08Янв/20

Год больших побед

Достижения

Уже в январе 2019 года украинский читатель получил возможность приобрести и насладиться легендарной книгой «Цель» Элияху Голдратта на украинском языке, которая называется «МЕТА». Полную лицензию на перевод и печать книги от правообладателя Goldratt1, которой руководит дочь Доктора Голдратта Доктор Эфрат Голдратт-Ашлаг, получило Издательство «Наш Формат». Напомним, что «Цель» — это бизнес-роман Элияху Голдратта, увидевший свет в 1984 году и по сей день являющийся мировым бестселлером среди бизнес-литературы. «Цель» до сих пор входит в ТОП-10 книг – мировых бестселлеров со стабильно высоким спросом на протяжении десятилетий. Компания Apple Consultingâ не только способствовала выходу книги «МЕТА», представляя Goldratt1 в переговорном процессе, но и обеспечила профессиональную вычитку перевода на украинский язык для соблюдения изначального контента, который закладывал сам автор – Доктор Голдратт. Так что каждое слово, которое Вами будет прочитано в книге «МЕТА», заботливо вычитано лично Андреем Колотовым, Партнером и Руководителем ТОС-практики Apple Consulting®. 

К выходу книги была приурочена традиционная встреча от Apple Consulting для владельцев и СЕО — «Белые вороны. Диалоги про глубинные трансформации», в которой приняли участие «белые вороны» в своих отраслях и рынках — Александр Суворов, владелец PET Technologies, Антон Мартинов, совладелец издательства Наш Формат и Андрій Колотов, партнер Apple Consulting®. Каждый из них поделился своим опытом — как это — делать изменения в компаниях и достигать самых амбициозных целей. Всех спикеров так или иначе объединила Теория ограничений, изложенная в книге «Цель» Элияху Голдратта. Напомним, что формат «Белые Вороны» — это новый формат глубокого профессионального диалога владельцев и топ-менеджеров компаний, который посвящен обсуждению тонкостей трансформаций бизнеса с помощью ТОС. Данный формат разработан компанией Apple Consulting® и проводится на регулярной основе совместно с бессменным многолетним партнером – kmbs.

Год стартовал с крупной сделки, которая в ближайшие годы повлияет на весь аптечный рынок — Группа «ТАС» приобрела сеть аптек «Космо». Представители Группы «ТАС» признаются, что основным мотивом приобретения 29 аптек «КОСМО» явилась уникальная и ультра-эффективная бизнес-модель, которая будет перенесена на все 140 аптек «ТАС-Аптека». Это высшая награда и признание для Консультанта, так как на протяжении 4 лет Apple Consulting® вместе с командой «КОСМО» под руководством Георгия Шейко, генерального директора компании, создавала эту эффективную бизнес-модель с помощью решений ТОС. Аптеки «КОСМО» демонстрируют лучшие показатели по оборачиваемости товарного запаса, умению удовлетворить весь список покупателя в медикаментах и прочих товарах, и лучшие показатели по EBITDA.

Команда Apple Consulting®, как пре-квалифицированный консультант Европейского Банка Реконструкции и Развития (EBRD) продолжили сотрудничество в рамках проектах #EU4Business. На базе Центров Информационной поддержки ЕБРР в шести городах Украины эксперты Apple Consulting® поделились своим практическим опытом по различным темам – от построения операционных процессов до создания решающего конкурентного преимущества. Впервые в городе Кропивницкий был проведен Интенсив по принятию управленческих решений, в основе которых лежат решения ТОС в области финансов и «Учет Прохода по ТОС». Данный подход к принятию управленческих, финансовых и инвестиционных бросает вызов традиционному финансовому учету и показателям. Также, в Харькове в рамках конференции «ЛегпромЭкспорт» Apple Consulting® провел Мастер-класс для производителей легкой промышленности, на котором были детально «вскрыты» все ключевые боли отрасли и выданы рекомендации для обеспечения роста.

Каждый из наших клиентских проектов в 2019 году – это череда больших побед, результатам которых мы искренне радуемся. В начале года Apple Consulting® помогла разработать стратегию дальнейшего роста сети ресторанов «This is Пивбар» . Уже в конце 2019 года амбициозная команда «This is Пивбар» по версии ресторанной Премии «СОЛЬ 2019» признана «Лучшим пивным рестораном страны»!

В фармацевтической отрасли мы продолжили глубокую работу с несколькими клиентами в Украине и странах ближнего зарубежья. В частности, реализованы уникальные VMI-проекты (Vendor-Managed-Inventory) для цепи поставок: производитель-дистрибутор-розница. Уже на первых этапах реализации изменений нашим клиентам удалось достичь удвоения ROI за год. Напомним, что VMI-проекты – это своего рода «высший пилотаж» в сложных продажах на основе уникальных операционных изменений. Чтобы реализовать для клиентов то, что предлагает VMI, необходимо в начале создать операционные умения и изменить набор ментальных установок в бизнесе.

В этом году также реализованы амбициозные и сложные пилотные проекты в фармрознице, которые направлены на работу с конечным потребителем для достижения роста трафика и среднего чека. В каждом из данных сложных проектов использовались Инструменты Мыслительных процессов ТОС, ряд операционных решений ТОС и создавались предложения ценности как в B2B, так и в B2C.

В этом году компания-производитель кормов для животных «KORMOTECH» приступила к реализации стратегии и тактики, совместной разработанной в конце 2018 года с Apple Consulting®. В начале 2019 года команда «KORMOTECH» запустила Пилотные проекты изменения в цепи поставок (в частности, перевод ряда выделенных дистрибьюторов на систему VMI). Блестящие результаты Пилотных проектов послужили решению Совета Директоров о масштабировании. Так, уже к концу 2019 года почти все дистрибьюторы компании были переведены на такую систему работы. Рост ROI составил от 50 до 120%. Более того, новая система работы позволяет компании «KORMOTECH» отказаться от всех складов ответственного хранения (СОХ), что сокращает замороженный оборотный капитал. Новая система работы позволила существенно сократить out-of-stock по ряду продуктов-бестселлеров, а также – высвободить дефицитные производственные мощности для востребованных рынком позиций.

В завершении 2019 года нами реализован первый этап сотрудничества с компанией-производителем детской одежды «BEMBI». Создана комплексная Стратегия и Тактика бизнеса, которая позволяет больше зарабатывать на основном ассортименте без угроз out-of-stock, распродаж неликвидов и неудовлетворительной оборачиваемости товарного запаса. Но более амбициозными явились операционные решения для коллекций компании «BEMBI». Уверены, что партнеры и клиенты «BEMBI» уже в 2020 году ощутят все позитивные изменения.

Сеем зерна здравого смысла

Традиционно, в этом году многие компании начали свой путь изменений и трансформаций с обучения топ-менеджмента и ключевых сотрудников. Так, один из лидеров IT-отрасли Украины – компания Eleks в рамках внутренней программы подготовки кадров Leadership Program Advanced пригласила команду Apple Consulting® для глубокого знакомства с концептами и ключевыми инструментами Теории ограничений (ТОС). 

Также, в 2019 году успешно завершилась многолетняя программа «Энергия знаний» компании ДТЭК с kmbs. Все шесть лет работы этого корпоративного МВА Партнеры компании Apple Consulting® и преподаватели Киево-Могилянской Бизнес-Школы (kmbs) Юлия Плиева и Андрей Колотов преподавали топ-менеджменту и кадровому резерву всех подразделений ДТЭК «Операционный менеджмент», основу которого составляет ТОС.

В этом году наш многолетний бессменный партнер – Киево-Могилянская Бизнес-Школа (kmbs) отметила 20-летие со дня основания. 12 из 20 лет — Apple Consulting® является партнером бизнес-школы. За годы сотрудничества экспертами Apple Consulting® разработаны и проводятся на регулярной основе авторские курсы, Интенсивы и тренинги в логике Теории ограничений, такие как: «Дело не в везении», «Белые Вороны», «Бизнес-Ринги». В течение всех этих лет эксперты Apple Consulting® также преподают во всех МВА программах kmbs. Благодаря Apple Consulting®, в kmbs выступали такие эксперты по ТОС с мировым именем как Доктор Эфрат Голдратт-Ашлаг, Доктор Алан Барнард, Доктор Эли Шрагенхайм, г-н Садашив Пандит, Председатель Правления Fleetguard Filters (India) и многие другие. Эксперты Apple Consulting® и в 2019 году, как и все предыдущие годы, поддерживает амбициозный проект kmbs для подростков «Майбутні», который ранее назывался IWonder. Юлия Плиева преподает Инструменты Мыслительных процессов ТОС не только для подростков, но и для родителей.

Отдельного внимания заслуживает участие Apple Consulting® в Украинской Академии Лидерства (УАЛ). Это очень важный для Украины Проект, который растит настоящих Лидеров Нации. Проект построен по аналогу Израильской Академии Лидерства, поддерживается Администрацией Президента Украины. На конкурсной основе отбирают каждый год лучших молодых людей в возрасте от 16 до 18 лет. Apple Consulting® в данном Проекте является волонтером и видит в нем выполнение своей социальной функции – помогать ускорять правильное развитие молодых украинцев. По приглашению руководства УАЛ Юлия Плиева преподавала молодым людям, а Андрей Колотов помогал всем преподавателям и менторам УАЛ более грамотно управлять всеми их внутренними проектами.

Сильное и правильное партнерство

Команда Apple Consulting® всегда очень тщательно относится к выбору партнеров: для нас важна наша репутация на рынке. Мы всегда открыты к партнерству, однако только с теми компаниями и организациями, с которыми у нас совпадают ценности. Так, в этом году мы продолжили членство в Европейской Бизнес Ассоциации (EBA), в которой являемся членами с 2007 года. Конечно же мы продолжили членство в Theory of Constraints International Certification Organization (TOCICO), в которой мы являемся членами также с 2007 года. Впервые в 2019 году Apple Consulting® присоединилась к Американской торговой палате в Украине (AmCham). Полностью разделяя миссию, видение и принципы EBA и AmCham, Apple Consulting® выступает за развитие прозрачного предпринимательства и честной конкуренции, принципов win-win, считая это ключевыми движущими силами развития и роста экономики Украины.

В этом году традиционно, уже в третий раз мы поддерживаем как Интеллектуальный Партнер крупнейший бизнес-ивент, который ежегодно собирает около 2 тысяч бизнесменов – Киевский Международный Экономический Форум (КМЭФ). Так, в 2017 и 2018 году по нашей инициативе в КМЭФ участвовали Доктор Алан Барнард, СЕО Goldratt Research Labs и г-н Садашив Пандит, Председатель Правления Fleetguard Filters. В 2018 году Юлия Плиева также модерировала одну из сессий КМЭФ.

В 2019 году по приглашению организаторов СЕО  Apple Consulting® Юлия Плиева поделилась инсайтами о 5 факторах, разбазаривающих внимание менеджмента с владельцами и топ-менеджерами конференции «Business Wisdom Summit». Также, Юлия выступила экспертом Рейтинга ТОП-100 Инновационных компаний Украины от Delo.ua. Кроме того, мы продолжили наше партнерство с такими компаниями как HUB One, Украинская Аптечная Ассоциация, Morion, Executives Club, Golgratt Consulting и т.д.

За пределами Украины

На международном уровне при участии команды Apple Consulting® в 2019 году прошло несколько крупных событий. Ключевое событие  — Мировая Конференция по Теории ограничений от TOCICO, которая прошла под девизом «Путь продуктивности» в Чикаго. Рассказать о своих кейсах и новых разработках в области ТОС съехались эксперты и топ-менеджеры из 43 стран мира. Традиционно в нашей ТОС-группе (https://www.facebook.com/groups/toceurope/) Юлия Плиева и Галина Щербак вели прямой репортаж с конференции. В 2020 году следующая Мировая Конференция TOCICO будет проходить в Париже, на которой эксперты Apple Consulting® будут делиться своим опытом успешного применения ТОС в клиентских организациях.

Партнеры Apple Consulting®  Юлия Плиева и Андрей Колотов как часть Responsible Leadership network приняли участие в трех глобальных событиях в 2019 году по приглашению BMW Foundation Herbert Quandt. В январе 2019 года в Берлине в офисе BMW Foundation Herbert Quandt состоялся New Year Reception. В октябре 2019 года в Берлине состоялся Berlin Global Forum «Breaking the patterns – Responsible Leadership for Inclusive Societies» – завершающий цикл круглых Столов, которые BMW Foundation Herbert Quandt проводит в ряде стран для обсуждения глобальных вызовов и проблем и для разработки соответствующих решений. А в декабре 2019 года Юлия и Андрей приняли участие в 6 Мировом Форуме лидеров BMW Foundation Herbert Quandt в городе Мерида, Мексика. Фонд  BMW Foundation Herbert Quandt принял соей миссией выполнить устойчивые цели ООН 2030 года  Global Goals for Sustainable Development United Nations.

Дальше больше …

 

02Янв/20

Пришел, увидел, победил

Достижения

В этом году производители различных отраслей — от машиностроения до производителей кормов для животных все чаще обращались за помощью Apple Consulting® в построении операционных процессов и формировании новой бизнес-модели. Кстати, в этом направлении украинский бизнес может рассчитывать на поддержку от Европейского Банка Реконструкции и Развития, который реализует в Украине проект по наращиванию потенциала бизнеса, компенсируя компаниям услуги профессиональных консультантов и обучение персонала, где Apple Consulting® является пре-квалифицированным консультантом.

Так, Apple Consulting® в этом году как пре-квалифицированный консультант EBRD завершил комплексный консалтинговый проект с наибольшим производителем оборудования для выдува ПЭТ-тары — PET Technologies. Внедрение решений в логике Теории ограничений позволило компании сократить сроки изготовления новой машины почти в 3 раза — со среднерыночных 120 до 45 дней. Очень важным результатом проекта является то, что сегодня компания полностью и своевременно выполняет взятые на себя обязательства по срокам отгрузки оборудования. И это особенно важно на внешних рынках, ведь экспорт в продажах PET Technologies составляет 80%.

В этом году был завершен еще один долгосрочный консалтинговый проект при содействии EBRD: «Восстановление стабильности и обеспечение роста компании «Завод «Термо-Пак». Командой Apple Consulting® усовершенствована бизнес-модель и укреплено конкурентное преимущество компании «Термо-Пак». После внедрения всех инъекций и принятых изменений, сроки производства заказов сократились вдвое, что позволило компании нарастить продажи и прибыль.

Крайне амбициозным был проект с лидирующим производителем кормов для домашних животных «KORMOTECH», который обратился к нам с проблемой в Supply Chain и нехваткой производственных мощностей, которые не успевали удовлетворять постоянно растущий спрос в Украине и на международных рынках. Совместно с Советом Директоров разработан долгосрочный план амбициозного роста с помощью решений ТОС, что позволяет более эффективнее использовать производственные мощности и выстроить новый уровень всего Supply Chain компании. В 2019 году будем подводить итоги о первых финансовых результатах и ​​достижениях этих изменений.

Работа Аррlе Consulting® с Фармацевтической фабрикой «Виола» по изменениям в компании в логике Теории ограничений реализовывалась в несколько этапов с 2013 года в производстве и закупках, а последние изменения уже касались всей цепи поставок. 2018-й с «Виолой» был посвящен амбициозной работе с клиентами по системе VMI (Vendor Managed Inventory). Так, успешно закончена разработка и внедрение пилотного проекта для одного из ключевых дистрибьюторов. Результаты совместной работы обеспечили блестящий результат: ROI клиента удвоился. Это позволило клиенту «впустить» «Виолу» в собственные филиалы и сейчас система пополнения работает на всех филиалах нескольких ключевых дистрибьюторов. Следующий шаг — поход в аптечные сети для увеличения продаж продукции «Виола» через реализацию предложений ценности для аптек.

Вкусности для малого и среднего бизнеса

Осенью состоялись сразу два масштабных проекта для поддержки малого и среднего бизнеса в Украине — «Від справи до бізнесу» и «Школа Бизнеса Новая Почта», в которых в качестве тренеров приняли участие эксперты Apple Consulting® СЕО Юлия Плиева и Партнер компании Андрей Колотов.

«Від справи до бізнесу» — это обучающая 8-ми модульная программа для владельцев, ключевых менеджеров и руководителей функциональных направлений малого и среднего бизнеса от Центра информационной поддержки бизнеса Европейского Банка Реконструкции и развития в городе Львов. Программа проходила в 5 городах Украины — Львове, Хмельницком, Харькове, Черновцах и Виннице. Юлия специально для этой программы разработала наполнение модуля «Рынок». Участники могли познакомиться с механикой ТОС в построения маркетинговой и sales-стратегии, которая поможет достичь постоянного процветания бизнеса и создать «голубой океан».

«Школа Бизнеса Новая Почта» — уникальный образовательный практикум от «Новой Почты» для владельцев малого и среднего бизнеса, целью которого является предоставление владельцам бизнеса практических знаний и навыков для расширения бизнес-возможностей и повышения эффективности бизнеса. География Школы охватывает 8 городов Украины, а программа обучения состоит из 7 модулей, каждый из которых посвящен определенной тематике. Это уже третья «Школа Бизнеса Новая Почта», в которую в этом году была приглашена наша компания. Партнер Apple Consulting® Андрей Колотов отвечал в этой Школе за весь операционный двигатель бизнеса — предоставил все соответствующие знания и механики для построения операционного совершенства.

Белые Вороны

Самое масштабное бизнес-событие года — Киевский Международный Экономический Форум 2018 собрал 120 спикеров, более 2000 гостей из 35 стран мира. Традиционно, Apple Consulting® выступил партнером мероприятия. Впервые Украину и КМЕФ по приглашению Аpple Consultig® посетил господин Пандид Садашив, Председатель Правления Fleetguard Filters (Индия). Он поделился с участниками своим опытом того, как на высококонкурентном индийском рынке топливных фильтров для автомобилей компании удалось дважды превратить текущий оборот в чистую прибыль за 4 года и единственной из трех компаний Индии на фондовых рынках демонстрировать устойчивый рост сразу трех показателей за последние 10 лет — продаж, чистой прибыли и ROA.

За последние 12 лет устойчивого и осознанного роста с помощью решений ТОС, компания Fleetguard Filters превратилась в международную корпорацию с 6 заводами, которая обслуживает 35 000 розничных точек, 220 дистрибьюторов и 80000 механиков. Компания признана лучшей в мире по устойчивому и последовательному внедрению Теории Ограничений (ТОС) по версии Международной Сертификационной Организации TOCICO.

В 2018 Apple Consulting® начал цикл абсолютно нового формата деловых мероприятий для владельцев и ТОП-менеджеров «Белые Вороны». Это площадка для откровенного разговора о бизнесе и механике изменений с лидерами, которые не побоялись пойти против устоявшихся правил рынка и даже — отраслей, и достичь немалых успехов. Именно поэтому они — «Белые Вороны», ведь они не такие, как все. Так, цикл встреч в 2018 году, который Apple Consulting® проводит с неизменным многолетним партнером Киево-Могилянской Бизнес-школой (kmbs), открыли четыре «Белые Вороны» — господин Садашив Пандид, Председатель Правления Fleetguard Filters (India), г-н Антон Ященко, исполнительный директор Офиса реформ Кабинета Министров Украины, господин Георгий Шейко, генеральный директор компании «Суматра ЛТД» (сеть магазинов «Космо») и господин Владимир Харченко, экс-председатель Правления «Днепротяжмаш».

Новые горизонты

В 2018 году по приглашению Prometheus на основе успеха первых двух авторских курсов, Apple Consulting® создал третий, совершенно новый и уникальный on-line видео-курс «СМС — Система Менеджмента Ситуаций». «СМС — Система Менеджмента Ситуаций» курс, который вобрал самые современные мировые достижения в системе принятия решений. Этот курс предлагает слушателям конкретный метод разработки прорывных решений даже в «ловушках» и «глухих углах». Курс удивительный и уникальный не только из-за предложенной методологии и богато опыта Apple Consulting®, которым мы делимся в курсе, но и из-за высокого уровня привлеченных экспертов. Так, нам удалось привлечь в курс Доктора Алана Барнарда, генерального директора «Goldratt Research Labs», ученика Доктора Голдратта и автора специализированного программного обеспечения Harmony, который доступен для обучения на курсе. Также, почти год переговоров потребовался, чтобы Генеральный директор по предположениям «Andy Cohen Worldwide», спикер TED господин Энди Коуэн согласился поделиться собственными инсайтами по принятию решений в нашем курсе СМС. Отдельного изюминку курсу добавляют эксперименты Юлии Плиевой с данной технологией в «прямом эфире» с Максом Яковером, генеральным директором Unit City по решению его тяжелой управленческой дилеммы с помощью СМС и пример ее применения в более «бытовых условиях» одного из известных ресторанов Киева «Феллини».

Молодое поколение

Apple Consulting® всегда уделяет особое внимание общественным, молодежным и образовательным инициативам. В этом году Партнер и генеральный директор Apple Consulting® Юлия Плиева приняла участие в Форуме активной молодежи «3D лидерство: государство, бизнес, общественный сектор», который открыл первый этап проекта «державотворець», который проводился при поддержке Министерства молодежи и спорта Украины, проекта USAID «Поддержка организаций-лидеров в противодействии коррупции в Украине» «Взаимодействие», Украинской академией лидерства, Центром политических студий и аналитики «Эйдос». Юлия Плиева по приглашению организаторов приняла участие в дискуссионной панели «Лидерство в бизнесе».

На ежегодном VI Бизнес-Форуме «Наука-Бизнес-Образование: стратегическое партнерство», который собрал в Киевском Национальном Экономическом Университете им. Гетьмана более 250 участников, выступила Партнер и Генеральный директор Apple Consulting® Юлия Плиева, выпускница этого вуза. Она поделилась взглядом нахождения синергии университетского образования с требованиями и ожиданиями бизнеса к выпускникам.

В 2018 году Apple Consulting® снова присоединился к преподаванию в Украинской Академии Лидерства (УАЛ) по приглашению Академии. Это уникальный проект, основанный на лучших практиках Израильской Академии Лидерства, ориентированный на 35 студентов — выпускников школ в возрасте от 16 до 18 лет. УАЛ позволяет молодому человеку осознанно развивать свой лидерский потенциал, понять свое предназначение, узнать страну и мир и сфокусировано выбрать будущую профессию.

Продолжение следует …

23Дек/19

Поздравляем с Новым годом!

Новости

Репортер как-то спросил у фермера, может ли тот поделиться секретом своей кукурузы, которая год ежегодно выигрывала все конкурсы по качеству. Фермер ответил, что весь секрет в том, что он раздает лучшие початки для засева всем своим соседям.

— Зачем же раздавать лучшие зерна соседям, если они являются конкурентами? — спросил репортер

Фермер улыбнулся: «Ветер переносит пыльцу с моих полей на поля соседей, и наоборот. Если у соседей будут сорта хуже, чем у меня, то вскоре и мои посевы станут ухудшаться. Если я сею хорошую кукурузу, я должен помочь соседям посеять такую же».

Похожее происходит и в жизни людей и компаний — мы все взаимозависимы и связаны в этом мире. Пусть Новый год идет у Вас под знаком WIN-WIN!

С уважением,

Юлия Плиева и Команда Apple Consulting

15Дек/19

Добыча денег из аптечных запасов: Аптечный Саммит Украины

Без рубрики, Новости

Традиционно в конце года Аптечная профессиональная ассоциация Украины собрала всех игроков фармрынка на «Аптечный Саммит Украина — 2019». В работе саммита приняли участие руководители и представители аптечных компаний и сетей, производители и дистрибьюторы фармацевтической продукции, профильных общественных объединений, государственных регуляторных органов, средств массовой информации и других специалистов.

Ключевая цель встречи — обсудить современные тенденции развития отрасли, обменяться инсайтами и выработать стратегию развития фармации на ближайшее будущее. В обсуждении приняли участие представители Администрации Президента, Верховной Рады Украины, Кабинета Министров, Министерства здравоохранения, Гослекслужбы, Держпродспоживслужбы и других органов исполнительной власти.

Среди экспертов-спикеров этого года — менеджер проектов Apple Consulting® Александр Соколенко. Он раскрыл логику и механику построения операционных процессов в аптечных сетях, которая позволяет получить конкурентное преимущество на основе устранения ключевой потребности клиента: купить все необходимое в одном месте.

Кстати, это было реализовано в сети аптек «Космо», и собственно эта бизнес-модель была выкуплена вместе с «Космо» группой компаний «ТАС».

Александр Соколенко отметил, что в аптеках очень много SKU медленно продаются. В то время как ходовые позиции часто выпадают из наличия. Например, анализ ассортимента одной из аптечных сетей показал, что более 50% SKU продается по 1 шт. в неделю и реже. Поэтому Александр поделился с участниками саммита простым механизмом, который поможет со временем сделать долю этих товаров в запасах сети все меньше, а быстро продаются — все больше. Подробнее о механике можете прочитать в материале https://applecons.com.ua/ru/reorganyzatsyya-aptechnoj-sety-kogda-prostye-reshenyya-dayut-potryasayushhye-rezultaty/

04Дек/19

Три фактора, которые убивают ваш бизнес

Публикации

Любые улучшения в компании – это изменения. Между ними стоит знак равенства. Почему иногда мы затеваем изменения в компании, но не достигаем результатов, и почему гармония для бизнеса важнее охоты на цифры эксклюзивно на Business Wisdom Summit,  рассказала Юлия Плиева, генеральный директор, партнер Apple Consulting 

В чем заключается цель любого бизнеса? Цель бизнеса – зарабатывать деньги. Но ежедневно бизнес занят текущими проблемами. Кадры, дебиторка, клиенты, падение продаж, опоздания по срокам… Фокус внимания – главный внутренний фактор, который влияет на то, как действует компания в текущей ситуации и на ее стратегию.

Есть три главных  убийцы внимания, которые мешают компании идти к цели — работа с симптомами, компромисс и охота на цифры, а не на драйверы.

Убийца №1 — Работа с симптомами

Например, если компания переживает проблемы с задолженностями, продажами и кадрами, она может взять очередной кредит, а также  сократить персонал, портфель, затраты на производство. Но работа на этом уровне равна ситуативной борьбе с симптомом, это краткосрочное решение. Более адекватным будет понять негативный цикл компании. В данном случае, компания теряет клиентов, переживает падение продаж. В результате финансов не хватает на сырье. Приходится экономить. Это удлиняет срок выполнения заказов, после чего круг замыкается.

Работа с симптомами проблему не решит. Нужно разрушить негативный цикл, который и есть корень ситуации.

Убийца №2 — Компромиссы

Все мы воспитаны в культуре компромисса, хотя это заведомо более слабое решение. Возьмем пример компании, которая для выполнения плана продаж вынуждена лукавить и обещать клиенту сделать все быстрее, чем может в реальности. С другой стороны, если она не хочет  подвести клиента, нужно называть реальный срок. Компания оказывается перед выбором, колеблется между этими решениями. Укрупненное решение этой проблемы заключается в том, чтобы раз и навсегда научиться выполнять заказы быстро и надежно.

Тем более, компании сегодняшнего дня не могут позволить себе быть медленными.

Убийца №3 — Охота на цифры, а не на драйверы

Иногда при выполнении конкретных бизнес-целей менеджмент прибегает к ухищрениям. Для этого используются инструменты ситуативной стимуляции клиентов, например, постоянного вывода новых продуктов.

В то время как менее 10% новых продуктов становятся бестселлерами. В бизнесе отчего-то принято считать, что новые продукты приносят увеличение продаж, потому мы начинаем генерировать новинки все больше и больше. Мир движется с бешеной скоростью, это верно. Только статистика неумолима – 10% нового войдет в топ, где-то 20-30% останется середняком. Остальные новинки отправятся в утиль, хотя на них были потрачены деньги, время и огромные усилия.  Это охота на цифры, в ходе которой мы пытаемся засунуть свой товар в клиента любым способом.

Вместо того мы должны все время искать драйверы продаж, реально понимать, почему клиент может захотеть сам прийти и купить наш товар.

В свое время я сотрудничала с японскими корпорациями. И когда спросила у японских коллег, какова, с их точки зрения, цель бизнеса, ответ поразил меня до глубины души. С японской точки зрения цель бизнеса – гармония. С одной стороны, это чистая теория. Гармония и бизнес, что может быть общего между этими  понятиями? Но если присмотреться, становится ясно, что речь идет о практичных вещах.

Цель бизнеса – это доставка трех типов ценностей трем категориям людей. Ценность для клиентов, ценность для сотрудников и ценность для акционеров. Все три типа ценностей равноценны и взаимозависимы. И вместе они формируют гармонию бизнеса.

Триединые ценности, их баланс и гармония, позволяют сфокусироваться на создании реальной ценности для клиента. Если вы со всей честностью нашли клиентские боли и предложили нужные ценности, вы очень долго будете иметь хороший рынок и расти даже на падающих трендах.

В результате автоматически наступит рост продаж и подъем ценностей для сотрудников и акционеров.

Такой подход даст компании антихрупкость в крайне изменчивом мире.

Текст: Екатерина Федоришина

Источник: WoMo.ua

https://womo.ua/tri-faktora-kotoryie-ubivayut-vash-biznes/ 

02Дек/19

Trade Marketing HUB 2019

Без рубрики, Новости

В Киеве состоялся ежегодный Форум Trade Marketing HUB XIV, который собрал свыше ста производителей и ритейлеров украинских и международных компаний. Гости Форума представили самые успешные активности торгового маркетинга, ключевые инсайты, а также прогноз трендов FMCG рынка на 2020 года. Организатор Форума – Hub One.

Программа Форума включала несколько тематических блоков: новый взгляд на будущее, лучшие кейсы трейд маркетинга, новые технологии в ритейле, диджитализация. Сегодня у покупателя в магазине слишком мало времени и слишком большой выбор. И все озабочены вопросом как заполучить его лояльность. Около 25 минут у покупателя для похода в супермаркет. 1,6 секунд он фокусируется на POS-материалах, а уже за 15 секунд принимает решение о покупке. 6 из 10 промо-кампаний не достигают точки безубыточности.

Сегодняшние методы увеличения cреднего чека и создания дополнительной ценности для клиента все больше выходят на первый план. Одним спикеров Форума стал партнер, руководитель практики TOC Apple Consulting® Андрей Колотов с докладом «Инновационное управление ассортиментом: быстрые возможности увеличения прибыли».

Андрей раскрыл логику и механику работы всей цепи поставок – от производителя до полки. «Ритейлер не продал – никто не продал» — подчеркнул Андрей Колотов. Он отметил несколько текущих правил и политик в работе Цепи, которые не дают зарабатывать на существующем потоке клиентов. Для более эффективного управления ассортиментом он предложил систему, основанную на хорошо известной Теории ограничений – «голова, туловище, хвост». Ее применение позволяет увеличить оборачиваемость товаров, удерживать покупателей и привлекать новых. В конечном итоге, дает возможность улучшить финансовое состояние компании и избавляться от хронических проблем.

Рекомендуемая нами система позволяет быстро «разобраться» с хвостом (плохо продающимися товарами) и «нарастить» хиты продаж. Кроме того, данный механизм позволяет максимизировать прибыльность новинок, поскольку сейчас порядка 50% новинок генерируют продажи, а 50% новинок остаются на полках «мертвым грузом».

 

16Ноя/19

Операционное совершенство в легкой промышленности

Без рубрики, Новости

В Харьковской Торгово-Промышленной Палате прошел второй Форум для представителей предприятий легкой промышленности «ЛегПромЕкспорт». Это специализированное мероприятие, цель которого — рассказать о практических аспектах для осуществления экспорта и возможные точки роста. Организатором мероприятия является Центр информационной поддержки бизнеса г. Харьков, основанный на базе Харьковской торгово-промышленной палаты при поддержке ЕБРР в рамках инициативы ЕС #EU4Business. В рамках Форума также прошел мастер-класс от руководителя практики трансформации Apple Consultиng® Ивана Пустовит «Легкие шаги к прибыли».

Тематика Форума выбрана неслучайно, ведь легкая промышленность в Украине, и особенно в Харькове, достаточно развитая отрасль, но вопрос экспорта как средства расширения бизнеса все еще не решен для большинства производителей. «Уверенно экспортируют только единицы, но даже у опытных экспортеров существуют проблемные вопросы. Именно поэтому задача Форума — предоставить площадку для поиска ответов на эти вопросы и услышать советы экспертов, узнать опыт коллег», — отметила в приветственном выступлении в начале Форума вице-президент Харьковской ТПП и руководитель ЦИПБ Инна Каутна.

Во время форума предприниматели имели возможность узнать о программах поддержки бизнеса, которые существуют в Украине и предоставляются Европейским банком реконструкции и развития, проектом CUTIS, а также об услугах экспортерам, которые предоставляет Офис по продвижению экспорта. Высокую заинтересованность слушателей вызвало выступление сертифицированного эксперта по экспорту Галины Перепелицы, которая детально проанализировала требования к продукции легкой промышленности в ЕС и те препятствия, с которыми чаще всего сталкиваются украинские экспортеры. Изюминкой выступлений стал мастер-класс от Apple Consultиng®.

Украинские производители одежды, обуви и аксессуаров имеют большой потенциал для выхода на внешние рынки, но многим не хватает опыта, знать, а зачастую — и операционной совершенства для выполнения заявленных сроков. Иван Пустовит отметил, что выход на экспорт, снижение цены или оптимизация расходов — не единственные возможности увеличения прибыли. Умение максимально ускорить поток от закупки сырья до продажи — это ключ к увеличению прибыли на своем рынке, и обязательное условие для выхода на внешние рынки. Основные причины, которые тормозят поток:

• Прогнозирование на длительный период (более точный прогноз на продуктово-региональном уровне невозможно. Единственный способ получить более точный прогноз — быть быстрее!)

• Локальная эффективность (Убеждитесь в том, что производственные мощности не должны простаивать)

• Сдельная оплата труда (Производится то, что дает заработок рабочим, а не то что нужно рынку в данный момент)

04Ноя/19

Инициативу pro bono в Украине поддержала Apple Consulting®

Без рубрики, Новости

Для усиления эффективности бизнеса в общественном секторе, команда Pro Bono Club Украина собрала лучшие практики корпоративной социальной ответственности в Украине в первом каталоге КСВ-Инициатив. Каталог был презентован на Европейском саммите Pro Bono, который прошел в Киеве. ApleConsulting® подержала инициативу pro bono в Украине. Детальнее про проект https://probono.org.ua/home

В каталоге представлены статистические данные о корпоративной социальной поддержке украинских компаний, ключевые интересы компаний-менторов и примеры уже реализованных КСВ-инициатив украинских компаний. Каталог планируется обновлять и дополнять. Познакомиться с каталогом можно по ссылке: https://drive.google.com/file/d/1OKa10p2DJ_4oV_7sJEujAUy_1WQ2IqjD/view

Программа pro bono в Украине помогает представителям общественного сектора получить бесплатную профессиональную консультацию от специалистов корпоративного сектора. Это инвестиция знаний, навыков и опыта специалистов в решение задач неприбыльной организации или улучшение ее деятельности. Основным результатом любой pro bono поддержки является улучшение результатов организации. Культура такой поддержки очень важна, поскольку именно общественный сектор решает те вопросы, которые не относятся к компетенции бизнеса или власти, но тем не менее, сильно влияют на жизнь каждого.

Сейчас инициатива pro bono в Украине открыта к сотрудничеству. Вы можете сформировать запрос и получить консультацию или принять участие в совместном проекте с компанией/независимыми специалистами. Также вы можете воспользоваться существующими услугами предложений от компаний и специалистов.

Концепция pro bono (лат. Pro bono publico — для общего блага) — это бесплатная профессиональная и экспертная помощь, осуществляется для общественного блага. Впервые идея возникла в Америке в конце XIX века, когда юристы начали консультировать малоимущее население. В Европе такая практика приобрела популярность в XIII-XIV вв. и финансировалась государством. Впоследствии предоставлять свои услуги бесплатно стали и переводчики, пиарщики, бухгалтеры и другие специалисты.

25Окт/19

Apple Consulting® присоединилась к АСС

Новости

Apple Consulting® присоединилась к Американской торговой палате в Украине. Полностью разделяя миссию, видение и принципы Палаты, команда Apple Consulting® выступает за развитие прозрачного предпринимательства и честной конкуренции, считая это ключевыми движущими силами развития и роста экономики Украины.

Американская торговая палата в Украине — это неправительственная некоммерческая организация, старейшая международная бизнес-ассоциация Украины, объединяющая ведущих руководителей и экспертов. Это крупнейшие инвесторы и международные компании, работающие в Украине, делая значительный вклад в формирование украинского бюджета и помогающие украинцам реализовать свой потенциал.

Аpple Сonsulting® работает на рынке с 2000 года. Сейчас является единственной консалтинговой компанией в странах Европы, ориентированной на обеспечение конкретных финансовых результатов (достижение более высокого прохода, ROI, ROA, EBITDA бизнеса и рыночной капитализации клиентской компании), и берет на себя ответственность за свои рекомендации и во многих проектах работает на основе success fee-based.

«Мы никогда не хотели быть консультантами, которые работают на почасовых ставках и «рисуют» отчеты, которые впоследствии покрываются пылью на столах кабинетов владельцев и директоров компаний, — отмечает партнер Apple Consulting® Юлия Плиева. — Это толкнуло нас на поиск сфер и методов консультирования, которые бы приносили реальную ценность клиентам — на расчетных счетах и ​​в P&L компаний».

Именно поэтому в качестве основной методологии, которая позволяет приносить клиентам реальную помощь была выбрана принципы, парадигма и решения Теории Ограничений (ТОС). Сейчас Аpple Сonsulting® сохраняет позиции единой крупной консалтинговой компании в Европе по успешному внедрению решений ТОС.

С 2006 года является постоянным членом сертификационной организации по Теории ограничений ТОСICO.

С 2007 года компания является постоянным членом Европейской Бизнес Ассоциации (ЕВА).

В 2016 г. Apple Consulting® является пре-квалифицированным консультантом EBRD.

18Окт/19

Почему новые продукты убивают вашу прибыль

Публикации

«Чем больше новых продуктов – тем выше продажи». Или не так. «Чтобы продажи росли, мы должны постоянно вводить новые продукты, обновлять линейки, выпускать новые коллекции». В этом убеждено большинство компаний – производители оборудования, дистрибьюторы товаров для дома, аптечные сети, маркетплейсы… Именно поэтому мы наблюдаем 450-600 SKU (складских учетных единиц) у производителя соков, тысячу SKU у производителя школьных рюкзаков, 2-6 новых коллекций в год у производителя одежды для детей в возрасте от 0 до 3 лет, тысячи SKU у розницы продуктов питания, парфюмерно-косметических продуктов, ритейлеров бытовой и цифровой техники, строительных материалов…

И это огромное заблуждение, которое, как правило, стоит компаниям очень дорого. Парадоксально, но именно новые продукты убивают существенную часть прибыли. А ведь заводятся они в ассортимент, чтобы эту самую прибыль увеличить. В чем же дело? Где ошибка? Нужны ли вообще новые продукты? Если да, то в каком количестве, и при каких условиях? И как, в конце концов, зарабатывать достойные деньги на новых продуктах? Обсудим это.

Наверняка, вы не раз задавали себе вопрос – а какая же доля вводимых в портфель новинок становилась бестселлерами? Проведите такую аналитику в динамике по годам, и вы будете потрясены. Конечно, и тут работает вездесущее правило Парето – 20% новинок приносят 80% оборота новинок. Однако поставим вопрос пожестче – какая доля новинок и вправду становилась бестселлерами? Ответ удручает – от 5 до 20% из всех новинок, которые заводятся (придумываются, создаются, закупаются) … Еще 20-40% (в лучшем случае) новых позиций станет просто «середняками». Остальные – в утиль!

На рисунке 1 представлены конкретные результаты сети магазинов ювелирных изделий, которые «болеют» бесконечными новыми коллекциями. И вот, что мы тут видим – за первые 90 дней продано только 23% артикулов из суммарного запаса. При этом 64% артикулов за этот период не имели ни одной продажи! «Столбняк», как я люблю в шутку называть.

Рисунок 1. Эффективность введенных новинок в сети магазинов ювелирных украшений

Только задумайтесь – из всех новинок в ассортименте только одной пятой части в лучшем случае суждено стать бестселлером, а минимум половина новых продуктов станет просто декорациями. Не будем вдаваться в подробности, сколько стоит производителю создать новинку (инвестиции в технологию, рецептуру, новую упаковку, продвижение). Дистрибьютору и розничным сетям также необходимо изрядно потратиться – купить большую партию товара, профинансировать промо, ценники, плату за вход на полку, мерчендайзеров…

Даже если эти деньги уже потрачены – новый продукт создан, остановились ли на этом затраты в него? Нет. Например, рынок детских игрушек. Казалось бы, такой простой товар повседневного спроса. Шокирует то, что средняя оборачиваемость игрушек в магазине среднего размера составляет 150-300 дней (как в магазинах ювелирных украшений)! Более того, ровно половина полок, наполненных игрушками – это декорации. На этой половине полок ни одна игрушка не продается хотя бы раз за 90 дней! Что это означает для магазина? Что ровно половину затрат, которую ежемесячно владелец платит за аренду данного магазина, он просто «сливает в унитаз». Спасением здесь якобы является новинка. И все начинается по новой.

Рисунок 2. Эффективность новинки «Новая игрушка»

На рисунке – реальные цифры по новинке у эксклюзивного дистрибьютора. Вдумайтесь – данный дистрибьютор завел на рынок конкретную игрушку и вот, как она продается во всех его каналах продаж (все клиенты + собственная розница)! Вот вам агрегированный спрос – совокупность продаж нескольких тысяч торговых точек. Если на уровне дистрибьютора такая ситуация, то можно догадываться, насколько она плоха в каждом отдельно взятом магазине.

Каждая новинка – риск

Именно! Вводя новинки в свою систему, вы вносите в систему риски. Безусловно, ряд новинок и вправду обладают потенциалом, и может произойти «бинго!». Какой-то продукт пойдет на рынке очень хорошо и это «взорвет продажи». Но при принятии решения – вводить новинку или нет – важно всегда помнить, что новинка – это риск. Это все равно, как играть в казино – каждый мечтает о выигрыше и уверен, что выиграет именно он. И порой теряет голову в погоне за выигрышем, не замечая, как потратил уже целое состояние. А нужно идти в казино, думая не о том, сколько денег вы выиграете, а о том, с какой суммой вы расстанетесь.

С новинками то же самое – новинки имеют право на существование, однако важно помнить: чем больше новинок в системе, тем больше рисков собственными руками мы привносим в нашу систему. Важно контролировать уровень рисков в бизнесе. Никогда и никто наверняка не знает, каким именно образом отреагирует рынок на ту или иную новинку. Как мы уже обсудили, более половины новинок точно станут декорациями, что неизбежно потребует распродаж. Распродажи – это скидки. В итоге то, что должно было принести дополнительную прибыль, отъедает ее у вас.

Еще одна неприятная  новость – некоторые новинки «каннибализируют» продажи существующих товаров. Мы это установили на конкретных данных, в конкретных розничных сетях и у конкретных дистрибьюторов.

Важно отметить, что понятие «новинка» у поставщика и понятие «новинка» у клиента разнится. Для клиента новинкой может являться товар, который он впервые увидел. Для этого поставщику необязательно заводить в свою систему новый товар извне, ему достаточно делать ротацию существующего товара для достижения эффекта новизны.

Истинной новинкой для системы подразумевается принципиально новый товар для компании в существующей категории, либо новый в новой категории (включая и новую ценовую категорию внутри существующей категории). Это важно различать, так как для них должны применяться различные паттерны управления.

Рисунок 3. Сравнение оборачиваемости существующих позиций с новыми

В этой конкретной сети магазинов ювелирных украшений анализ показал, что только по 10% новых изделий, которые попадают в 15% топ-категорий, наблюдается улучшение. По 16% новых изделий из 22% топ-категорий наблюдается ухудшение. Для 74% новых изделий направление улучшения в виде постоянного ввода новых изделий весьма сомнительно – их оборачиваемость существенно не изменилась. По не топ-категориям ситуация аналогичная

Три ключевые рекомендации по работе с новинками

  1. Переосмыслить термин «новинка». Новинкой не называются позиции, продававшиеся в портфеле компании и являющиеся модификацией предшественника. Для рынка компания может называть такие позиции новинкой. Однако для управления (установки запасов, пополнения) компания не должна относиться к таким позициям как к новинкам. Новинкой же может считаться только тот товар, который является абсолютно новым в категории (нет аналогов или заменителей), либо представляющим для компании совершенно новую категорию.
  2. Сократить долю неопределенности, которую каждый год «впускает в себя» компания – сократить количество новинок, вводимых в ассортимент каждый год по инициативе самой компании. Это не означает, что новинок не должно быть. Их доля в портфеле должна быть уменьшена и переосмыслена. Вдумчиво, внимательно и избирательно вводить новинки. Необходимо четко понимать, зачем необходима данная новинка, с какой целью, для какого сегмента рынка она вводится, существуют ли аналоги. Для этого требуется использовать шесть вопросов для выбора новых продуктов, которые изложены ниже.
  3. Ввести правила работы с новинками (по Теории ограничений).

А как новинки воспринимают конечные потребители? Не буду ходить вокруг да около и скажу доказанное правило: «Variety kills sales», что в переводе означает: «Разнообразие убивает продажи». Вот ведь парадокс – производители и поставщики на рынке уверены – чем больше новинок, тем больше продаж. А конечного потребителя обилие выбора «рвет на части», да так, что он просто не покупает. Это правило доказано в соответствующих экспериментах и исследованиях. Просто погуглите и подумайте об этом.

Шесть вопросов к новым продуктам

Чтобы взять под контроль процесс ввода новинок в систему, что автоматически означает – взять под контроль риски и минимизировать финансовые потери компании, необходимо ввести такое правило в компании. Новинки могут отбираться командой закупок и маркетинга в соответствии с текущей процедурой – анализ рынка (потенциальная емкость), анализ тенденций в мире, рекомендации и действия поставщиков и многие другие факторы. Как только «потенциальные кандидаты» в новинки отобраны, мы настоятельно рекомендуем использовать шесть вопросов ТОС (Теории ограничений) к новым продуктам:

  • Блок вопросов №1.Что отличает данный продукт от других? Какую именно дополнительную или новую ценность приносит именно этот продукт для конечного потребителя? Не может ли клиент удовлетворить свою потребность или получить эту ценность с помощью уже существующих в портфеле вашей компании продуктов?
  • Блок вопросов №2. Устраняет ли или сокращает ли новый продукт какое-то текущее ограничение покупателя или какой-то барьер в чем-либо? Чего у покупателя нет сейчас?
  • Блок вопросов №3. Каковы текущие правила, схемы, поведение покупателя и на рынке в целом, которые позволяют преодолеть данное ограничение или барьер? Будет ли новый продукт требовать использования существующих правил, схем, поведения покупателя или он будет требовать изменения поведения покупателя?
  • Блок вопросов №4. Какие правила, схемы, поведение покупателя должны быть изменены, чтобы он получил максимальную ценность от нового продукта? Что должно быть изменено в поведении потребителя (в привычках на рынке в целом), чтобы новый продукт рынок принял без сопротивления?
  • Блок вопросов №5. Какие именно изменения в предложение нового продукта должны быть внесены (подсказки, инструкции), чтобы покупатель охотно приобретал новый продукт и знал, что изменить в своем поведении для извлечения максимальной ценности из продукта?
  • Блок вопросов №6.Как внедрить изменение? Как капитализировать и сохранить? Как максимально заработать на новом продукте? Какие именно сегменты рынка больше всех положительно отреагируют на новый продукт и, соответственно, каким образом доставить данный продукт (в рекламе, продвижении, логистике) именно до них?

Я абсолютно уверена – чтобы бизнес постоянно рос и приумножал прибыль, важно быть честным. Честным с клиентом и честным с собой. Если быть честным, то мы признаем, что часто вводим новинки, которые на самом деле никому не нужны. Нам кажется, что покупатель глуп и легко поменяет «шило на мыло». Если же мы хотим системного бизнеса, и искренне заинтересованы генерировать реальную ценность для клиентов, то руководствуйтесь рекомендациями данной статьи и блестящие результаты не заставят себя ждать!

Материал скопирован с сайта https://www.e-xecutive.ru 
Фото: cci.dp.ua