Мировые эксперты в области маркетинга признают, что еще недавно успешные маркетинговые инструменты сегодня не эффективны. Их новые статьи и новые книги порою противоречат тому, что они говорили в предыдущих еще несколько лет назад. А решения ТОС в области маркетинга и продаж, разработанные Доктором Голдраттом востребованы и актуальны сегодня как никогда. Их действенность не единожды подтверждена на практике.

Насколько эффективны функции маркетинга и продаж в Вашей компании? Приносят ли они действительно результаты компании или только работают на составление отчетов и придумывание акций по снижению цен?

Владельцы и топ-менеджеры украинских компанийприняли участие в новом двухдневном модуле 12-ого сезона бизнес-курса «Дело не в везении»: «Разработка и продажа Предложения Ценности: Подход ТОС», который традиционно прошел в Киево-Могилянской бизнес школе (kmbs). Международный сертифицированный специалист TOCICO и генеральный директор Apple Consulting® Юлия Плиева предоставила участникам достаточно провокационные и нестандартные знания в области маркетинга и продаж, а также – передала технологию разработки и продажи Предложения Ценности.

«ТОС – это глубокий подход к управлению организациями, который всегда предоставляет ответы на 4 ключевых вопроса: 1) зачем вообще необходимо что-либо менять, 2) что именно менять (в чем проблема?), 3) на что менять (направление решения), и 4) как внедрить изменение? Таким образом, мы с участниками последовательно отвечали на все 4 вопроса в течение модуля. Прежде всего, детально обсудили, почему на данном этапе компании в принципе должны коренным образом изменить свои функции маркетинга и продаж, а также – в чем глубинные корневые и хронические проблемы в данных функциях в большинстве организаций», — рассказала Юлия Плиева.

Эли Голдратт, автор Теории ограничений отличался достаточно радикальным взглядом на многие процессы, происходящие в организации — и функция маркетинга не исключение. Он считал, что в большинстве компаний функции маркетинга нет вообще. Фактически, департаменты и специалисты есть, но нужные функции не выполняются. К сожалению, примеров украинских компаний с эффективной функцией маркетинга можно сосчитать на пальцах.

В большинстве украинских компаний сначала придумали продукт, а потом подумали (или не подумали), какую потребность и какого потребителя он удовлетворяет. Если происходит расцвет в экономике и в компании, то маркетинг превращается в расточительство и в выполнение фантазий владельцев. Если же в экономике или компании кризис, то маркетинг просто замораживается. Эффективность данной функции либо не измеряется вовсе, либо ее достижения всегда ставятся под сомнение. При этом, большинство компаний считают, что ключ к успешным продажам – это постоянная генерация новых продуктов. Однако давно доказано разнообразие убивает продажи. Но каждый новый продукт имеет не менее 50% вероятности стать неуспешным после выведения на рынок. Стало быть, чем больше новых продуктов в год выводит компания, тем больше рисков для себя создает.

В рамках модуля детально и глубоко обсуждались вопросы сущности решающего конкурентного преимущества и фундамента, на чем оно может быть построено в компании. Хорошее предложение маркетинга не может быть основано на снижении цены. Восприятие ценности продукта клиентом возможно повысить только при условии наличия выгоды / ценности для него либо устранения его «головных болей» (ключевых проблем). Лучшим инструментом для создания ценности является «Предложение Ценности («Предложение мафии»), которое обеспечивает устранение основных нежелательных явлений (НЖЯ) клиента, сложно для копирования конкурентами и приводит к дополнительной прибыли компании. Оно разрабатывается с помощью набора Инструментов Мыслительных процессов ТОС.

Присоединяйтесь к ТОС-сообществу на Facebook

Как ни парадоксально, но для того чтобы успешно продавать изменения клиентам и партнерам, необходимо сначала научится это делать внутри собственной компании. Сопротивление изменениям является стандартным явлением и одновременно, серьезной проблемой. В основе заложен человеческий страх перед неизвестностью. Однако, существует шесть уровней сопротивления и 6 шагов, позволяющие их успешно преодолевать. Так был создан инструмент ТОС, который позволяет преодолевать сопротивление при продаже идеи / изменения внутри компании.

В модуле в части алгоритмов сложных продаж Юлия Плиева включила комплементарные к ТОС техники и методики. В частности, Нил Рекхем, автор теории SPIN-продаж отмечал, что существует прямая взаимосвязь между возражениями покупателя и успехом продажи.Успех продажи уменьшается с увеличением количества возражений от покупателя. Основной проблемой или т.н. «болезнью продаж» являются ранние прыжки на покупателя с готовыми решениями. При этом, в отличие от SPIN, для успеха продаж ТОС использует не соответствующие вопросы покупателю, а Логические инструменты (Инструменты Мыслительных процессов ТОС).

Главной же целью внешних продаж в компании должно быть создание из продавцов – «чемпионов» продаж, вершителей сделок, понимающего принципы продажи клиенту значительной ценности. Как говорил Нил Рекхэм: «То, КАК мы продаем, стало нынче важнее того, ЧТО мы продаем».

Ниже можно ознакомиться с отзывами некоторых участников данного модуля:

Детальное описание каждого из 7 модулей 12-ого сезона бизнес-курса «Дело не в везении» читайте здесь.

Александр Гуренко, директор «Метротайл-Украина»:

«На модуле все понравилось! Для любой компании очень важно и полезно понимание нежелательных явлений, с которыми сталкиваются клиенты Мы с коллегами сидели на модуле и понимали – у нас все хорошо, например в логистике. Но! Мы не умеем продавать конкурентное преимущество. Юлия нам подсказала, как это делать. Мы будем пробовать, и я думаю, что у нас получится».

Сергей Васильев, коммерческий директор ООО «Бемби»:

«Я знаком с ТОС давно. Первую «Цель» прочитал лет восемь назад, но отложил как-то в сторону. Подумал после прочтения про неординарный подход к решению проблем где-то там далеко,за рубежом. Не нашел никаких сопоставлений с нашими реалиями. А года три назад я прочел «Цель-2», тогда у нас как раз активно стала расти фирменная розница. Эта книга мне показалась более применима к практике. Тем не менее, на модуле было много нового для меня. Внедрять подход ТОС в компании планируем, хотя уже сейчас видим что это будет очень тяжело и трудно. Обучение на модуле позволило нам сфокусироваться на нежелательных явлениях компании, и сейчас мы осознали, что не полностью их видим и не понимаем истинной глубины.Нужно будет еще не один день посвятить выявлению правильных связей и явлений. А самое главное и сложное – понять что же с ними делать. Думаю, что мы справимся. К изменениям по логике ТОС мы уже готовы»

Баворовський Олександр, співвласник компании «Барком»:

«З модулю винесли багато теоретичних матеріалів, які потрібно переосмислили, переспати із цією інформацією. І почитати ще дещо. Я думаю, що потрібні ще деякі практичні приклади для підкріплення – це певно також за допомоги досвіду компанії Apple Consulting®.

Модуль дуже потрібний для виокремлення найважливішого серед багатьох проблем, які існують в компанії. Підхід дуже серйозно відрізняється від класичного, в якому ми намагаємося сьогодні тушити пожежі одночасно у всіх напрямках. Зараз я вже працюю в напрямку впровадження — готую менеджерів, щоб вони розуміли методологію, та потім було легше це впровадити. І я думаю, що з наступного року вже будемо повноцінно працювати в логіці ТОС».

Теория ограничений в 4-ех часовом видео-курсе Apple Consulting®: «Введение в ТОС и Мыслительные процессы» на первом в Украине портале бесплатного он-лайн образования Prometheus.

Устойчивые результаты требуют сильных решений! Результативность рекомендаций Apple Consulting® доказана клиентами и проверена временем.

Как стать «Золотым Поставщиком» для различных типов каналов продаж? Как стать лучшим в категории по объему приносимой сети марже? Эти и другие вопросы ежедневно задает себе любой владелец дистрибьюторской компании. Ответы, которые он для себя находит, чаще заставляют его либо уходить в формат логистического оператора с другой моделью и уровнем заработка, либо рассматривать идею ухода в собственную розницу (что сегодня кажется самоубийством), либо вообще выйти из данного бизнеса.

Однако, есть альтернатива. Как понять корневую проблему дистрибьюторского бизнеса и найти ее решение? – В двухдневном курсе от сертифицированного специалиста ТОСICO, партнера компании Apple Consulting® Андрея Колотова. Специализированный курс для дистрибьюторов: «Полный набор решений и бизнес-процессов для выстраивания долгосрочного конкурентоспособного бизнеса» 12 сезона бизнес-курса «Дело не в везении» даст глубокое представление о том, что и как необходимо изменить в Вашей компании для сохранения и развития этого сложного, но важного для всей цепи поставок элемента — дистрибьютора.

Результатом работы на модуле станет понимание стратегий долгосрочного конкурирования дистрибьютора на рынке, необходимые для этого предпосылки и операционные изменения. По сути, в рамках модуля вы познакомитесь с решениями Теории ограничений, внедрение которых существенно повыcит Вашу внутреннюю операционную эффективность (управление товарными запасами, устранение потерь, возвратов, сокращение out-of-stock и «недвижимости», пр.).

Данный модуль наполнен практическими примерами из различных отраслей со специфическими нюансами и дает понимание полной картины работы дистрибьютора в логике Теории ограничений: от системы распределения товара внутри собственной цепи поставок до алгоритма работы с ассортиментом и мотивации персонала.

Даже если сейчас Вы впервые услышали о Теории ограничений или уже по каким-то причинам считаете, что ТОС Вам не поможет, предлагаем бесплатно прослушать 4-ех часовой видео-курс Apple Consulting®: «Введение в ТОС и Мыслительные процессы» на первом в Украине портале бесплатного он-лайн образования Prometheus.

Детальное описание каждого из 7 модулей 12-ого сезона бизнес-курса «Дело не в везении» читайте ЗДЕСЬ.

На любой Ваш вопрос мы тут же ответим! Звоните и записывайтесь на курс прямо сейчас: +38 050 696 45 63

Устойчивые результаты требуют сильных решений! Результативность рекомендаций Apple Consulting® доказана клиентами и проверена временем.

Присоединяйтесь к ТОС-сообществу на Facebook и получайте самый свежий контент и комментарии ТОС-экспертов.

Регистрация для участия в Модуле

«Век живи – век учись» — гласит народная мудрость. И именно мудрость мы обычно возвышаем среди прочего как главный инструмент для принятия жизненно важных решений. В сущность мы обычно вкладываем опыт поколений, логику, знания и прибавляем немного фола. Как часто ваши решения – будь то жизненные или профессиональные – становятся правильными? По статистике, это только 40%. Как же не ошибаться в 60% случаях?

Руководители украинских компаний текстильной, пищевой, IT-отраслей приняли участие в Модуле 1 «Решение ежедневных управленческих дилемм: методология Инструментов Мыслительных процессов» 12-ого сезона бизнес-курса «Дело не в везении», который прошел в Киево-Могилянской бизнес школе. Двухдневный практический курс от международного сертифицированного специалиста TOCICO, генерального директора компании Apple Consulting® Юлии Плиевой – познакомил участников с методологией Инструментов Мыслительных Процессов для решения различных управленческих дилемм.

В основу Теории ограничений положена мысль о том, что любая организация является системой, а не просто набором процессов или действий. Успешность работы системы, как целостность цепочки, зависит от правильного взаимодействия элементов и укрепления самого слабого звена.

НЖЯ (нежелательное явление) Undesirable Effect UDE — Видимый негативный эффект, который является симптомом и характеризует наличие проблем в системе (организации, компании). Это те негативные факторы, которые по факту и хронически существуют у организации. Устранение НЖЯ самих по себе является недостаточно эффективным. Устранение корневой проблемы, вызывающей существование большинства НЖЯ, позволяет быстрее и эффективнее достичь цели.

ПростыеVS Сложные. Теория ограничений учит, что сложных систем не существует. Если мы не видим связей между элементами нашей системы, это еще не означает, что их там нет. На примере компании с большим перечнем Нежелательных Явлений участники тренинга нашли корневую проблему, вызывающую все НЖЯ, тем самым доказав, что в традиционной системе управления мы часто ошибочно стремимся устранить НЖЯ вместо корневой причины. Отсюда многие выводы компании оказываются противоречивыми или даже ошибочными.

Изменение = Улучшение. Затевая любое улучшение, мы надеемся на положительный эффект. К сожалению, в большем количестве случаев наши ожидания не оправдываются, и получается как в поговорке – «хотели как лучше, а получилось – как всегда». Системный подход к любым удушениям в логике ТОС направлен на помощь руководству в создании новых физических и логических рычагов с тем, чтобы преобразовать организацию в целом. При этом решение по улучшению должно включать в себя определение того, какие элементы системы «неправильны» и должны быть заменены; разработку и внедрение новых элементов системы для замены «неправильных»; понимание того, что все остальные элементы системы остаются как есть.

Диаграмма конфликта. Является основным Инструментом Мыслительных процессов ТОС и применима для формализации проблем как в бизнесе, так и в личной жизни. Формулирование дилеммы в виде «грозовой тучи» очень часто решает часть проблем сразу. Решением дилеммы является разработка инъекции – нового решения, устраняющего саму дилемму.

Итак, Диаграмма конфликта состоит их пяти квадратов: D, D`,B, C, A.

D и D` — конфликтующие действия. B и C — какая Ваша потребность или потребность Вашей системы удовлетворяется выполнением D и D` соответственно? И А — какая Ваша цель/цель Вашей системы достигается в случае удовлетворения обеих потребностей.

Смена парадигмы. Наш интеллект обладает склонностью цепляться за собственные убеждения и игнорировать противоречащие им в реальности свидетельства. Для того, чтобы начать принимать правильные и эффективные решения, необходимо начать намеренно обращать внимание на то, что противоречит нашим убеждениям. Более того, прорывные стратегии чаще возникают на основании постановки под сомнение устоявшихся предположений рынка. Например:

1. Анита Роддик подвергла сомнению, что косметика должна продаваться в дорогостоящей стеклянной упаковке. Созданная ею сеть Body Shop продавала косметические продукты в пластиковых контейнерах.

2. IKEA подвергла сомнению общепринятые правила необходимости изготавливать мебель под заказ и предложила своим клиентам самостоятельно забирать предметы готовой мебели со склада.

3. Компания Apple подвергла сомнению предположение о том, что персональный компьютер и мобильный телефон должны быть сугубо функциональными, а эстетические качества для него не важны.

Предположения. Наиболее важным этапом в направлении поиска решения дилеммы является выявление скрытых предположений/убеждений, находящихся в основе тучи и постановка их под сомнение.

«Это очень важный, самый сложный этап анализа, но и невероятно увлекательный — отметила Юлия Плиева. — Это своеобразное «детективное расследование» Вашей же собственной бизнес-логики, предположений и убеждений, о которых обычно мы не задумываемся, но основываемся в своих действиях».

Некоторые отзывы участников Модуля 1:

Роман Каліш, начальник відділу економічного планування ТзОВ «Комо Україна»

«Враження чудові, позитивно був налаштований і очікування мої справдились. Ту теорію, що я мав до навчання, я для себе дещо підтвердив практикою. Ще, звісно, багато практичної роботи, але вже видно світло в кінці тунелю. Практики майже не було, оскільки потрібно було знову заглибитись в щоденні робочі справи. Мета щоденно практикуватись є, і з сьогоднішнього дня, я її почну реалізовувати. Щоб я покращив – це розширив подання інформації не на 2, а на 3-4 дні. Дуже мало часу щоб все охопити і закріпити. Ось так, якщо коротко. Атмосфера була чудова».

Виктория Волкова, руководитель HR подразделения, Торгово-промышленная палата Украины

«Обязательно буду применять для решения как корпоративных, так и личных дилемм. Пока «тучи» строю только для решения личных дилемм, но абсолютно уверена, что для решения корпоративных вопросов она также эффективна. У меня очень позитивные впечатления после курса, буду рекомендовать эту методику своим коллегам и друзьям».

Евгений Леденев, руководитель департамента по повышению операционной эффективности ООО ДТЭК-Энерго

«Инструменты, несомненно, полезны в разработке решений для ежедневно возникающих проблем, особенно для тех, кто принимает решения или готовит их к принятию. Оказалось не так-то просто формулировать дилеммы в своей работе, несмотря на то, что на практических занятиях все получалось неплохо. Но еще не хватает в тренинге инструментов проверки и реализации решений, так для компании не достаточно найти правильное решение, но надо еще и его реализовать корректно!».

Виктория Хитрук, генеральный директор ООО «Бембі»

«Курс очень понравился. Я читала книги по ТОС, но после курса все стало намного понятнее, разложилось так сказать, по полочкам. Плюс хочется отметить интересную подачу материала. Инструментарий курса уже начали понемногу использовать в сложных вопросах».

По приглашению руководства компании, Юлия Плиева, генеральный директор Apple Consulting® провела двухчасовой мастер-класс: «Решение ежедневных управленческих дилемм: методология Инструментов ТОС» на 1-ой Конференции кадрового резерва ПАО «КИЕВЭНЕРГО».

«В организации можно улучшать все что угодно, — отметила Юлия Плиева. – Однако, теория ограничений помогает ТОП-менеджеру ответить на вопрос: что в этот момент времени в организации ДОЛЖНО быть улучшено». Основные управленческие походы ТОС кардинально отличаются от традиционных методов управления организацией, а стало быть – и методов принятия управленческих решений. ТОС помогает руководителю четко видеть причинно-следственные связи и понять, что является в организации слабым звеном или логическим ограничением. Впервые эта теория увидела свет в 1984 году в книге родоначальника ТОС – Доктора Эли Голдратта – «Цель». До сих пор этот бизнес-роман является мировым бестселлером за простоту слога и бесценную методологию управления.

Итак, главная задача управленца – постоянно улучшать систему. К сожалению, обычно позитивный результат (изменения равно улучшения) получаем только в 40% случаев. Причина – в решении не корневой причины происходящего, а в лечении симптомов. Традиционный подход исповедует принцип улучшения локальных участков. Логика здесь такова: глобальное улучшение равно сумма локальных улучшений. С точки зрения ТОС это не такВ любой компании должен постоянно работать процесс непрерывного совершенствования. И это достигается путем выполнения пяти фокусирующих шагов ТОС:

1. Найти ограничение системы;

2. Принять решение, как использовать ограничение системы по-максимуму;

3. Подчини все принятому решению;

4. Расширить ограничение системы;

5. Вернуться к шагу один.

Как же управленцы ищут решения по улучшению системы и как решают ежедневные управленческие дилеммы? Традиционных вариантов множество: сопоставление плюсов и минусов каждой из альтернатив, предыдущий опыт, советы, интуитивные решения и так далее. Однако эффективны ли они? ТОС предлагает принципиально другой инструмент решения управленческих дилемм. Как только вы сталкиваетесь с дилеммой, первым шагом необходимо ее формализовать в виде 5 квадратов: D и D’ — непосредственно конфликтующие действия, В и С — потребности системы, А – общая цель как результат удовлетворения обеих потребностей системы.

Новую методику решения управленческих дилемм участники 1-ой Конференции кадрового резерва ПАО «КИЕВЭНЕРГО» отрабатывали на кино-кейсе «Бартон Финк», формируя «грозовую тучу» главного героя фильма.

Также, всем участникам была предоставлена блиц-методология решения управленческих дилемм, в основе которой лежит выявление ошибочных предположений. Ведь хорошо известно – любые наши решения (управленческие в бизнесе или личные в жизни) – это ни что иное, как продукт наших предположений. А некоторые наши предположения могут быть ошибочны или поставлены под сомнение.

«Мы пригласили Юлию рассказать о методике решения управленческих дилемм в ТОС для того, чтобы наши резервисты получили новые инструменты для решения вопросов. По отзывам участников, мастер-класс прошел очень хорошо и они уже сейчас применяют полученные знания на практике, – рассказала начальник отдела оценки персонала Дирекции управления персоналом ПАТ «КИЕВЭНЕРГО» Татьяна Кореба. – Материал был легко и интересно подан и наши ожидания оправдались с лихвой».

Некоторые отзывы участников:

Елена Ч. «Доступное и интересное изложение полезного материала, как для работы, так и в быту. Я получила новый действенный механизм для принятия решений. С удовольствием читаю рекомендованную книгу («Цель»), не смотря на то, что книга о производстве она заставляет задуматься о подходе к построению работы в принципе, о том, что является главной целью нашей деятельности».

Максим С. «МК очень интересный. Очень понравилось высказывание о том, что компромисс не лучший вариант, необходимо стремится к Win-Win. Получены полезные знания о конфликтах и как с ними бороться».

Андрей Г. «Понравилась простота и доступность изложения теоретического подхода, его лёгкая и полезная применимость в текущей деятельности. Особенно отмечаю харизму тренера и мгновенное установление контакта с аудиторией».

Виктор Г. «Получены новые инструменты для практического применения, объяснения были понятны и доступны, как и наглядные материалы».

Александр З.«Интересная тема. Хорошая подача! Считаю применимым на все 100%».

Публичное акционерное общество «КИЕВЭНЕРГО» — уникальный энергокомплекс теплоэлектроцентралей, тепловых и электросетей, наладочных, ремонтно-строительных, транспортных и других подразделений, которые обеспечивают столицу Украины электрической и тепловой энергией. Уникальность компании — в сочетании процессов производства, транспортировки и сбыта энергоресурсов. Энергетические источники и разветвленная сеть теплопроводов, кабельных, воздушных линий электропередачи позволяют КИЕВЭНЕРГО полностью обеспечивать потребности потребителей г. Киева электрической и на 75% — тепловой энергией. По специфике и масштабам своей деятельности КИЕВЭНЕРГО не имеет аналогов в Восточной Европе.

Аpple Consuling® — украинская консалтинговая компания, которая содействует бизнесу в существенном увеличении прибыли, ликвидности и стоимости бизнеса. Команда из 16 сотрудников успешно работает на рынке Украины с 2000 года. Предоставляет полный комплекс консалтинговых услуг в области стратегического, операционного и финансового управления компанией. На территории бывшего СССР Apple Consuling® — единственная консалтинговая компания, внедряющая решения Теории ограничений авторства Доктора Эли Голдратта. Этот подход позволяет сформировать системный взгляд на компанию, разработать и внедрить решающее конкурентное преимущество для ее долгосрочного процветания. За 15 лет Apple Consuling® успешно реализовала свыше 150 проектов для производителей дистрибьюции, розничных сетей и холдинговых компаний. Результаты клиентов АС за последние 4 года: дополнительная маржа — 460 млн. грн, высвобожденные деньги из запасов — 142 млн. грн.

Как сетевая розница повышает маржу? Вводят новые показатели локальной эффективности, расширяют ассортимент товара, делают распродажи и приправляют это увеличением потока рекламы. Как показывает практика, получается обратный желаемому эффект. Так как и на что менять существующие политики? Специализированный курс «Полный набор решений и бизнес-процессов для существенного увеличения маржи с 1м? торговой площади розничной сети» 12 сезона бизнес-курса «Дело не в везении» даст полное понимание корневой проблемы и рекомендуемых решений Теории ограничений для сетевого ритейла.

Модуль рассчитан для всех отраслей сетевого ритейла: специальные практические решения для фармацевтического и фэшн-ритейла; компаний, которые работают с длительными сроками поставок и коротким жизненным циклом товара при большом количестве новинок (мобильная и цифровая техника, бытовая техника, ткани и др.). Модуль 3 12-ого сезона бизнес-курса с составлен с учетом вызовов и проблем, которые в данный момент испытывает наша страна и содержит свежайшие кейсы украинских и международных компаний.

Читайте как работают решения ТОС для ритейла – на примере ювелирной отрасли – в материале Инны Дворской, CEO Ювелирного Дома ZARINA.

Насыщенная двухдневная программа от международного сертифицированного специалиста TOCICO Андрея Колотова поможет выявить какие существуют нежелательные явления сетевой розницы и понять какие политики являются их причиной. Вы получите практические рекомендации о том, как в логике Теории ограничений эффективно выстроить систему распределения РЦ (ЦС) и выработать систему динамического управления буфером, а также как эффективно работать с ассортиментом и позициями, имеющими разную скорость оборачиваемости.

Специализированный курс «Полный набор решений и бизнес-процессов для существенного увеличения маржи с 1м? торговой площади розничной сети» даст рекомендации по системе категорийного менеджмента и раскроет новую систему мотивации для менеджмента высшего и среднего звена управления в сетевой рознице и дистрибьюции. Диалоговость и практичность курса позволит прямо на Модуле оценить «масштаб проблемы» вашей компании и получить практические инструменты внедрения.

По итогам прохождения Модуля 3 вы будете иметь глубокое понимание стратегического значения РЦ для сетевой розницы, владеть полным набором алгоритмов для управления запасами, временем пополнения, ассортиментом и категорийным менеджментом. Кроме того, вы поймете какие изменения необходимы вашей компании для повышения уровня наличия продукции на полках и увеличения оборачиваемости товарного запаса.

Детальное описание каждого из 7 модулей 12-ого сезона бизнес-курса «Дело не в везении» читайте здесь.

На любой Ваш вопрос мы тут же ответим! Звоните и записывайтесь на курс прямо сейчас: +38 050 696 45 63

Устойчивые результаты требуют сильных решений! Результативность рекомендаций Apple Consulting® доказана клиентами и проверена временем.

Присоединяйтесь к ТОС-сообществу на Facebook и получайте самый свежий контент и комментарии ТОС-экспертов.

Что делать, когда традиционные методики и техники маркетинга и продаж перестают работать? Увольнять? Сокращать? Закрывать? Искать ответы в статьях и книгах?.. Сегодня или бизнес меняется под потребителя, или он перестает существовать. Неопределенность на рынке растет колоссальными темпами, и привычный инструментарий маркетинга и продаж устарел еще вчера. Предлагаем прогрессивным бизнесменам, маркетологам и продавцам познакомится с решениями Теории ограничений, которые отвечают за разработку и продажу Предложения ценности. Эти инновационные подходы перевернут Ваше представление как о бизнесе, так и о мире. С помощью ТОС Вы научитесь создавать голубой океан и выходить из жестокой ценовой конкуренции.

В программе модуля 2 нового сезона бизнес-курса «Дело не в везении» – пути создания «Предложения Ценности» и эффективное преодоление шести уровней сопротивления. Модуль позволит Вам осознать разницу в восприятии ценности товара и услуги поставщиком и покупателем, научиться анализировать выделенных клиентов и сегменты рынка с помощью причинно-следственных связей (Инструментов Мыслительных процессов ТОС). Главное – вы научитесь разрабатывать и продавать Предложение Ценности как для клиента, так и для интересующих Вас сегментов рынка.

Модуль 2 «Специализированный курс для маркетинга и продаж: Разработка и продажа Предложения Ценности: Подход ТОС» бизнес-курса «Дело не в везении» — это два дня мозгового драйва от международного сертифицированного специалиста TOCICO и генерального директора Apple Consulting® Юлии Плиевой. Чтобы быть на шаг впереди, нужно начинать действовать незамедлительно!

Детальное описание каждого из 7 модулей 12-ого сезона бизнес-курса «Дело не в везении» читайте здесь.

На любой Ваш вопрос мы тут же ответим!

Звоните и записывайтесь на курс прямо сейчас: +38 050 696 45 63

Устойчивые результаты требуют сильных решений! Результативность рекомендаций Apple Consulting® доказана клиентами и проверена временем.

Даже если сейчас Вы впервые услышали о Теории ограничений или уже по каким-то причинам считаете, что ТОС Вам не поможет, предлагаем бесплатно прослушать 4-х часовой видео-курс Apple Consulting®: «Введение в ТОС и Мыслительные процессы» на первом в Украине портале бесплатного он-лайн образования Prometheus.

По заказу Доктора Эфрат Голдратт-Ашлаг, дочери Доктора Эли Голдратта и партнера компании Apple Consulting®, издательство «Альпина Диджитал» впервые представило для читателей русскоязычные бестселлеры в электронном формате. «Критическая цепь», «Цель. Процесс непрерывного совершенствования», «Выбор. Правила Голдратта» – доступны теперь в два клика в библиотеке ТОС. Самые топовые бизнес-романы Доктора Эли Голдратта были ранее выпущены при спонсорской и промоушн-поддержке Apple Consulting® несколькими тиражами, но все же — недостаточными для всех желающих на рынке. Сейчас всем, кто интересуется Теорией ограничений, не обязательно искать печатную книгу, достаточно закачать ее на компьютер или планшет. Читателей также порадует качественный перевод на русский язык, сделанный правообладателем и выверенный консультантами Apple Consulting®.

Примечательно, что книги выбраны не случайно. «Цель. Процесс непрерывного совершенствования» — первый бестселлер Доктора Эли Голдратта, а «Выбор. Правила Голдратта» — его последний труд. «Критическая цепь» — поистине бестселлер, раскрывающий в форме художественного романа парадигму технологии управления проектами согласно решений ТОС, которая позволит читателям существенно улучшить свои ключевые показатели по надежности и компактности сроков выполнения проектов.

Изданная в 1984 году и переведенная более чем на 30 языков мира книга «Цель. Процесс непрерывного совершенствования» — первая из работ Эли. Именно она подарила автору мировую известность в качестве «гуру переворота в бизнесе» и помогла утвердиться Теории ограничений как одной из фундаментальных концепций управления организациями в мире. По версии Amazon книга признана одной из самых важных среди бизнес-литературы. Роман приятно порадует легким и последовательным донесением принципов Теории ограничений в сфере управления производством.

В своей последней книге — «Выбор. Правила Голдратта», автор дает новые методы активизации мышления, а также показывает их результативность на практике. Роман построен на конкретных примерах и ситуациях в диалоге с дочерью – Доктор Эфрат Голдратт-Ашлаг. Эли Голдратт показывает взаимосвязь эмоций, логики, интуиции, и демонстрирует, как необходимо принимать решения, касающиеся личных и профессиональных вопросов. Особое внимание в книге уделяется причинам сопротивления изменениям и методам их преодоления. Авторы много рассуждают о том, что же такое жизнь, наполненная смыслом, каковы преграды на пути к такой жизни и как их преодолеть. Перед читателем открывается новый взгляд на уже вроде бы давно известные вещи.

Читайте также вдохновляющую и глубинную рецензию на книгу «Выбор. Правила Голдратта» от партнера, руководителя ТОС-практики Apple Consulting® Андрея Колотова

Modern-Expo & Apple Consulting®

В старинном Луцке завершился грандиозный по охвату участников и насыщенности программы международный форум, полностью посвященный ритейлу — «Modern Retail Forum». Впервые на подобный Форум собрались свыше 200 участников из 28 стран мира. Местом проведения стал главный офис организатора — международного холдинга, компании с мировым именем «Modern Expo».

Modern Retail Forum дал отличную площадку для знакомства с инновациями в ритейле, а также — открыл возможность поделиться современными тенденциями в сфере розничной торговли. Среди докладчиков Форума — представители ведущих компаний из Украины, Германии, Голландии, Австрии, Италии, Румынии, Дании и многих других стран, что сделало это событие поистине уникальным бизнес-событием года в первую очередь, с точки зрения контента. Специально для участников Форума «Modern-Expo» в партнерстве с Apple Consulting® впервые представили доклад Партнера и руководителя ТОС-практики Apple Consulting® Андрея Колотова «Разнообразие убивает продажи: как построить и грамотно управлять сбалансированным ассортиментом для вашего покупателя» и приготовили для компаний-участников уникальную возможность.

Первый день Форума был посвящен глобальным тенденциям использования различных технологий в ритейле. Поскольку магазины в современном мире должны активно меняться, то для владельцев актуальными являются вопросы, начиная в целом от организации работы магазина до того, насколько удобно паркоместо и как уменьшить факторы стресса в торговом помещении. Значительная часть докладов была посвящена уже внедренным способам оптимизации работы магазина для увеличения продаж, среди которых достаточно популярный в последнее время в Украине — on-line продажи. Опытом Германии в этой сфере поделилась Клаудия Горберт, директор по исследованиям планирования и дизайна магазинов EHI Retail Institute. По ее данным, благодаря on-line-торговле в период с 2012 по 2013 годы доход от розничной торговли в Германии вырос на 1,5%.

Барт Ойджман, компания Retail Branding GmbH, представил оригинальную модель POS-трилогии, состоящую из трех компонентов: частота посещения магазина, брендинг и дизайн, замотивированость покупателя для приобретения большего. Также он презентовал для участников Форума результаты исследований компании Retail Branding GmbH на наличие факторов стресса в торговом помещении. Среди многочисленных он отметил, казалось бы исправимые, однако постоянно присутствующие в магазинах: плохая ориентация в магазине, ограниченное время (большие очереди в кассы), плохая визуализация.

Второй день Форума раскрыл способы привлечения внимания и повышения настроения потребителя для удовлетворения его потребностей наилучшим способом. Игорь Дидок (компания FEDORIV), открывая своим докладом заключительный день форума, резюмировал основную тенденцию брендинга последних лет о том что товар должен вызывать у покупателя положительную эмоцию, поскольку бренд – душа розничного бизнеса. Это позволяет ритейлу выигрывать не за счет снижения цены, а за счет верности покупателя именно данному бренду в не зависимости от цифр на ценнике.

Значительная часть прибыли ритейла может быть получена за счет повышения качества обслуживания клиентов с помощью использования современных технологий. Так, в своем докладе Дэвид Вильямс (Modern-Expo Great Britain) отметил, что мобильные технологии повышают прибыль розничной торговли до 44%. Он презентовал результаты экспериментального маркетинга: наибольшая степень комфортности для покупателя в магазине (и соответственно, увеличение продаж) наступает когда используются все пять чувств человека. Участникам Форума он презентовал новые экспериментальные решения оборудования для ритейла, в частности, нестандартные решения использования LSD экранов, 3-D симуляции просмотра товаров, возможности использования голограммы в одежном ритейле. «Если в магазине нет Wi Fi, то каждый четвертый покупатель уйдет», — отметил Дэвид Вильямс. По его словам существенным маркетинговым ресурсом может стать использование беспроводного интернета в торговых точках: сбор данных и рассылка информации покупателям через т.н. «горячие точки».

Впервые Партнер и руководитель ТОС-практики Apple Consulting® Андрей Колотов представил новый взгляд на управление ассортиментом и категорийный менеджмент, основанный на международном опыте применения Теории Ограничений и многолетнем опыте внедрения Apple Consulting®. Расширение ассортимента магазина в современных условиях становится не решением вопроса недостаточных продаж, а проблемой для компании. Уже давно доказано, что разнообразие убивает продажи. Давление со стороны потребителя на ритейл все сильнее, равно как и конкуренция и это вынуждает принимать своеобразные решения. «В итоге получается парадокс — магазины «упакованы» запасами товаров, но, наряду с этим существует постоянное давление вводить больше и больше новых товаров» — отметил Андрей Колотов. При этом он обозначил, какие тенденции и особенности существуют в различных типах ритейла, начиная от фармацевтического, заканчивая ювелирным, и какие требования они накладывают на ассортиментный менеджмент.

«В итоге получается парадокс — магазины «упакованы» запасами товаров, но, наряду с этим существует постоянное давление вводить больше и больше новых товаров»

Если вам необходимо сегодня в правильном месте, в правильное время обеспечить правильные запасы, то необходимо исключить три вещи, которые являются основными «акционерами» неправильных запасов. Первое: коль мы не можем продать то, чего нет в наличии, то мы склонны перестраховываться в объемах хранимых на полках и подсобках запасах. Сейчас большинство розничных форматов находятся в точке перенасыщения. Она характеризуется тем, что ассортимент достаточно широкий и добавление любой позиции не имеет значительного влияния на продажу. И для большинства форматов магазинов виден порочный круг: трафик падает, конверсия падает, растут упущенные продажи, все больше неправильных запасов, все хуже актуальность ассортимента. И таким образом, мертвую петлю повторяем до наступления банкротства магазина / сети.

Во-вторых, причиной неправильных запасов становится недостаток синхронизации между функциями. Проявляется тем больше, чем крупнее компания и шире сеть. Это основная причина неправильных запасов. Например, с одной стороны в компании существует потребность поддерживать хорошее наличие и доступность товара на полках – за это отвечает логистика. Одновременно, необходимо вводить новые продукты — за это отвечает категорийный менеджмент. И также есть необходимость избавляться от устаревших товаров — за это отвечает розница. Таким образом, эти разные задачи вступают в конфликт друг с другом и / или «живут своей жизнью», что создает рассинхронизацию и вызывает отсутствие одних товаров на полке, переизбыток других, недостаток товаров в период проведения маркетинговых акций и так далее.

В-третьих, на формирование неправильных запасов оказывает действие прогнозирование продаж. Мы покупаем, производим и распределяем запасы преимущественно на основе прогнозов. При этом, прогнозы не точны и чем длиннее время пополнения, тем хуже точность прогноза. Например, в одежном ритейле длительный цикл прогнозирования продаж: до 13 месяцев при длительности сезона пол года. Мы делаем прогноз по всему ассортименту за 9-13 месяцев до начала сезона, и в итоге получаем 50% нехватки бестселлеров уже через месяц после начала сезона и ничего с этим поделать не в состоянии. Таким образом, у нас 50% товаров продаются по нормальной цене, 30% — со скидкой в 50%-70% и 20% товаров «зависают» в виде окончательного неликвида. Все это результируется либо посредственными, либо неудовлетворительными финансовыми показателями.

Закрывал второй день форума стоявший у истоков компании Modern-Expo Group в Луцке Петр Пилипюк. «Начиналось все с подвала и старта в 600$», — поделился он с участниками Форума историей компании. Сейчас компания является международным холдингом, ведущим производителем и поставщиком торгового оборудования в Центральной и Восточной Европе. Петр Пилипюк рассказал, что в основе развития – люди, являющиеся главным капиталом компании. Сегодня топ-менеджмент – это те, кто пришли работать рабочими 10-15 лет. «Сегодня наши партнеры ожидают от нас не просто продукт, а комплексные решения. Именно поэтому нужен этот Форум как площадка для объединения идей» — отметил Петр Пилипюк.

Одним из комплексных решений, рожденных в рамках Форума, стало партнерство «Modern-Expo» и Apple Consulting®. Только участникам Форума доступна экспресс-диагностика компании Apple Consulting®, которая позволит не только проанализировать текущие политики управления сетью и определить ее финансовый потенциал, но и предоставит пакет рекомендаций по улучшениям операционных политик, формата и торгового оборудования от ведущей консалтинговой компании и лидера на рынке торгового оборудования.

Форум, по отзывам участников, прошел на «отлично» — теплый прием организаторов в уютном старинном Луцке дали почву для сотни новых проектов, решений и деловых знакомств. Действительно, не зря первым из девизов компании Modern-Expo Group является «GO MODERN». Общий модерн, креатив буквально витает как в стенах офиса компании, так и на производственных площадях. Офис в стиле подводной лодки, элегантные технологические решения мебели и декора до мелочей – это отличительная черта уюта и поистине добросердечного приема организаторов.

Группа компаний «Модерн-Экспо» — международный холдинг, ведущий производитель и поставщик торгового оборудования в Центральной и Восточной Европе. Компания была основана в 1993 году. Сегодня «Модерн-Экспо» поставляет свою продукцию в более чем 50 стран Европы, СНГ, Ближнего Востока, Северной Африки и Южной Америки. В компании работает более 2000 человек. Основными продуктами являются торговые стеллажи, складские стеллажи, кассовые боксы, оборудование из нержавеющей стали, холодильное и POS-оборудования. Управляющая компания Modern-Expo B.V. зарегистрирована в Голландии и управляет компаниями в г.. Луцк (Украина), Верхнеднепровск (Украина), Люблин (Польша), Москва (Россия), Витебск (Беларусь), Берлин (Германия), Париж (Франция), Дубай (ОАЭ). Производственные мощности занимают более 100 000 кв. м и находятся в г.. Луцк (Украина), Верхнеднепровск (Украина), Витебск (Беларусь).

Apple Consuling® — украинская консалтинговая компания, которая содействует бизнесу в существенном увеличении прибыли, ликвидности и стоимости бизнеса. Команда из 16 сотрудников успешно работает на рынке Украины с 2000 года. Предоставляет полный комплекс консалтинговых услуг в области стратегического, операционного и финансового управления компанией. На территории бывшего СССР Apple Consuling® — единственная консалтинговая компания, внедряющая решения Теории ограничений авторства Доктора Эли Голдратта. Этот подход позволяет сформировать системный взгляд на компанию, разработать и внедрить решающее конкурентное преимущество для ее долгосрочного процветания. За 15 лет Apple Consuling® успешно реализовала свыше 150 проектов для производителей дистрибьюции, розничных сетей и холдинговых компаний. Результаты клиентов АС за последние 4 года: дополнительная маржа — 460 млн. грн, высвобожденные деньги из запасов — 142 млн. грн.

Совсем скоро стартует одно из главных событий в международном ритейле — «Modern Retail Forum»! Основная тема: «Развитие ритейла в эпоху перемен. Способы быть эффективными». Огранизатор Форума – крупнейший международный холдинг «Modern-Expo» в партнерстве с Apple Consulting® специально для участников Форума представляет доклад Партнера и руководителя ТОС-практики Apple Consulting® Андрея Колотова «Разнообразие убивает продажи: как построить и грамотно управлять сбалансированным ассортиментом для вашего покупателя».

Чтобы поделиться передовыми идеями и мыслями в период изменений сферы розничной торговли, в Луцке 10-11 сентября соберутся свыше 200 участников из 20 стран мира. Уникальное бизнес-событие уходящего года – это два дня выступлений экспертов от ведущих компаний с мировым именем, презентация инноваций и обзор современных тенденций для розничного бизнеса.

Первый день будет посвящен глобальным тенденциям использования различных технологий в ритейле, а также кейсам, которые покажут их эффективное использование. Второй день раскроет лучшие способы привлечь внимание, повысить настроение потребителя и удовлетворить его наилучшим способом.

Во второй день о секретах управления ассортиментом и категорийном менеджменте с точки зрения Теории ограничений и практического опыта Apple Consulting® расскажет партнер и руководитель ТОС-практики Андрей Колотов. Уже давно доказано – разнообразие убивает продажи. Просто напаковать сеть широким ассортиментом – это далеко уже не решение, а огромная проблема. Доклад Андрея раскроет практические рекомендации о том, как справиться с товарным потоком сети, предоставит реально работающие методы формирования правильного ассортимента и управления запасами. Особое внимание будет уделено рекомендация по увеличению потока, среднего чека и ROI. Этот уникальный подход к управлению ассортиментом, категорийным менеджментом и товарным потоком основан на решениях Теории ограничений и проверен годами практики Apple Consulting® – перевернет Ваше представление о традиционных инструментах в ритейле и их «эффективности», а также – в итоге, позволит сделать Вашего покупателя счастливым. Присоединяйтесь, чтобы узнать о ключевых факторах изменений в ритейле сегодня!

Инноваторы в подходах к управлению финансами – команда компании Apple Consulting® выступает информационным партнером ежегодного Форума директоров «Дирижеры изменений», который состоится 29 октября 1025 года в Киеве в Fairmont Grand Hotel Kyiv.

В этом году Форум собирает свыше двухсот участников: собственники, генеральные и финансовые директора холдингов и их активов из различных отраслей (аграрная, финансовая, ГМК, топливно-энергетическая, химическая, фармацевтическая, логистическая и IT). В основу Форума легла идея трехмерной трансформации государства, общества и бизнеса. Главная составляющая трансформационных процессов – люди, лидеры изменений.

Apple Consulting® всегда поддерживает новые и результативные подходы в управлении бизнесом и рекомендует клиентам только интересные и полезные с точки зрения развития вашего бизнеса мероприятия. Минимум популизма – максимум прибыли! Этот беспрецедентный networking предоставит общение с экспертами без каких либо барьеров, прямые вопросы и прямые ответы. Форум директоров «Дирижеры изменений» – это крупнейшая бизнес-дискуссия, в которой новое значение приобретут вопросы: кто лидеры и какие формы и стили лидерства они исповедуют? Присоединяйтесь к агентам изменений в дискуссии между представителями власти и форвардами общественного мнения!

В программе Форума:

· беспрецедентный по своей эффективности networking

· общение с экспертами без барьеров, прямые вопросы и прямые ответы

· интеллектуальный покер: управление бизнесом через призму игры

· как виски менял мир. Дегустация от Whisky Corner

и многое другое

В числе экспертов Форума:

Андрей Пивоварский, Министр инфраструктуры Украины

Андрей Булах, Управляющий партнер, Deloitte

Андрей Коболев, Председатель правления, НАК «Нафтогаз Украины»

Владислав Рашкован, Заместитель главы НБУ

Юрий Голянич, CEO, Украина & Евразия, PJSC Mondelez Ukraina

Саймон Чернявский, CEO, Мрия Агрохолдинг

Андрей Пышный, Председатель правления, Ощадбанк

Гиорги Гивишвили, CEO, ГК «ТЕРРА ФУД»

Олег Устенко, Исполнительный директор, The Bleyzer Foundation

Руфат Алимарданов, Глава Регионального представительства IFC в Украине и Беларуси

Марина Петров, Заместитель Директора EBRD в Украине

Брайан Бест, Управляющий директор, Dragon Capital

Глеб Вышлинский, Исполнительный директор, Центр Экономической Стратегии

Юрий Рыженков, СЕО, Группа Метинвест

Евгений Качалов, PokerStars Pro

Темы для обсуждения:

• Трансформация государства, общества, бизнеса
• Агенты изменений – кто они?
• Новые возможности для внешнего финансирования и выявление скрытых ресурсов
• Инновации на службе у бизнеса
• Трансформация стилей лидерства. Новые ролевые модели

Для клиентов Apple Consulting® предоставляется скидка в размере 10%

Узнать программу конференции и стоимость участия.