При поддержке Европейского Банка Реконструкции и Развития и инициативы #EU4Business в Харькове состоялся однодневный интенсив «Технология создания решающего конкурентного преимущества: базовые принципы». Инициатором мероприятия является Центр информационной поддержки бизнеса в г. Харьков, созданный на базе Харьковской торгово-промышленной палаты. Интенсив разработан и проведен Партнером и СЕО Apple Consulting® Юлией Плиева.

Участниками интенсив стали представители малого и среднего бизнеса Харькова и области. В основу программы положен многолетний опыт работы Apple Consulting® в клиентских компаниях по созданию Решающим конкурентного преимущества. «Очень часто компании в Украине «играют» в ценовые войны, считая, что это единственная возможность дифференцироваться на рынке, — отметила Юлия Плиева. — На самом деле, это игра на самоуничтожение, особенно для небольшого бизнеса».
 
Путь создания Решающего конкурентного преимущества — это умение компании устранять критическую «боль» выделенного сегмента рынка и сделать ваш продукт или услугу супер интересной для клиента. Важно, что эта дифференциация создается не уникальностью продукта, а ценностным предложением. Участники интенсива познакомились с кейсами создания РКП, а также освоили принципы и инструменты Теории ограничений, которые позволяют разработать «вкусное» предложение для потребителя. Это довольно сложная работа команды, однако усилия того стоят.

Интересный пример понимания потребностей и «боли» клиента — IKEA. Мебель под заказ возникла из предположения, что у всех потребителей разные вкусы и размеры квартир. Как итог — приобретение мебели стало изнурительным занятием, которое забирает 2-4 недели минимум. IKEA поставила под сомнение то, что у всех разные вкусы и разные планировки квартир, и очень успешно создала «предложение ценности», которое устраняет все эти «боли»: мебель-конструктор с вариабельностью размеров, цветов/дизайнов и главное — возможностью купить здесь и сейчас.

Юлия отметила, что дифференцироваться по цене также можно, и в мире существуют такие успешные бизнес-модели. Однако компания должна научиться операционно работать настолько эффективно, чтобы иметь возможность позволить себе давать самую низкую цену, и при этом хорошо на этом зарабатывать.

Интенсив по разработке Решающего конкурентного преимущества в Харькове стал вторым образовательным проектом между Apple Consulting® и Центром информационной поддержки бизнеса в г. Харьков в рамках проекта #EU4Business ЕБРР, направленным на развитие и поддержку малого и среднего бизнеса в регионе.

Восемь лет назад ушел из жизни израильский ученый-физик, философ и бизнес-лидер, создатель фундаментального подхода к управлению компаниями Теории ограничений (TOC (англ.аббр. — Theory of Constraints), автор десятка бестселлеров в сфере бизнеса и научно-популярной литературы, преподаватель и учитель для многих управленцев – Элияху Голдратт.

«И даже небо не предел» — говорил он, стимулируя других людей жить осознанно и думать ясно. Его часто характеризовали как «убийцу священных коров», поскольку Доктор Голдратт призывал в первую очередь исследовать собственные правила/привычки на предмет наличия в них ошибочных предположений и поддавать сомнению те бизнес-практики и политики в компаниях, с которыми они привыкли работать. Эли Голдратт оставил о себе огромное наследие – до сих пор сотни тысяч экспертов мира используют все преимущества ТОС в своих организациях, даже и в личной жизни. Количество компаний, разделяющих философию ТОС, постоянно растет.

Сегодня Теория ограничений как философия и парадигма успешно применяется в ритейле, дистрибуции, производстве, проектных организациях, функциях маркетинга, продаж, финансов и пр. ТОС позволяет компаниям реализовать уникальные решающие конкурентные преимущества (РКП) и успешно уходить из губительных ценовых войн. Во всем мире тысячи компаний работают в парадигме ТОС и достигают исключительных результатов. Среди них: Boeing, TATA Group, Riachuelo, Delta Airlines, Mazda Corporation, Flitguard Filters, Alaska Airlines и многие другие. В Украине в логике и решениях ТОС успешно работают такие компании как: сеть магазинов «КОСМО», сеть цифровой техники «MOYO», фармацевтическая фабрика «Виола», Молочная компания «Галичина», Cisco, мебельная компания Snite, европейский дистрибьютор автозапчастей Elit Group, Компания «Чумак» и многие другие.

Ключевая мысль, которую Голдратт нес миру в том, что реальность проста: «Чем ситуация представляется сложнее, тем проще должно быть ее решение […] Первая и самая основательная преграда в том, что люди уверены, будто реальность сложна, а потому прибегают к замысловатым умопостроениям для принятия усложненных решений».

До своей кончины в июне 2011 года, Эли Голдратт активно работал, преподавал, создавал и писал. Самым страстным желанием Эли всегда было распространение ТОС как главного способа управления организациями. Перед своей смертью Эли сделал все, чтобы передать мировому ТОС-сообществу свои разработки и методики их создания. Так был представлен миру уникальный процесс «Стоя на плечах Гигантов», следуя которому, любой глубоко мыслящий человек может создать новые прорывные решения. Отдельного внимания заслуживают созданные Голдраттом Инструменты Мыслительных процессов ТОС, с помощью которых вырабатывались все новые знания.

Будучи физиком, и успешно применив подход точных наук к различным бизнес-средам, Доктор Голдратт последние годы своей жизни много времени посвятил анализу преград, мешающих людям быть счастливыми и разрабатывал решения, позволяющие им жить жизнью, наполненной смыслом. Он считал, что ключом к счастливой жизни каждого является научный подход. Именно эта идея четко прослеживается последней книге «Выбор. Правила Голдратта», соавтором которой выступила его дочь Эфрат. Книга в корне отличается от его предыдущих бестселлеров, поскольку является более философской и построена на диалогах – исследованиях с его дочерью. Мировым ТОС-сообществом она была оценена как его наиболее личная. В ней показаны взаимосвязь эмоций, логики, интуиции и продемонстрировано, как необходимо принимать решения, касающиеся личных и профессиональных вопросов.

По приглашению Executives Club на вечернем заседании Клуба Партнер и СЕО Apple Consulting, преподаватель Киево-Могилянской Бизнес Школы Юлия Плиева поделилась с членами Клуба ключевыми принципами построения успешной компании с помощью логики Теории ограничений.

Executives Club – это первый кросс-функциональный клуб для топ-менеджеров, основанный СЕО Club Ukraine. В отличие от отраслевых комитетов и образовательных программ, клуб – это среда, объединяющая топ-руководителей различных направлений, личностей с положительной деловой репутацией и общими стремлениями. Участники Клуба – топ-руководители среднего и крупного бизнеса, которые расширяют и оттачивают собственные навыки и опыт.

Сертифицированный специалист ТОСIСО Юлия Плиева кратко рассказала про ключевые различия Теории ограничений от традиционных способов управления и акцентировала внимание на тех наборах бизнес-утверждений, которые можно и нужно ставить под сомнение. Как показывает практика, большинство компаний в своей бизнес-логике имеет определенный набор «ложных» стандартных правил, вроде:
1. «копейка рубль бережет»,
2. «рынку необходима низкая цена»
3. «чем больше новых продуктов, тем больше продаж»,
4. «хочешь лучшей эффективности — поменяй людей»,
5. «для максимизации прибыли все мощности должны быть загружены по максимуму»

Логика Теории ограничений доказывает, что такие «установки» часто приводят к соответствующим негативным управленческим решениям и результатам. «Если, например, руководитель считает, что все люди – воры, – рассказывает Юлия Плиева. – Соответственно и отношение к персоналу будет через эту призму: постоянное наблюдение, урезание зарплаты, подозрения. Логично, что люди начнут себя вести так, как с ними обращаются».

Управленцам, которые желают получать существенные результаты в компании, при этом не тратя время на постоянное «тушением пожаров», необходимо взять во внимание опровергающие «паттерны» от Теории ограничений, которые помогают взглянуть на текущую ситуацию с другой стороны. Так, например, компании обычно живут в мире «расходов», и рассматривают каждое действие/решение с точки зрения локальной эффективности. Например, директор по логистике, имея KPI уменьшать расходы на тонну перевозимого груза, никогда не повезет полупустую машину и будет ждать неделями, пока она заполнится. О том, сколько компания за это время недополучит продаж и главное – маржи – страшно и подумать. Об этом мало кто даже задумывается, радуясь тому, сколько «сэкономила» логистика.