишает гибкости.

 Вы не имеете права терять какие-либо продажи/клиента. Если заказ хоть на 1 гривну больше ваших чисто-переменных расходов – вы должны брать этот заказ. «Сейчас часто слышим, что «этот заказ не выгоден». Конечно, вы не заработаете так много, но отказываясь – очень быстро у вас появятся простои, люди без зарплат» — подчеркнула Юлия. Управленческие решения по ценообразованию, скидкам и оценке выгодности продуктов/заказов должны определяться исключительно по прямым переменным расходам (не по полной производственной или реализационной себестоимости).

Запись вебинара доступна по ссылке:

Десять лет назад ушел из жизни израильский ученый-физик, философ и бизнес-лидер, создатель фундаментального подхода к управлению компаниями Теории ограничений (TOC (англ.аббр. — Theory of Constraints), автор десятка бестселлеров в сфере бизнеса и научно-популярной литературы, преподаватель и учитель для многих управленцев – Элияху Голдратт.

«И даже небо не предел» — говорил он, стимулируя других людей жить осознанно и думать ясно. Его часто характеризовали как «убийцу священных коров», поскольку Доктор Голдратт призывал в первую очередь исследовать собственные правила/привычки на предмет наличия в них ошибочных предположений и поддавать сомнению те бизнес-практики и политики в компаниях, с которыми они привыкли работать. Эли Голдратт оставил о себе огромное наследие – до сих пор сотни тысяч экспертов мира используют все преимущества ТОС в своих организациях, даже и в личной жизни. Количество компаний, разделяющих философию ТОС, постоянно растет.

Теория ограничений как философия и парадигма успешно применяется в украинских компаниях цепи поставок (ритейли, дистрибуции, производстве), а также проектных организациях, функциях маркетинга, продаж, финансов и т.д. ТОС позволяет компаниям реализовать уникальные решающие конкурентные преимущества (РКП) и успешно уходить от губительных ценовых войн. Несколько периодов мировых кризисов, а также война в Украине продемонстрировали, что компании, избравшие парадигму Теории ограничений – более гибкие и антихрупкие к потрясениям.

Во всем мире тысячи компаний работают в парадигме ТОС и достигают исключительных результатов. Среди них: Boeing, TATA Group, Riachuelo, Delta Airlines, Mazda Corporation, Flitguard Filters, Alaska Airlines и многие другие. 

Ключевая мысль, которую Голдратт нес миру в том, что реальность проста: «Чем ситуация представляется сложнее, тем проще должно быть ее решение […] Первая и самая основательная преграда в том, что люди уверены, будто реальность сложна, а потому прибегают к замысловатым умопостроениям для принятия усложненных решений».

До своей кончины в июне 2011 года, Эли Голдратт активно работал, преподавал, создавал и писал. Самым страстным желанием Эли всегда было распространение ТОС как главного способа управления организациями. Перед своей смертью Эли сделал все, чтобы передать мировому ТОС-сообществу свои разработки и методики их создания. Так был представлен миру уникальный процесс «Стоя на плечах Гигантов», следуя которому, любой глубоко мыслящий человек может создать новые прорывные решения. Отдельного внимания заслуживают созданные Голдраттом Инструменты Мыслительных процессов ТОС, с помощью которых вырабатывались все новые знания.

Будучи физиком, и успешно применив подход точных наук к различным бизнес-средам, Доктор Голдратт последние годы своей жизни много времени посвятил анализу преград, мешающих людям быть счастливыми и разрабатывал решения, позволяющие им жить жизнью, наполненной смыслом. Он считал, что ключом к счастливой жизни каждого является научный подход. Именно эта идея четко прослеживается последней книге «Выбор. Правила Голдратта», соавтором которой выступила его дочь Эфрат. Книга в корне отличается от его предыдущих бестселлеров, поскольку является более философской и построена на диалогах – исследованиях с его дочерью. Мировым ТОС-сообществом она была оценена как его наиболее личная. В ней показаны взаимосвязь эмоций, логики, интуиции и продемонстрировано, как необходимо принимать решения, касающиеся личных и профессиональных вопросов.