По заказу Доктора Эфрат Голдратт-Ашлаг, дочери Доктора Эли Голдратта и партнера компании Apple Consulting®, издательство «Альпина Диджитал» впервые представило для читателей русскоязычные бестселлеры в электронном формате. «Критическая цепь», «Цель. Процесс непрерывного совершенствования», «Выбор. Правила Голдратта» – доступны теперь в два клика в библиотеке ТОС. Самые топовые бизнес-романы Доктора Эли Голдратта были ранее выпущены при спонсорской и промоушн-поддержке Apple Consulting® несколькими тиражами, но все же — недостаточными для всех желающих на рынке. Сейчас всем, кто интересуется Теорией ограничений, не обязательно искать печатную книгу, достаточно закачать ее на компьютер или планшет. Читателей также порадует качественный перевод на русский язык, сделанный правообладателем и выверенный консультантами Apple Consulting®.

Примечательно, что книги выбраны не случайно. «Цель. Процесс непрерывного совершенствования» — первый бестселлер Доктора Эли Голдратта, а «Выбор. Правила Голдратта» — его последний труд. «Критическая цепь» — поистине бестселлер, раскрывающий в форме художественного романа парадигму технологии управления проектами согласно решений ТОС, которая позволит читателям существенно улучшить свои ключевые показатели по надежности и компактности сроков выполнения проектов.

Изданная в 1984 году и переведенная более чем на 30 языков мира книга «Цель. Процесс непрерывного совершенствования» — первая из работ Эли. Именно она подарила автору мировую известность в качестве «гуру переворота в бизнесе» и помогла утвердиться Теории ограничений как одной из фундаментальных концепций управления организациями в мире. По версии Amazon книга признана одной из самых важных среди бизнес-литературы. Роман приятно порадует легким и последовательным донесением принципов Теории ограничений в сфере управления производством.

В своей последней книге — «Выбор. Правила Голдратта», автор дает новые методы активизации мышления, а также показывает их результативность на практике. Роман построен на конкретных примерах и ситуациях в диалоге с дочерью – Доктор Эфрат Голдратт-Ашлаг. Эли Голдратт показывает взаимосвязь эмоций, логики, интуиции, и демонстрирует, как необходимо принимать решения, касающиеся личных и профессиональных вопросов. Особое внимание в книге уделяется причинам сопротивления изменениям и методам их преодоления. Авторы много рассуждают о том, что же такое жизнь, наполненная смыслом, каковы преграды на пути к такой жизни и как их преодолеть. Перед читателем открывается новый взгляд на уже вроде бы давно известные вещи.

Читайте также вдохновляющую и глубинную рецензию на книгу «Выбор. Правила Голдратта» от партнера, руководителя ТОС-практики Apple Consulting® Андрея Колотова

Modern-Expo & Apple Consulting®

В старинном Луцке завершился грандиозный по охвату участников и насыщенности программы международный форум, полностью посвященный ритейлу — «Modern Retail Forum». Впервые на подобный Форум собрались свыше 200 участников из 28 стран мира. Местом проведения стал главный офис организатора — международного холдинга, компании с мировым именем «Modern Expo».

Modern Retail Forum дал отличную площадку для знакомства с инновациями в ритейле, а также — открыл возможность поделиться современными тенденциями в сфере розничной торговли. Среди докладчиков Форума — представители ведущих компаний из Украины, Германии, Голландии, Австрии, Италии, Румынии, Дании и многих других стран, что сделало это событие поистине уникальным бизнес-событием года в первую очередь, с точки зрения контента. Специально для участников Форума «Modern-Expo» в партнерстве с Apple Consulting® впервые представили доклад Партнера и руководителя ТОС-практики Apple Consulting® Андрея Колотова «Разнообразие убивает продажи: как построить и грамотно управлять сбалансированным ассортиментом для вашего покупателя» и приготовили для компаний-участников уникальную возможность.

Первый день Форума был посвящен глобальным тенденциям использования различных технологий в ритейле. Поскольку магазины в современном мире должны активно меняться, то для владельцев актуальными являются вопросы, начиная в целом от организации работы магазина до того, насколько удобно паркоместо и как уменьшить факторы стресса в торговом помещении. Значительная часть докладов была посвящена уже внедренным способам оптимизации работы магазина для увеличения продаж, среди которых достаточно популярный в последнее время в Украине — on-line продажи. Опытом Германии в этой сфере поделилась Клаудия Горберт, директор по исследованиям планирования и дизайна магазинов EHI Retail Institute. По ее данным, благодаря on-line-торговле в период с 2012 по 2013 годы доход от розничной торговли в Германии вырос на 1,5%.

Барт Ойджман, компания Retail Branding GmbH, представил оригинальную модель POS-трилогии, состоящую из трех компонентов: частота посещения магазина, брендинг и дизайн, замотивированость покупателя для приобретения большего. Также он презентовал для участников Форума результаты исследований компании Retail Branding GmbH на наличие факторов стресса в торговом помещении. Среди многочисленных он отметил, казалось бы исправимые, однако постоянно присутствующие в магазинах: плохая ориентация в магазине, ограниченное время (большие очереди в кассы), плохая визуализация.

Второй день Форума раскрыл способы привлечения внимания и повышения настроения потребителя для удовлетворения его потребностей наилучшим способом. Игорь Дидок (компания FEDORIV), открывая своим докладом заключительный день форума, резюмировал основную тенденцию брендинга последних лет о том что товар должен вызывать у покупателя положительную эмоцию, поскольку бренд – душа розничного бизнеса. Это позволяет ритейлу выигрывать не за счет снижения цены, а за счет верности покупателя именно данному бренду в не зависимости от цифр на ценнике.

Значительная часть прибыли ритейла может быть получена за счет повышения качества обслуживания клиентов с помощью использования современных технологий. Так, в своем докладе Дэвид Вильямс (Modern-Expo Great Britain) отметил, что мобильные технологии повышают прибыль розничной торговли до 44%. Он презентовал результаты экспериментального маркетинга: наибольшая степень комфортности для покупателя в магазине (и соответственно, увеличение продаж) наступает когда используются все пять чувств человека. Участникам Форума он презентовал новые экспериментальные решения оборудования для ритейла, в частности, нестандартные решения использования LSD экранов, 3-D симуляции просмотра товаров, возможности использования голограммы в одежном ритейле. «Если в магазине нет Wi Fi, то каждый четвертый покупатель уйдет», — отметил Дэвид Вильямс. По его словам существенным маркетинговым ресурсом может стать использование беспроводного интернета в торговых точках: сбор данных и рассылка информации покупателям через т.н. «горячие точки».

Впервые Партнер и руководитель ТОС-практики Apple Consulting® Андрей Колотов представил новый взгляд на управление ассортиментом и категорийный менеджмент, основанный на международном опыте применения Теории Ограничений и многолетнем опыте внедрения Apple Consulting®. Расширение ассортимента магазина в современных условиях становится не решением вопроса недостаточных продаж, а проблемой для компании. Уже давно доказано, что разнообразие убивает продажи. Давление со стороны потребителя на ритейл все сильнее, равно как и конкуренция и это вынуждает принимать своеобразные решения. «В итоге получается парадокс — магазины «упакованы» запасами товаров, но, наряду с этим существует постоянное давление вводить больше и больше новых товаров» — отметил Андрей Колотов. При этом он обозначил, какие тенденции и особенности существуют в различных типах ритейла, начиная от фармацевтического, заканчивая ювелирным, и какие требования они накладывают на ассортиментный менеджмент.

«В итоге получается парадокс — магазины «упакованы» запасами товаров, но, наряду с этим существует постоянное давление вводить больше и больше новых товаров»

Если вам необходимо сегодня в правильном месте, в правильное время обеспечить правильные запасы, то необходимо исключить три вещи, которые являются основными «акционерами» неправильных запасов. Первое: коль мы не можем продать то, чего нет в наличии, то мы склонны перестраховываться в объемах хранимых на полках и подсобках запасах. Сейчас большинство розничных форматов находятся в точке перенасыщения. Она характеризуется тем, что ассортимент достаточно широкий и добавление любой позиции не имеет значительного влияния на продажу. И для большинства форматов магазинов виден порочный круг: трафик падает, конверсия падает, растут упущенные продажи, все больше неправильных запасов, все хуже актуальность ассортимента. И таким образом, мертвую петлю повторяем до наступления банкротства магазина / сети.

Во-вторых, причиной неправильных запасов становится недостаток синхронизации между функциями. Проявляется тем больше, чем крупнее компания и шире сеть. Это основная причина неправильных запасов. Например, с одной стороны в компании существует потребность поддерживать хорошее наличие и доступность товара на полках – за это отвечает логистика. Одновременно, необходимо вводить новые продукты — за это отвечает категорийный менеджмент. И также есть необходимость избавляться от устаревших товаров — за это отвечает розница. Таким образом, эти разные задачи вступают в конфликт друг с другом и / или «живут своей жизнью», что создает рассинхронизацию и вызывает отсутствие одних товаров на полке, переизбыток других, недостаток товаров в период проведения маркетинговых акций и так далее.

В-третьих, на формирование неправильных запасов оказывает действие прогнозирование продаж. Мы покупаем, производим и распределяем запасы преимущественно на основе прогнозов. При этом, прогнозы не точны и чем длиннее время пополнения, тем хуже точность прогноза. Например, в одежном ритейле длительный цикл прогнозирования продаж: до 13 месяцев при длительности сезона пол года. Мы делаем прогноз по всему ассортименту за 9-13 месяцев до начала сезона, и в итоге получаем 50% нехватки бестселлеров уже через месяц после начала сезона и ничего с этим поделать не в состоянии. Таким образом, у нас 50% товаров продаются по нормальной цене, 30% — со скидкой в 50%-70% и 20% товаров «зависают» в виде окончательного неликвида. Все это результируется либо посредственными, либо неудовлетворительными финансовыми показателями.

Закрывал второй день форума стоявший у истоков компании Modern-Expo Group в Луцке Петр Пилипюк. «Начиналось все с подвала и старта в 600$», — поделился он с участниками Форума историей компании. Сейчас компания является международным холдингом, ведущим производителем и поставщиком торгового оборудования в Центральной и Восточной Европе. Петр Пилипюк рассказал, что в основе развития – люди, являющиеся главным капиталом компании. Сегодня топ-менеджмент – это те, кто пришли работать рабочими 10-15 лет. «Сегодня наши партнеры ожидают от нас не просто продукт, а комплексные решения. Именно поэтому нужен этот Форум как площадка для объединения идей» — отметил Петр Пилипюк.

Одним из комплексных решений, рожденных в рамках Форума, стало партнерство «Modern-Expo» и Apple Consulting®. Только участникам Форума доступна экспресс-диагностика компании Apple Consulting®, которая позволит не только проанализировать текущие политики управления сетью и определить ее финансовый потенциал, но и предоставит пакет рекомендаций по улучшениям операционных политик, формата и торгового оборудования от ведущей консалтинговой компании и лидера на рынке торгового оборудования.

Форум, по отзывам участников, прошел на «отлично» — теплый прием организаторов в уютном старинном Луцке дали почву для сотни новых проектов, решений и деловых знакомств. Действительно, не зря первым из девизов компании Modern-Expo Group является «GO MODERN». Общий модерн, креатив буквально витает как в стенах офиса компании, так и на производственных площадях. Офис в стиле подводной лодки, элегантные технологические решения мебели и декора до мелочей – это отличительная черта уюта и поистине добросердечного приема организаторов.

Группа компаний «Модерн-Экспо» — международный холдинг, ведущий производитель и поставщик торгового оборудования в Центральной и Восточной Европе. Компания была основана в 1993 году. Сегодня «Модерн-Экспо» поставляет свою продукцию в более чем 50 стран Европы, СНГ, Ближнего Востока, Северной Африки и Южной Америки. В компании работает более 2000 человек. Основными продуктами являются торговые стеллажи, складские стеллажи, кассовые боксы, оборудование из нержавеющей стали, холодильное и POS-оборудования. Управляющая компания Modern-Expo B.V. зарегистрирована в Голландии и управляет компаниями в г.. Луцк (Украина), Верхнеднепровск (Украина), Люблин (Польша), Москва (Россия), Витебск (Беларусь), Берлин (Германия), Париж (Франция), Дубай (ОАЭ). Производственные мощности занимают более 100 000 кв. м и находятся в г.. Луцк (Украина), Верхнеднепровск (Украина), Витебск (Беларусь).

Apple Consuling® — украинская консалтинговая компания, которая содействует бизнесу в существенном увеличении прибыли, ликвидности и стоимости бизнеса. Команда из 16 сотрудников успешно работает на рынке Украины с 2000 года. Предоставляет полный комплекс консалтинговых услуг в области стратегического, операционного и финансового управления компанией. На территории бывшего СССР Apple Consuling® — единственная консалтинговая компания, внедряющая решения Теории ограничений авторства Доктора Эли Голдратта. Этот подход позволяет сформировать системный взгляд на компанию, разработать и внедрить решающее конкурентное преимущество для ее долгосрочного процветания. За 15 лет Apple Consuling® успешно реализовала свыше 150 проектов для производителей дистрибьюции, розничных сетей и холдинговых компаний. Результаты клиентов АС за последние 4 года: дополнительная маржа — 460 млн. грн, высвобожденные деньги из запасов — 142 млн. грн.

Совсем скоро стартует одно из главных событий в международном ритейле — «Modern Retail Forum»! Основная тема: «Развитие ритейла в эпоху перемен. Способы быть эффективными». Огранизатор Форума – крупнейший международный холдинг «Modern-Expo» в партнерстве с Apple Consulting® специально для участников Форума представляет доклад Партнера и руководителя ТОС-практики Apple Consulting® Андрея Колотова «Разнообразие убивает продажи: как построить и грамотно управлять сбалансированным ассортиментом для вашего покупателя».

Чтобы поделиться передовыми идеями и мыслями в период изменений сферы розничной торговли, в Луцке 10-11 сентября соберутся свыше 200 участников из 20 стран мира. Уникальное бизнес-событие уходящего года – это два дня выступлений экспертов от ведущих компаний с мировым именем, презентация инноваций и обзор современных тенденций для розничного бизнеса.

Первый день будет посвящен глобальным тенденциям использования различных технологий в ритейле, а также кейсам, которые покажут их эффективное использование. Второй день раскроет лучшие способы привлечь внимание, повысить настроение потребителя и удовлетворить его наилучшим способом.

Во второй день о секретах управления ассортиментом и категорийном менеджменте с точки зрения Теории ограничений и практического опыта Apple Consulting® расскажет партнер и руководитель ТОС-практики Андрей Колотов. Уже давно доказано – разнообразие убивает продажи. Просто напаковать сеть широким ассортиментом – это далеко уже не решение, а огромная проблема. Доклад Андрея раскроет практические рекомендации о том, как справиться с товарным потоком сети, предоставит реально работающие методы формирования правильного ассортимента и управления запасами. Особое внимание будет уделено рекомендация по увеличению потока, среднего чека и ROI. Этот уникальный подход к управлению ассортиментом, категорийным менеджментом и товарным потоком основан на решениях Теории ограничений и проверен годами практики Apple Consulting® – перевернет Ваше представление о традиционных инструментах в ритейле и их «эффективности», а также – в итоге, позволит сделать Вашего покупателя счастливым. Присоединяйтесь, чтобы узнать о ключевых факторах изменений в ритейле сегодня!

Инноваторы в подходах к управлению финансами – команда компании Apple Consulting® выступает информационным партнером ежегодного Форума директоров «Дирижеры изменений», который состоится 29 октября 1025 года в Киеве в Fairmont Grand Hotel Kyiv.

В этом году Форум собирает свыше двухсот участников: собственники, генеральные и финансовые директора холдингов и их активов из различных отраслей (аграрная, финансовая, ГМК, топливно-энергетическая, химическая, фармацевтическая, логистическая и IT). В основу Форума легла идея трехмерной трансформации государства, общества и бизнеса. Главная составляющая трансформационных процессов – люди, лидеры изменений.

Apple Consulting® всегда поддерживает новые и результативные подходы в управлении бизнесом и рекомендует клиентам только интересные и полезные с точки зрения развития вашего бизнеса мероприятия. Минимум популизма – максимум прибыли! Этот беспрецедентный networking предоставит общение с экспертами без каких либо барьеров, прямые вопросы и прямые ответы. Форум директоров «Дирижеры изменений» – это крупнейшая бизнес-дискуссия, в которой новое значение приобретут вопросы: кто лидеры и какие формы и стили лидерства они исповедуют? Присоединяйтесь к агентам изменений в дискуссии между представителями власти и форвардами общественного мнения!

В программе Форума:

· беспрецедентный по своей эффективности networking

· общение с экспертами без барьеров, прямые вопросы и прямые ответы

· интеллектуальный покер: управление бизнесом через призму игры

· как виски менял мир. Дегустация от Whisky Corner

и многое другое

В числе экспертов Форума:

Андрей Пивоварский, Министр инфраструктуры Украины

Андрей Булах, Управляющий партнер, Deloitte

Андрей Коболев, Председатель правления, НАК «Нафтогаз Украины»

Владислав Рашкован, Заместитель главы НБУ

Юрий Голянич, CEO, Украина & Евразия, PJSC Mondelez Ukraina

Саймон Чернявский, CEO, Мрия Агрохолдинг

Андрей Пышный, Председатель правления, Ощадбанк

Гиорги Гивишвили, CEO, ГК «ТЕРРА ФУД»

Олег Устенко, Исполнительный директор, The Bleyzer Foundation

Руфат Алимарданов, Глава Регионального представительства IFC в Украине и Беларуси

Марина Петров, Заместитель Директора EBRD в Украине

Брайан Бест, Управляющий директор, Dragon Capital

Глеб Вышлинский, Исполнительный директор, Центр Экономической Стратегии

Юрий Рыженков, СЕО, Группа Метинвест

Евгений Качалов, PokerStars Pro

Темы для обсуждения:

• Трансформация государства, общества, бизнеса
• Агенты изменений – кто они?
• Новые возможности для внешнего финансирования и выявление скрытых ресурсов
• Инновации на службе у бизнеса
• Трансформация стилей лидерства. Новые ролевые модели

Для клиентов Apple Consulting® предоставляется скидка в размере 10%

Узнать программу конференции и стоимость участия.

Уникальный практический контент для бизнеса в условиях неопределенности, а также — свежайшие мировые кейсы по Теории ограничений – главная особенность бизнес-курса «Дело не в везении». Уже одиннадцать лет курс дает новый инструментарий для решения разноуровневых задач в самых разных бизнес-направлениях. Ведь, как известно, успех – это наука и системный подход, а не дело случая.

Двенадцатый сезон бизнес-курса «Дело не в везении» содержит семь модулей, разработанных на основе проверенных на практике компанией Apple Consulting® ТОС-решений. Традиционно он проводится в партнерстве с лидирующей бизнес-школой в Украине – kmbs. Впервые будут представлены два абсолютно новых модуля – Разработка и продажа Предложения Ценности (ТОС для маркетинга и продаж), а также – Управление проектами по ТОС. Бизнес-курс в 12-ом сезоне претерпел не только эти новации. Впервые за всю историю бизнес-курса решения для дистрибьюторов вынесены в отдельный самодостаточный модуль и усилены стратегиями долгосрочного процветания дистрибьюторских компаний.

Авторы бизнес-курса – команда Apple Consulting® — разработала структуру и контент каждого модуля 12-ого сезона бизнес-курса с учетом вызовов и проблем, которые в данный момент испытывает наша страна. Таким образом, каждый модуль представляет участникам практические рецепты обеспечения краткосрочного благополучия и долгосрочного процветания.

Даже если сейчас Вы впервые услышали о Теории ограничений или уже по каким-то причинам считаете, что ТОС Вам не поможет, предлагаем бесплатно прослушать 4-ех часовой видео-курс Apple Consulting®: «Введение в ТОС и Мыслительные процессы» на первом в Украине портале бесплатного он-лайн образования Prometheus

Детальное описание каждого из 7 модулей 12-ого сезона бизнес-курса «Дело не в везении» читайте здесь

На любой Ваш вопрос мы тут же ответим! Звоните и записывайтесь на курс прямо сейчас: +38 050 696 45 63

Устойчивые результаты требуют сильных решений! Результативность рекомендаций Apple Consulting® доказана клиентами и проверена временем.

Присоединяйтесь к ТОС-сообществу на Facebook и получайте самый свежий контент и комментарии ТОС-экспертов.

В рамках kmbs IDEA days 29 июля состоялся мастер-класс «Управление проектами в логике ТОС» Андрея Колотова, партнера и Руководителя ТОС-направления в Apple Consulting®, преподавателя kmbs. Свыше сорока представителей компаний, так или иначе связанных с ведением проектов, проявили интерес к уникальной методологии планирования и управления проектами в логике Теории ограничений. На мастер-классе собрались собственники и топ-менеджмент компаний различных сфер деятельности, в частности, «Метинвест», ТМ «Natali Bolgar», «Black roll», «Нова пошта», «Модерн-Експо», «Assino Impl. LLC», ТОВ «Інмедсервіс», ЧП ПКФ «Мебельные Технологии» и другие.

Управление проектами в логике ТОС разработано и описано в бизнес-романе «Критическая цепь» — Critical Chain Project Management (CCPM) и существенно отличается от других известных методик управления проектами.

Андрей Колотов рассказал о методологии «критического пути», привел практические примеры и с помощью бизнес-симуляторов показал действие «буферов» (запасов времени) на эффективность и своевременность выполнения проектов в условиях неопределенности.

Предлагаем Вашему вниманию несколько тезисов из выступления Андрея Колотова на данном событии:

«Теория ограничений в проектной среде учит работать с двумя вещами: сложностями и неопределенностями. Если на этапе планирования не учтена неопределенность, то возникают следующие негативные явления в проекте:

• Нехватка ресурсов (людей, комплектующих, оборудования и т.д.) и времени;
• Сорванные сроки;
• Частые изменения в графике;
• Выход за рамки бюджета;
• Конфликты в команде по поводу приоритетов в проектах и ресурсах;
• Постоянное давление добавить больше ресурсов в проект.

Как же избежать всех этих неприятностей? Искать ключевой конфликт проектного менеджмента. Он заключается в следующем:

Данный конфликт приводит к т.н. «мультитаскингу» или многозадачности, которая очень негативно влияет на сроки и качество выполнения проекта. Вместо данного подхода ТОС предлагает использовать систему «вытягивания» задач, в которой ресурс должен работать над ней, пока ее не завершит.

В составлении плана по методу критической цепи важно не определение четких сроков его реализации, а то, как размещается т.н. «безопасность» в проекте. Безопасность, необходимая для защиты всего пути меньше, чем нужна для защиты каждой отдельно взятой задачи. Поэтому, для защиты проекта от несвоевременного выполнения, мы используем буфер проекта, который собирается из подстраховок. Из каждой задачи забираем половину времени подстраховки, переносим в конец Проекта (в общий буфер проекта) и делим на два. На приведенном примере в конец переносится 18 дней. Эту цифру делим на два, итого — получаем 9 дней буфера.

Таким образом, в Теории ограничений для правильного составления плана необходимо изъять локальную подстраховку:

• убираем мультизадачность;
• исключаем подстраховку в каждой задаче;
• переносим всю безопасность из критической цепи в конец проекта – получаем т.н. буфер проекта.

Механизм управления буфером по методу критической цепи дает понимание, на какой стадии находится проект, насколько он «здоров» или требует оперативного вмешательства. Также этот механизм позволяет решать конфликты руководителя ресурсных подразделений и руководителя всего проекта в целом. В отличие от производства, если проект в находится в желтой зоне буфера, то этому проекту уже сейчас требуется внимание. Статус проекта определяется по двум координатам – проникновение в буфер и процент критической цепи, который мы выполнили.

На мастер-классе в Киево-Могилянской Бизнес Школе в рамках проекта «kmbs IDEA days» Юлия Плиева, партнер и СЕО в Apple Consulting® выступила с мастер-классом «Типичные ловушки, которые съедают вашу прибыль», на котором раскрыла для участников управленческие ошибки, которые не дают компаниям развиваться. Предлагаем Вашему вниманию несколько полезных тезисов с события, а также отзывы участников мастер-класса:

Почему сейчас финансовые результаты не совпадают с планами? Есть ли исключения? Среди свыше трех десятков руководителей высшего звена компаний различной сферы деятельности, присутствующих на мастер-классе, только один участник отметил удовлетворенность финансовыми результатами деятельности своей компании. «На такое положение вещей влияют два кластера факторов – внешние и внутренние, — утверждает Юлия Плиева. — Первый является наименее управляемым фактором – это комплекс макроэкономических проблем в нашей стране и падение покупательской способности. Например, 2008 – 2009 годы «скосили» огромное количество фирм. До этого большинство из них и даже целые отрасли росли огромными темпами, но происходило это не из-за обладания уникальными рыночными предложениями, а из-за естественного роста рынка. Что же касается второго – кластера внутренних факторов, то именно ним компании в полной мере могут управлять и от эффективности их действий напрямую зависит прибыльность бизнеса (даже при наличии негативных внешних проявлений)».

Устранение ловушки №1 — Без ограничения

Первая ловушка, которая свойственна большинству компаний что ограничения – это данность. Однако Юлия утверждает, что это не так. Компания не должна «падать» вместе с рынком, даже если в вашем сегменте сокращение составляет от 10-20, а то и 30%. Она должна уметь сегментировать рынок и делать выделенным сегментам уникальные предложения ценности. Этот вывод для участников был ярко продемонстрирован на примере поставщика сумочной и чемоданной продукции в различные каналы продаж. В частности, были глубоко проанализированы политики поставщика, которые приводят к финансовым и рыночным проблемам у клиентов – магазинов. А также – было показано новое предложение ценности, которое такой поставщик должен сделать магазинам для повышения своей доли в продажах магазинов. Были названы также примеры из других отраслей: «К примеру, в фешн-индустрии в начале сезона наценка на товары составляет 300-400%, при этом они работают с маржей 20-22%, — отметила Юлия Плиева. — То же самое касается цифровой техники и бытовых товаров, но это связано не с сезонностью, а с выходом новинок. Чем дольше товар «живет» в канале продаж, тем меньше вероятность продать его с прибылью. Поэтому менеджеры должны делать все для сокращения цикла пребывания товара в канале продаж. Потенциал для роста при этом огромен и политические процессы в стране уж никак не связаны с этим».

Устранение ловушки №2 — Сложность – не данность

В своем мастер-классе Юлия Плиева высказала мысль о том, что в реальности сложных систем не существует: «На практике мы сталкиваемся с тем, что крупные компании специально «дробят» себя на подсистемы, устанавливают локальные KPI и оценивают каждый элемент системы отдельно, словно это – «оффшорная зона». Например, падают продажи – активизируется работа в отделе маркетинга, возникает текучесть кадров – появляется HR с командообразующими тренингами и т.д. Здесь заложены огромные финансовые потери в перспективе, поскольку есть множество примеров, когда улучшение локальных KPI просто проедает вашу прибыль. Ваша задача, как управленцев, видеть связи однородной системы, а не ее элементов. Соответственно, Ваша задача – установить такие KPI, улучшение которых неизбежно ведет к следствию – увеличение глобального показателя системы».

В реальности сложных систем не существует. Каждая система управляется встроенной простотой.

По мнению Юлии, у всех этих негативных моментов ключевой ловушкой является заблуждение в том, что сложность – это данность. В реальности сложных систем не существует. Каждая система управляется встроенной простотой. Самое простое, что вы можете сделать уже завтра у себя в компании – устранить всю плохую локальную эффективность, мешающую достижению глобальной цели.

Примеры:

Типичные локальные KPI логистики. Большинство компаний никогда не повезет незаполненную полностью товаром машину. На локальном уровне логисты просчитывают лучшие затраты на тонну перевозимого груза и четко следуют этому критерию. Однако пока компания ожидает накопления нужной партии товара в течение нескольких дней, в каком-то канале продаж этой продукции не было – прямые утерянные продажи. Если сравнить упущенную маржу с той затратой, которая была «сэкономлена» логистами, это несоизмеримые деньги.

Локальные KPI производственников. Очень часто встречающимся является максимальная загрузка производственных мощностей, что считается показателем эффективности вложенных инвестиций. Например, компания имеет «сбалансированную» производственную программу на месяц-три вперед. Но вдруг рост потребления происходит на совсем другой товар. Коммерческий директор просит директора по производству остановить производство одного продукта и переключиться на востребованный рынком сейчас. Однако директор по производству считает затраты на переналадку и тотальное изменение производственной программы и отказывает коллеге. Получается конфликт руководителя производства с руководителем сбыта.

Устранение ловушки №3 – это «бесконфликтность»

На уровне действий между поставщиком и розницей часто возникает конфликт. Розничная сеть давит на поставщика дать ниже цену, больше отсрочку и больше маркетинговых платежей. Поставщик же заинтересован ровно в противоположном. Крайне важно при этом посмотреть на потребности друг друга. Цели у обоих партнеров – законные, здравые и логичные, только вот пути их достижения – ровно противоположные. Одной из ловушек в этой ситуации является мысль о том, что конфликты неизбежны, стало быть – это нормально. Принцип решения вопросов за счет другого – заведомо неуспешный путь, к сожалению, присущий нашему рынку сейчас.

«Конфликты не являются данностью, — считает Юлия Плиева. — В большинстве ситуаций есть win win решение. Более того, если хотите – умение строить по-честному win—win отношения и заключать такие же сделки – это просто другой, более высокий качественный уровень менеджмента. Как только у вас возникает конфликт интересов с партнерами, клиентами или даже среди подразделений, не спешите «прогнуть» оппонента силой авторитета или своего положения, лучше поймите потребности другой стороны и разработайте взаимовыгодные решения. Если вы сегодня за счет кого-то решили свою проблему, завтра это «аукнется» в вашу сторону. Win-win очень сильный фундамент закладывает в долгосрочные партнерские отношения и существуют инструменты, которые позволяют это реализовывать».

Ловушка №4 — Предсказание будущего

Все руководители задавались вопросом, какими будут продажи, скажем, через год. Чем длиннее и детальнее горизонт прогнозирования, тем менее точен прогноз. Тем не менее, существует парадокс: большинство компаний стремится «предсказать будущее» и изобретают самые невероятные и филигранные механизмы для точного прогнозирования, пытаясь при этом «натянуть» определенность на неопределенность. И в этом огромная проблема. Когда происходит отклонение от плана, мы начинаем искать причины внутри, наказывать виновных. Неопределенность – встроенная. Нельзя формировать абсолютно точные значения планов.

Юлия Плиева: «Мы наблюдали много примеров увольнения топ-менеджеров в компаниях, которые так и не выполнили план 2014 года, сотворенному в 2013 году и не претерпевшему никаких изменений. Мир меняется ежедневно, наше окружение уже не то, что было даже вчера, не то, что год назад. Более того, неопределенность будет только увеличиваться далее. Поэтому необходимо задавать такие размеры диапазонов для планирования, чтобы оставаться максимально гибкими. Необходимо отстроить в компании такие процессы, которые позволяют очень быстро реагировать на фактический рыночный спрос. В этом – ключ к финансовым результатам и даже жизнеспособности компании. Например, молочная продукция имеет срок годности от 4 до 21 дней. На резкое изменение спроса даже на таком сроке жизни продукта производство реагирует минимум через 5-6 недель, когда спрос уже существенно изменился. Таким образом, необходимо поменять политики компании, которые тормозят реакцию на изменения на рынке. Неопределенность невозможно просчитать, необходимо максимально быстро реагировать на изменения».

Необходимо отстроить в компании такие процессы, которые позволяют очень быстро реагировать на фактический рыночный спрос. В этом – ключ к финансовым результатам и даже жизнеспособности компании.

Устранение ловушки №5 — Хорошие люди

Человеческий ресурс – один из ключевых капиталов любого предприятия, существенно влияющий на его результаты. Нежелательным явлением для работы часто становятся управленческие решения по работе с персоналом. Опыт показывает, что если многие выводы организации оказываются противоречивыми и даже ошибочными, то возникают такие явления, как апатия, политиканство, подставы, отчаяние у сотрудников и т.д. Участники мастер-класса подтвердили из личного опыта, что чаще всего управленческим решением выступает радикальное «уволить всех», или же более демократическое – «сплотить людей тренингами». В этом кроется последняя ловушка для управленца, суть которой в том, что многие люди – плохие.

«Для успеха своей компании мы должны понимать, что на самом деле многие люди – хорошие, — считает Юлия Плиева. — И для решения возникшей проблемы необходимо с помощью мыслительных процессов найти и заменить то, что диктует «плохое» поведение людей».

Приведенные выше управленческие решения для так называемых «ловушек» для бизнеса могут стать «спасательным кругом» для любой компании даже при значительном сокращении рынка. Экспертная оценка Apple Consulting® финансового эффекта от устранения даже одной из ловушек находится в диапазоне от 10 до 50%.

Отзывы участников мастер-класса:

Наталья Мостепанюк, Business Unit Controller Nestle:

«Мне сегодня было важно понять, чем живет украинский бизнес и какие у них проблемы существуют в операционной деятельности. В нашей компании существует корпоративная система улучшений эффективности работы. Мы ее просто выполняем, не осознавая причинно-следственные связи. Нам просто повезло, что кто-то уже задал правила игры, которые эффективнее, чем существующие сейчас на рынке у других игроков. Мы не задумываемся, почему так, а не иначе. Поэтому для меня важно на этом мастер-классе было отметить взаимосвязь между качественными вещами и финансовыми».

Улугбек Юсупов, Начальник отдела «Метинвест»:

«Сегодня для меня новой была идея, на которой впредь следует всегда фокусировать свое внимание – искать неправильные политики в деятельности компании и устранять их. Это приводит к весьма неожиданным выводам. Устранение привычных действий, вредящих прибыли, позволяет начать более эффективную работу с точки зрения глобального плана – больший доход, повышение качества. Про безопасность, например, если она правильно выстроена, то люди начинают работать в более комфортных условиях. Они начинают думать о том, что они делают, вместо того чтобы «тушить пожары».

Фокус на конкретных ограничениях позволяет не распылять усилия. Спикер нам демонстрировала системы, которые работают в разнобой и что происходит, когда в традиционной системе управления пытаются улучшить отдельные звенья. Эффективнее, когда мы находим слабое звено, работать конкретно с ним, тем самым не увеличивая вес, а усиливая прочность».

Роман Варьянко, Совладелец «b2b-agro Ukraine»:

«Понравились жизненные примеры из работы спикера. Участие в обучении с Юлией будет иметь для меня продолжение, поскольку я вижу, что от этого будет конкретная польза».

Василий Чертков, Директор «Елит Пак»:

«Я уже бывал ранее на семинаре по ТОС по Мыслительным процессам. Сегодня привел своего сотрудника, чтобы сменить и его парадигму. Мне ТОС особенно интересна, так как я собираюсь и дальше посещать ваши мероприятия. Мы внедряли в работу производства ТОС, но проект сейчас немного «хромает». Поэтому нам нужны свежие мысли и постоянно повышать свой уровень знания по ТОС».

Дарья Коцюба, Финансовый директор «Елит Пак»:

«Все понравилось, было несколько интересных моментов лично для меня. Пример, приведенный спикером о необходимости согласованности в локальных и глобальных целях был очень наглядный и понятный. Спикер называл пару книг, которые полезны и интересны. Спасибо за ценное событие!»

20 июня 2015 года Андрей Колотов, партнер и руководитель ТОС-практики в Apple Consulting® стал гостевым спикером в Школе предпринимательства GET по приглашению Анны Березецкой, руководителя проектов в Ekonomika Communication Hub. Он выступил с мастер-классом на тему «Управление производством по ТОС и операционная эффективность». В аудитории собрались более 30-ти руководителей и собственников молодых украинских проектов, представленных на самой крупной ярмарке украинских производителей «Made in Ukraine». Среди участников мастер-класса: «2 Льва», «Арт Фуд Кукинг», «Love My Socks (LMS)», «Ethnocase», «Диво», «Discovery Map», «Bright Inside», «Dublon Leatherworks» и многие др.

Во время выступления Андрей Колотов поделился с участниками базовой информацией о бизнес-подходе Теория ограничений (ТОС) и его авторе – Докторе Элияху М. Голдратте, а также — ключевыми элементами ТОС-решений для производственных компаний типа «на склад» и «под заказ». В частности, одной из ключевых рекомендаций по имплементации стратегии «100%-ого своевременного выполнения заказа на производстве» по словам Андрея должно стать внедрение системы управления производством под названием «Барабан – Буфер – Канат» (ББК) и управление запасами по pull-принципу (принципу «вытягивания»), что включает в себя следующие шаги:

• для каждой линейки продуктов установить размер буфера (запаса) и пополнять сырье и материалы исключительно за время этого буфера;
• установить последовательность выполнения производственных заданий согласно статусу буфера (срочно или запас достаточный);
• постепенно выровнять ситуацию, где буфер постоянно находится в «красной» или «черной» зоне путем его увеличения;
• аналогичные принципы управления установить в отношении сырья и материалов (пополнение по фактическому потреблению).

Для закрепления материала участники мастер-класса просмотрели фрагмент фильма «Цель», созданного по мотивам одноименного романа-бестселлера по инициативе самого автора — Э. Голдратта. В нем главный герой – руководитель производства – за короткий период времени меняет некоторые производственные политики и таким образом спасает компанию от банкротства.

https://www.toc.tv/TV/video.php?id=17#.VYlc9fntmko

В этом фрагменте фильма «Цель» достаточно доступно было продемонстрировано, каким образом производственная компания может найти «ограничение» и подчинить весь производственный процесс одному ресурсу с ограниченной мощностью. При этом, Андрей Колотов сделал акцент на том, что только этого шага для стабильного роста и процветания производственной компании сегодня уже недостаточно. «В данный момент ограничением для большинства компаний является рынок, а не производственные мощности, — считает Андрей Колотов. – Чтобы выжить на внутреннем рынке, а также выйти на внешние, нашим производственным компаниям нужны гораздо более глубокие изменения. Хотя построить свое конкурентное преимущество производственники по-прежнему могут исключительно на базе своих операционных процессов. Поэтому и книга, и фильм «Цель» Э. Голдратта остаются актуальными. Тем более, что потенциал для внутренних улучшений есть всегда и у любой компании».

Во второй части своего мастер-класса Андрей попросил аудиторию ответить на несколько «болезненных» для управленцев вопросов: как менеджмент производственных компаний сегодня борется с неопределенностью, почему планирование и управление производством не дает желаемых результатов и почему со временем даже самое простое производство превращается в сложную систему. Свою точку зрения и ответы на данные вопросы он изложил в нескольких рекомендациях для производственников:

• для того, чтобы сделать производство эффективным, нужно перестать фокусироваться на локальной эффективности (улучшении отдельно взятых производственных участков или процессов компании);
• основным критерием для оценки эффективности должен стать показатель скорости производственного потока;
• высокая эффективность – это следствие постоянных улучшений в производстве;
• остановите попытки планировать производство детально — мир очень динамичен;
• максимально сократите незавершенное производство;
• сфокусируйтесь на одном глобальном улучшении и внедряйте изменения поэтапно.

Для того, чтобы сравнить наиболее известные производственные концепции, изобретенные в свое время Генри Фордом и Таичи Оно и сопоставить их с ТОС, Андрей Колотов посоветовал начинающим руководителям производств прочесть фундаментальную статью Элияху Годратта «Стоя на плечах гигантов». В ней автор выделил 4 концепции, на которых были построены главные инновации каждого из подходов:

• улучшение потока является главной задачей производства,
• нужно избегать перепроизводства,
• искоренение локальной эффективности,
• фокусный подход.

В завершении мастер-класса Андрей дал нсколько рекомендаций о том, как внедрить изменения в компании и как правильно коммуницировать эти изменения своим подчиненным.

Возможности Теории ограничений (ТОС) на примере производства известняка в рамках круглого стола «Перспективы развития известковой и известняковой отраслей» раскрыл Андрей Колотов, партнер и руководитель ТОС-практики Apple Consulting®. Мастер-класс состоялся по приглашению Украинской ассоциации известняковой промышленности при поддержке Государственной службы геологии и недр Украины. Круглый стол собрал более 30-ти руководителей компаний, представляющих промышленные производства извести и добычи известняка, а также промышленных потребителей данной продукции, инвестиционных и технологических компаний, в частности, ООО «Галичина-Вапно», «Klimtas Kires A.S.», ООО «АЕРОК», «Корпорация «ХСМ», «Украпромбуд» и другие.

В своем выступлении Андрей Колотов отметил, что для увеличения продуктивности кампании необходимо научится правильно определять фокус ее работы. В частности, в ТОС определен алгоритм (5 фокусирующих шагов), позволяющий осуществить ряд конкретных действий в логичной обоснованной последовательности.

«Сфокусироваться – это начать делать то, что необходимо и перестать делать то, что не нужно, — рассказал о главной установке ТОС для производственных компаний Андрей Колотов. – Но, человеческий фактор никто не отменял, он часто приводит к тому, что первоначально на производстве решаются те вопросы, с которыми люди уже ранее сталкивались и хорошо знают, как их выполнить, а не те, которые позволяют компании достичь ее ключевые цели».

Участникам мастер-класса было предложено на примере схемы производства двух продуктов “P&Q” на условном предприятии оценить максимально возможный размер потенциальной прибыли, спланировав план производства согласно вводным данным (себестоимость, время обработки деталей на каждом производственном участке и постоянные затраты). Варианты ответов участников мастер-класса варьировали от убытка в 300 у.е. до прибыли в 22 000 у.е. К сожалению, никто из участников не дал верного ответа, так как многие из них решали поставленную задачу, основываясь на традиционных методах расчета и принятия управленческих решений, в то время, как ТОС предлагает использовать подход поиска ресурса с ограниченной мощностью и применение к нему концепции пяти фокусирующих шагов.

«Современный рынок не позволяет устанавливать ограничение внутри кампании. Когда ограничением выступает рынок, то ключевой ошибкой, которую допускают производители при желании увеличить загрузку, является снижение цены и увеличение отсрочек, — считает Андрей Колотов. Он также отметил, что с точки зрения ТОС, рынок можно успешно использовать при том же качестве и на тех же операционных процессах компании для удовлетворения существенной потребности определенной группы клиентов. «Например, если у части ваших клиентов есть потребность в своевременной и полной отгрузке, то когда вы поставляете товар в полном объеме и вовремя, — вы используете такое ограничение как «рынок» по-максимуму, — подытожил Андрей.

По его словам, в Украине существует негативная тенденция, когда ограничение перемещается из рынка внутрь кампании и затем наоборот – изнутри на рынок. Это так называемое «интерактивное ограничение». «Когда ограничением является, например, станок, то мы «строим» клиента, а когда ограничением является рынок, то клиенты «стоят нас». С точки зрения долгосрочной перспективы – это очень опасно», — отметил Андрей Колотов.

ТОС также успешно работает над решением ключевой дилеммы для производственных компаний — между краткосрочными и долгосрочными задачами. Этот конфликт есть в любой кампании вне зависимости от отрасли — с одной стороны кампания должна фокусироваться на операционной эффективности, увеличении прибыльности сегодня, но, в то же время, должна заботиться и о будущем, уже сегодня закладывая фундамент процветания компании в долгосрочной перспективе. «Выход: находиться в последовательности из трех шагов – создать, капитализировать и сохранить, — считает Андрей Колотов. — То есть, научиться на тех же мощностях работать эффективнее, чем конкуренты, и решить, какой сегмент рынка ценит ваши новые возможности выше и готов за них платить больше».

4 июня 2015 года Юлия Плиева, СЕО Apple Consulting® и преподаватель kmbs, стала гостевым спикером по приглашению Галины Еременко, руководителя Украинского Центра Медиации в программе Центра: «Переговоры по интересам». Она выступила с мастер-классом на тему: «Решение управленческих дилемм и конфликтов между Сторонами: методология Инструментов Мыслительных процессов ТОС». В аудитории собрались директора и топ-менеджеры таких компаний, как «ПриватБанк», Kingston Technology, SmartGroup, «Мастер Фит», «Олди» и др.

Центровым кейсом для участников явился конфликт между Молочной компанией «Мадон» и рекламным агентством «Росс» из кинофильма «99 франков». Юлия предложила участникам Программы провести эксперимент: все участники были разбиты на 2 команды, одна из которых должна была разработать решение такого конфликта инструментами «Переговоров по интересам», а другая команда – только что полученным Инструментом Мыслительных процессов ТОС.

Юлия Плиева: «На самом деле, до приглашения Галины выступить в Программе ее Центра, я не была детальна знакома с технологиями «Переговоры по интересам» и, затевая в классе эксперимент, действительно не могла представить, к каким результатам мы с участниками придем. Однако, результаты меня порадовали. Радует то, что обе технологии – и «Диаграмма конфликта ТОС», и «Переговоры по интересам» предлагают конфликтующим Сторонам, прежде всего, глубоко понимать потребности друг друга, а главное – выставивать win-win – решения. Это объединяющие ценности обеих технологий. Однако в нюансах они дали несколько разные решения. Если технология «Переговоры по интересам» предполагает проработку различных сценариев выхода из конфликта с учетом потребностей Сторон и не исключает негативных сценариев (прекращение взаимодействие, однако – на основе обоюдного согласия), то технология ТОС дала нам много «инъекций», ориентированных на сотрудничество и разрешение конфликта с полным удовлетворением потребностей обеих конфликтующих Сторон. И я еще раз убедилась в силе данного инструмента – всего за 2 часа участники не только его освоили, но и сумели эффективно им воспользоваться. Все участники отметили комплиментарность двух подходов и я с этим абсолютно согласна».