СВЯЗАТЬСЯ С НАМИ 
13Май/20
13Май/20
03Апр/20
Не на том фокус. Альтернативные методы по борьбе с COVID-19 и кризисом в Украине
Карантина, аккумуляции денег крупного бизнеса и секвестра бюджета недостаточно для эффективной борьбы с коронавирусом.
Что еще нужно сделать
Решения правительства Украины, которое оно принимает в борьбе с пандемией коронавируса: карантин, аккумуляция денег крупного бизнеса и секвестр бюджета для закупки все большего количества аппаратов искусственной вентиляции легких (ИВЛ) и медсредств, недостаточны и неправильны в том виде, в котором они реализуются. Они губительно растрачивают и так ограниченные государственные ресурсы и являются экономическим суицидом.
Как не допустить огромного количества смертей в Украине от COVID-19 и собственноручно не обанкротить страну, вызвав смерти от голода и депрессии.
Цель борьбы
Страны, которые находятся в разных фазах борьбы с эпидемией, декларируют, что их цель — выиграть время и сделать нагрузку на медицинские учреждения более равномерной. Правительства исходят из предположения, что рано или поздно заболеет огромное количество людей. В Украине задача ставится совершенно по-другому.
Цель — сделать все возможное, чтобы до ограничения «спрос» практически не дошел. Власти страны должны предпринять ряд действий (в том числе и инвестиционных), которые позволят иметь как можно меньше инфицированных в самом начале «потока». Такая постановка вопроса задает основополагающую задачу – быстро выявить всех инфицированных и круг их контактов. Далее предлагаю механизм.
Ограничение системы
Каждый день общество получает сводки от социально ответственного бизнеса о том, сколько аппаратов ИВЛ и медсредств закуплено для той или иной области. Наше государство делает то же самое. Но по какому принципу определяется, сколько и чего необходимо закупить и для какой области? Очевидно, что такие инвестиционные решения сейчас принимаются вслепую и много будет потрачено вхолостую.
Ограничением Украины являются ресурсы больниц для приема тяжело больных людей, количество медперсонала для их обслуживания. Не только наличие ИВЛ, но и количество специалистов, которые в состоянии им пользоваться.
Использовать ограничения по максимуму
Важно сделать так, чтобы этот невероятно дефицитный ресурс использовался исключительно, когда он действительно потребуется. Для этого важно сделать две ещи:
— быстрое выявление инфицированных;
— правильное распределение ограничения по Украине (принцип Центрального склада).
Подчините все принятому решению
На государственном уровне в течение недели должны быть приняты постановления, приказы и законы, позволяющие молниеносно выполнять следующие решения:
— быстрое выявление инфицированных и круга их контактов;
— умный карантин;
— централизованное принятие решений о распределении централизованного (подчеркиваю) ограниченного ресурса через оперативную сигнальную систему.
Наращивать ресурс ограничения необходимо только там, где это потребуется. Это понимание даст сигнальная система.
«Центральный склад» и эффект агрегации
Мы видим волнение каждого городского головы в желании защитить именно свой город. Но в случае появления тяжелых больных, произойдет перекос – в одном регионе ограниченного ресурса будет не хватать, а в другом регионе он будет простаивать.
Например, в Одессе есть активные бизнесмены (равно как в Днепре и Харькове), объединенные усилия которых уже позволили укомплектовать опорные больницы региона. В то время как очаги распространения коронавируса приходятся на Черновицкую, Тернопольскую, Ивано-Франковскую и Киевскую области. Уверены, что в данных областях не везде есть требуемые ресурсы.
Нужно воспользоваться «эффектом агрегации»: Создать базу всех врачей и медицинского персонала Украины и обеспечить все условия для оперативной переброски специалистов туда, где они требуются больше всего.
Такой же принцип должен быть реализован в отношении оборудования, расходников и всех сопутствующих медицинских препаратов. В идеале должен быть физический Центральный склад, на котором находится стратегический запас всего необходимого и с него оперативно (за несколько часов) все необходимое должно доставляться туда, где возник соответствующий сигнал.
Сигнальная система
Должна быть внедрена сигнальная система о статусе количества потенциально сложных пациентов в сопоставлении с наличием Ограничения в том или ином регионе. Она должна быть простая – «красный», «желтый», «зеленый».
Например, всеукраинское измерение температуры с последующим тестирование выявило 500 инфицированных в области Х. Известны коэффициенты перехода инфицированных в тяжелые стадии. Если количество потенциальных тяжелобольных в сопоставлении с ресурсами области в балансе, то ситуация «зеленая». Если соотношение среднее – «желтая». Если есть дефицит — «красная».
Такие же сигнальные системы должны касаться отдельно взятых медпрепаратов, аппаратуры, средств защиты докторов и прочее. Они будут тут же по потребности пополнятся с Центрального склада Украины.
Определение потенциально инфицированных за час
Самая важная информация для принятия управленческих, организационных и инвестиционных решений у нас отсутствует: нет понимания, сколько реально инфицированных в Украине.
Как найти иголку в стоге сена? Необходимо объявить всеукраинское измерение температуры и на час открыть линии для голосования (как это делают мобильные операторы, когда происходит голосование на Евровидении). За этот час каждый человек, у которого в данный момент температура от 37,1 до 37,9 градусом, присылает смс с кодом «1», у кого выше 37,9 — смс с кодом «2».
Эту процедуру необходимо проводить каждый день. Что это даст? Быстрое понимание количества людей с температурой и где они находятся. Тут же требуется организовать тестирование именно этих людей.
Умный карантин
Тотальный карантин – зло для Украины. С 6 апреля его надо отменить (при условии выявления инфицированных, определения круга их контактов и их изоляции). На карантине должны в обязательном порядке находиться: инфицированные (определяются через всеукраинское измерение температуры и экспресс-тесты (включая прибывших после 13 марта, люди, пребывающие в группе риска, Дети и студенты.
Все остальные люди могут и должны работать и передвигаться без особых ограничений в стране с введенными четкими правила действий нашего общества: ношение защитных масок в публичных местах и пр. Несоблюдение таких норм должно иметь жестокие последствия в виде высоких штрафов и заключения под стражу.
Помощь бизнесу
Главная помощь, которую может дать государство бизнесу – отмена тотального карантина и введение Умного карантина. Бизнес должен начать работать.
Государство должно предусмотреть помощь всем отраслям, которые пострадали больше всего. Необходимо разработать ряд инструментов, чтобы максимально помочь бизнесу восстановиться и вернуться к полноценной работе во благо страны, плюс продуктивная работа с МВФ и партнерами.
Вышеназванные инструменты обойдутся Украине в разы дешевле, нежели текущая стратегия, а главное – обеспечат минимальное количество погибших.
Источник: liga.net
18Мар/20
Беплатные консультации для собственников и руководителей
Вы не сами! Help line is open now! Apple Consulting® предоставляет в период карантина бесплатные двух-пяти-часовые on-line консультации владельцам и руководителям производств, дистрибьюторов и розницы Украины и стран Европы, которые в данный момент испытывают трудности:
- с тем, что именно запускать в производство сейчас,
- с закупками товаров, сырья и материалов сейчас,
- с управлением запасами,
- с дефицитом денежных средств,
- с исполнением доходной части бизнеса,
- в принятии сложных управленческих решений.
Если Вам необходима консультация Apple Consulting®, заполните короткую форму справа https://applecons.com.ua/ru/anketa-ru/
Наши эксперты свяжутся с Вами в рабочее время в течение двух часов.
Обратите внимание, что консультации проводятся только по темам планирования и исполнения производства, закупок товаров, сырья и материалов, управления запасами в дистрибуции и рознице, исполнения доходной части бизнеса, дефицита денежных средств и принятия сложных управленческих решений.
Данное предложение действует на период карантина для производителей, дистрибьюторов и розничных сетей Украины и стран Европы. Консультации доступны на украинском, английском и русском языках.
Если у Вас другие трудности, мы переадресуем Вас на соответствующих профильных специалистов.
! Apple Consulting® не оказывает консультаций по налоговым и юридическим вопросам.
18Фев/20
Ежегодная Встреча дистрибьюторов компании Danfoss
В Киеве состоялась ежегодная встреча дистрибьюторов Danfoss Украины, где обсудили текущие проблемы и планы, а также отметили совместные результаты и перспективные направления дальнейшего развития. Компания Danfoss — датская компания, производитель тепловой автоматики, холодильной техники, приводной техники и промышленной автоматики. Свою стратегию компания строит на тесном сотрудничестве с компаниями-партнерами, благодаря этому в течение трех последних лет достигнут двузначный рост теплового сегмента Danfoss в Украине. К участию в дискуссионный панели в качестве эксперта был приглашен Андрей Колотов, Партнер, руководитель практики ТОС Apple Consulting®, Adjunct professor Киево-Могилянской Бизнес Школы.
«Украинский офис компании демонстрирует лучшую динамику роста в Восточной Европе. Этому способствуют как значительный потенциал модернизации физической инфраструктуры в Украине, так и качество решений и поддержки, которые Danfoss предлагает своим клиентам», — отметил во время своего выступления Андрей Берестян, Генеральный директор Danfoss Украины.
Компания ставит своей целью стать мировым лидером перехода к энергоэффективным зданиям и «зеленому» централизованному теплоснабжению. На пути к реализации этой цели, в дополнение к лидирующим позициям в производстве инженерных компонентов и решений, компания завершает разработку комплекса программного обеспечения для всех составляющих макросистемы централизованного теплоснабжения: генерации, транспортировки и потребителя (зданий). Основным преимуществом от внедрения этих решений для теплоснабжающих организаций будет снижение операционных расходов и высокое качество услуги благодаря оптимизации производства, снижению пиковых нагрузок, гидравлическом балансировке сетей и тому подобное.
Во время дискуссионной панели «Опыт управления складом» речь шла об актуальной проблеме для всей цепи поставок — избыток остатков и одновременно недостаток нужных позиций. Участие в дискуссии приняли Алексей Северин, Коммерческий директор Ekol Logistics Украины и Андрей Колотов, Партнер и руководитель практики Теории ограничений Apple Consulting®. Выступавшие отметили, что эта проблема могла быть решена с двух сторон: точностью прогнозирования спроса и, с другой стороны, надежностью и скоростью пополнения запасов. «Но вы никогда не сможете угадать точно, чего потребует клиент именно сегодня. В то же время, управлять временем пополнения вы можете легко и эффективно», — отметил Андрей Колотов.
Система ускорения товарного потока благодаря пополнению каждой позиции в каждой из локаций построена по логике Теории ограничений (ТОС). Она позволяет снизить аутсток и значительно повысить продажи. «Одному из наших клиентов таким образом удалось высвободить 15 млн грн из товарных запасов, — отметил Алексей Северин. — Кроме того, такая система позволяет дополнительно уменьшить затраты на логистику. Это значительно проще и эффективнее для всей цепи поставки, чем гоняться за микрооптимизацией на складах». С деталями реализации этой системы можно познакомиться в книгах Элиягу Ґолдрата «Я так и знал» (для дистрибуции и розничных продаж) и «Цель» (для производства).
Официальная часть мероприятия завершилась празднованием и награждением достижений компаний-партнеров.
05Фев/20
Apple Consulting® поддержали уникальный образовательный проект «Агрокебеты»
В ответ на кадровую проблему в агросекторе и острую потребность в мультифункциональных сотрудниках, агрокомпании Украины объединились, и в 2019 году создали уникальную магистерскую программу «Агрокебеты». Инициатором выступила Ассоциация «Украинский клуб аграрного бизнеса» (УКАБ), и проект поддержали крупнейшие агрокомпании Украины. Студенты будут получать знания не только от лучших преподавателей из Украины и иностранных специалистов, но и постоянно общаться с менторами из менеджмента. Проект поддержала компания Apple Consulting®, и в 2019-2020 учебном году студенты проекта «Агрокебеты» смогут прослушать авторский курс «Современные подходы и инструменты менеджмента» от Юлии Плиевой, Партнера и СЕО Apple Consulting®.
Целью программы «Агрокебеты» является подготовка специалистов нового формата для агробизнеса, так называемых «farm managers» или «полевых командиров», которые обладают универсальными знаниями одновременно в сфере агрономии, животноводства, аграрной инженерии и бизнес-менеджмента.
«На сегодняшний день очень важно донести молодым людям, что агро — это не фуфайка и кирзовые сапоги, а в первую очередь современные технологии, которые меняют мир и это реально круто, — подчеркивает идеолог проекта «Агрокебеты» Алекс Лисситса, президент ассоциации «Украинский клуб аграрного бизнеса», генеральный директор ИМК».
Программа рассчитана на всех, кто хочет работать в агросекторе, в не зависимости от возраста и направления базового образования. Одним из преимуществ участия в программе является менторское сопровождение — топ-менеджера агрокомпании, который будет сопровождать студентов в течение всего проекта. Также среди преподавателей программы — представители агробизнеса, менторы проекта, звездные зарубежные и украинские спикеры, преподаватели-практики университетов Украины. Управляющим органом программы является Наблюдательный совет, который состоит из числа публичных лиц и менторов проекта.
«Мы с радостью поддерживаем качественные образовательные проекты, особенно в приоритетной для нашей страны отрасли – агросекторе. Имея такую базу рафинированных знаний, выпускникам будет легко выстроить все процессы в компании. Это не про экономию ресурсов, это про возможность для агробизнеса выйти на принципиально другой уровень развития, — отметила Юлия Плиева, Партнер и СЕО Apple Consulting®. – Мы рады, что есть такие компании как ИМК, которые «зрят в корень проблем» и реализуют такие амбициозные проекты, меняющие не только парадигму целой отрасли, но и в будущем, уверена, дадут позитивное влияние на развитие всей страны».
Проект реализуется благодаря передовым аграрным компаниям: Corteva Agriscience™, МХП, New Holland Agriculture, IMMER Group, Agroprosperis, ІМК, Bayer, Cygnet, Gals Agro, Kernel, LNZ Group, Agrein, Лімагрейн Україна, HORSCH, AgroHub, SmartFarming. Юридическая поддержка проекту обеспечивается компанией Arzinger. Образовательные партеры проекта: Науково-методичний центр вищої та фахової передвищої освіти, PricewaterhouseCoopers (PWC) та Apple Consulting®. Планируется, что учебный курс станет платформой для дальнейшей мультипликации на все учебные заведения аграрного направления в Украине.
Детали проекта на сайте: https://agrokebety.com
31Янв/20
Tinder для бизнеса: где искать финансирование и экспертов для своего бизнеса
В Украине запущена онлайн-платформа для предпринимателей www.merezha.com.ua, где представители малого и среднего бизнеса могут найти возможности для финансирования своего бизнеса, а также подобрать консалтинговую или техническую поддержку внешнего консультанта. По словам разработчиков, принцип работы Merezha напоминает известную платформу для онлайн-знакомств Tinder, только в бизнес-среде. «Между компанией и консультантом должна возникать «химия» на уровне людей, — отметили разработчики проекта».
Информация на платформе представлена в виде коротких видео от экспертов и кейсов проектов. Предприниматель может описать свою бизнес-задачу (например, поиск новых клиентов, оценка готовности к экспорту, запуск франшизы, автоматизация процессов), а сервис подберет подходящих экспертов и покажет их 20-секундные видеопрезентации. Специалиста можно добавить в избранное, изучить его бизнес-кейсы, узнать о ближайших мероприятиях с его участием. Для связи с ним нужно заполнить форму и рассказать о своей компании: указать отрасль, количество сотрудников и оборот средств, а также детально описать бизнес-вызовы. Перед новым инструментом стоит амбициозная задача — сформировать культуру ведения бизнеса, увеличить количество проверенных, надежных экспертов и повысить общий уровень консалтинга.
Проект реализован в рамках инициативы Европейского союза для стран Восточного партнерства (EU4Business) «Прямуємо разом!». Реализацией инициативы в Украине занимается Европейский банк реконструкции и развития. Цель платформы — вывести украинские предприятия на новый уровень путем привлечения Центров поддержки бизнеса и бизнес-экспертов. Планируется, что Merezha станет пространством для взаимодействия основных игроков рынка и эффективным инструментом для построения культуры ведения бизнеса, а также сделает бизнес-услуги персонализированными и доступными для каждого предпринимателя.
На презентации платформы в Unit.City, Павел Вдович, специалист по проектам Группы поддержки малого бизнеса ЕБРР в Украине отметил, что разработка концепта, тестирование и совершенствование элементов платформы проходили при активном привлечении ее будущих участников. При подготовке были проведены глубинный анализ потребностей рынка и примеры других онлайн-ресурсов, помогающих предпринимателям в Украине. Аудиторией платформы Merezha являются средние и малые предприятия, а также стартапы, поскольку именно они создают рабочие места, конкуренцию на рынке и закладывают фундамент здоровой экономики страны. В будущем онлайн-платформа Merezha планирует открыть доступ к данным о состоянии малого и среднего бизнеса в Украине.
Для пользователей уже доступна база специалистов для решения 50 бизнес-задач. Но сейчас Платформа работает в тестовом режиме: формируется критическая масса консультантов. Создатели платформы помогают экспертам заполнять профили и описывать кейсы. Сначала будут добавлять экспертов от ЕБРР, со временем начнут рассматривать и других специалистов. Одним из первых экспертов на Платформе представлен пре-квалифицированный консультант ЕБРР — Apple Consulting® https://www.merezha.com.ua/experts/45
22Янв/20
Как перестать играть в ценовые войны
Цена – это главный инструмент конкурентной борьбы. Даже если кто-то занимается самообманом и декларирует больше ценности для клиента, все-равно часто она сводится именно к скидкам и ценовым акциям, реже – к завуалированным и изощренным формам, но все же — снижения цены.
А существуют ли более выгодные для бизнеса инструменты конкурирования? По-прежнему многие владельцы бизнеса убеждены, что маркетинг – это «волшебная» таблетка, которая чудом приведет к росту продаж. Возможно ли такое чудо и действительно ли оно приносит компании вожделенную выгоду, особенно когда весь маркетинг сводится к ценовым акциям?
На наши вопросы ответила Юлия Плиева, партнер и генеральный директор Apple Consulting, сертифицированный специалист по Теории ограничений (TOC).
Юлия, в чем на Ваш взгляд, ключевые ошибки современного маркетинга?
Надо сузить Ваш вопрос до Украины, потому как в международных рынках таких ошибок маркетинговые функции уже не могут позволить себе допускать. А в Украине их по-прежнему пять:
- Придумали продукт, и только потом подумали (а может, и не подумали), какую потребность он удовлетворяет.
- В лучшие времена в экономике маркетинг превращается в расточительство и реализацию фантазий владельцев.
- В худшие – маркетинг удаляется из компании или консервируется, становясь декорацией.
- В большинстве компаний маркетинг работает на конечного потребителя и ничего не генерирует для клиентов (для дистрибьюторов, розницы).
Главным инструментом маркетинга является цена и различные блага для клиентов, основанные так или иначе на предоставлении скидки (будь-то байнды, прямое снижение цены, акции типа «купи три штуки по цене двух» и так далее).
Важно же раз и навсегда для себя решить фундаментальный вопрос – ваша компания желает приносить больше ценности клиентам (другой, нежели более низкая цена) или нет. Потому как если нет, то ваш путь – это поиск постоянной эффективности во благо обеспечения наилучшей цены и выживания в красном океане. То есть этот путь напряжения, ни секундного расслабления. При этом надо помнить, что ценозависимые покупатели – самые не лояльные – они табунами убегают от вас тут же, как конкурент дал чуть ниже цену или провел более привлекательную акцию.
Если же вы из тех, кто желает конкурировать не ценовыми инструментами, то вам много чего потребуется переосмыслить, перепаковать, пересоздать. Но оно того стоит.
Начнем с того, что в таком случае главной задачей вашей функции маркетинга становится постоянное повышение восприятия ценности покупателем/клиентом/потребителем ценности именно вашего предложения. При чем, это требует не зомбирования покупателя различными эмоциональными и манипулятивными рекламами. Речь идет о настоящей ценности, которая клиентам и вправду важна, за которую они останутся с вами даже если конкурент дал ниже цену.
Например. Многие руководители хлебобулочных комбинатов долго были уверены, что их компании не в состоянии иметь чистую рентабельность более чем 0-2%, так как объемы потребления хлеба в регионе ограничены (то есть продать больше не могут) и существовала регулируемая государством наценка на социальные виды хлеба (то есть выше маржу иметь не могут). То есть продажи повысить не можем, маржу повысить не можем = выхода нет!
Если подумать поглубже и подумать о потребителе, то можно обнаружить следующее. Оказалось на тот момент, что хлеб преимущественное поставлялся в розницу утром из предположения о том, что больше его покупают именно утром. Соответственно, все операционные процессы хлебокомбинатов были заточены под утренний вывоз хлебопродуктов — выпечка хлеба во второй половине дня, на заводской склад первые партии продукции попадали в 17:00–18:00, первые машины – утренняя развозка – выезжали с заводского склада в три утра. Можем догадываться, какой свежести был хлеб к открытию
Для увеличения продаж многие компании постоянно создают новые продукты. Но нужно ли их столько и как понять, когда они и вправду необходимы рынку?
Да, большинство компаний находится в глубоком убеждении, что существует прямая связь с количеством новых продуктов и ростом продаж – чем больше новых продуктов, тем больше продажи. Возможно, такое убеждение сформировалось с постсоветских времен, когда дефицит любой продукции был колоссален и каким бы продуктом не занялся предприниматель, все рынком буквально «всасывалось». Но времена изменились радикально. Дефицита просто не существует. Есть профицит. Покупатели уже теряются в выборе и именно поэтому не покупают. Существует доказанная в экспериментах формула – «Variety kills sales» – чем больше разнообразие, тем меньше продаж. Но давайте все же разберемся.
Если с новым продуктом вы угадали, то он и вправду обеспечит рост продаж. Главное, чтобы не канибализацию – чтобы этот рост продаж не проел продажи существующего продукта. Однако это пол беды. Самое важное, что требуется осознать, так это то, что любой новый продукт для системы – это всегда риск. Никто и никогда не сможет достоверно предугадать, как рынок отреагирует на ваш новый продукт. Да, может он и станет бестселлером. Но такое случается в лучшем случае в трети случаев. Только в половине случаев – он станет середняком. Вторая половина новых продуктов (не менее) обречена на провал. Поэтому очень хорошо думайте, когда и какой новый продукт вам нужен. И помните – чем больше новых продуктов, тем больше рисков. Впуская в свою систему новые продукты, вы своими руками впускаете в систему риски.
Многие компании в данный момент жалуются на нехватку продаж. Как их увеличивать? Как конкурировать?
Понятие «конкурентное преимущество» уже затерто и избито. Никто всерьез его не воспринимает, а главное – не может достоверно ответить, а что это такое. Спросив у предпринимателей, есть ли у них конкурентное преимущество, многие, как ни странно, ответят, что его нет. А те, кто скажет, что есть, под ним часто подразумевают «самый широкий ассортимент», «самую крутую технологию производства», «самую классную команду», «отличный сервис», «лучшую цену» и прочее. И конечно же хорошо, что все это у компаний есть. Но это не конкурентное преимущество. Это факторы успеха или сильные стороны. Но никак не то, что позволяет вам побеждать в конкурентной борьбе, привлекать покупателя на свою сторону и добиваться его устойчивой лояльности.
Мы предлагаем вам подумать о Решающем конкурентном преимуществе – РКП. И подумать вот о таком его определении: РКП – это умение компании устранять критичную «боль» выделенного сегмента рынка и, тем самым, предоставлять ему наибольшую ценность. Здесь появляются такие термины, как «умение», «боль», «критичная», «сегмент рынка», «ценность». Подумайте про свои отрасли и своих клиентов в таких измерениях:
• Рынок не однороден, он уже сегментирован и у каждого сегмента есть «своя боль».
• «Боль» рынка и потребности – разные вещи. Потребности можно спутать с «хотелками». В погоне за удовлетворением «хотелок» клиента компания может зайти не туда и не досчитаться большого количества денег. «Боль» же при этом клиентом не всегда может осознаваться в полной мере.
• Умение – это и вправду какие-то отличительные навыки в компании (чаще – операционные), которые позволяют ей предоставлять больше ценности клиентам. Снижение цены – не умение. Оно повторяется молниеносно.
Приняв такое определение РКП и реализовав целый комплекс изменений, вы сможете обеспечить для своего бизнеса настоящую дифференциацию. Это стратегически важная задача, так как дифференциация – это никогда не про снижение цены. Дифференциация – это всегда про долгосрочный успех, про большие продажи, про высокую маржу и про любящих клиентов.
Вы упомянули ценность для клиента. Что же, все-таки, ценность для клиента? Как ее находить, предоставлять?
У любого продукта, предложения, услуги есть два восприятия ценности, хотим мы того или нет: восприятие ценности нами как поставщиками (создателями/поставщиками) продукта и восприятие ценности продукта клиентами. Так вот, восприятие ценности продукта поставщиком основано на усилиях, инвестициях, затратах, вложенных в его создание и продвижение. К этому добавляется желаемый уровень заработка и таким образом формируется некая «единая справедливая цена», по которой данный продукт должен продаваться.
Иначе на продукт смотрит клиент, потребитель – оценка ценности происходит от той выгоды, устранения «болей», которую клиент получает от него. И это формирует его «оценку» справедливой цены продукта. А коль скоро разные клиенты имеют различные «боли» и «потребности», то и оценка ценности предложения у них разная, и значит нет «единой справедливой цены» на продукт. Такое понимание формирует осознание того, что рынок никогда не однороден и соткан из различных сегментов потребителей с различным восприятием ценности нашего продукта (от мала до велика).
Очень часто мы сталкиваемся с тем, что оценка ценности продукта клиентом ниже, нежели оценка ценности продукта поставщиком. Отсюда основной конфликт функции маркетинга.
Именно поэтому целью работы маркетинга должно быть постоянное повышение ценности продукта, предложения в глазах клиента, выделенных сегментов рынка, может, даже не теми, с которыми вы работаете теперь.
Хорошая работа маркетинга формирует «предложение ценности» (или, если хотите, «предложение мафии» – такое классное предложение, от которого невозможно отказаться). Предложение ценности не может быть основано на снижении цены. Чем большее количество «болей» клиента устраняет ваше предложение ему, тем больше выгод получит клиент и тем ценнее для него оно будет.
Как же попасть в сердце покупателя?
Это непросто, потому что «боли» хронические, к ним клиенты уже привыкли и даже не надеются, что кто-то их устранит. Поэтому они о них могут не говорить, а вы – не заметить, так как ранее не думали об этом. Но и несложно вычленить «боли», как только подумать о них, а также о том, какие политики вашей компании и отрасли создают или усугубляют эти «боли». А далее не лишним будет понять, а почему, в принципе, такие политики действуют, какие предположения находятся в их основе. Если бы Стив Джобс, Илон Маск, Джо Безос и другие визионеры спрашивали у людей, чего они хотят, они никогда не создали бы такие успешные продукты, которыми мы с радостью пользуемся. Каждый из этих продуктов устраняет конкретные «боли» потребителей и несет в себе огромную ценность для тех, кому это важно.
Но давайте разберем более приземленные примеры из нашей действительности. Все заказывали когда-либо мебель. Никогда не задумывались, почему же мебель изготавливается под заказ? Под заказ она изготавливается из предположения, что у всех потребителей разные размеры жилья. Как итог – приобретение мебели стало изнурительным занятием. Надо пригласить мастера для снятия замеров. После этого приехать в салон мебели для разработки дизайна и оформления заказа. Потом этот заказ будут выполнять 2-4 недели и непременно не поставят эту мебель вовремя. В итоге много потраченного времени, как-то сложно все и напряженно.
Что же сделала IKEA? Она поставила под сомнение то, что у всех уж такие разные планировки квартир. По крайней мере существует огромное количество потребителей, живущих в однотипных квартирах с одинаковыми размерами. Так к чему же эти замеры и производство под заказ? IKEA очень успешно создала «предложение ценности», которое устраняет все эти «боли»: мебель-конструктор с вариабельностью размеров, цветов/ дизайнов и главное – покупай сегодня и тут же легко собирай у себя дома.
Для таких предложений необязательно быть IKEA, Apple, Tesla, Amazon. Нужно просто хорошо подумать своей головой (что, собственно, и делают эти мировые лидеры). Определите одну из ключевых «болей» рынка и научитесь лучше других ее устранять. Ваш маркетинг должен сформулировать четкое и правильное «предложение ценности» и найти коммуникативные инструменты для донесения этого РКП выделенным сегментам рынка. Ваши операционщики должны научиться выполнять новые обещания рынку, а продажники – технологично уметь продавать это предложение ценности (которое никогда само себя не продает, и тут надо использовать техники ТОС в B2B-продажах или метод SPIN).
Данный путь избавит вас от ценовых войн на долгие годы. Вы таким образом создадите свой «голубой океан», который всегда основан на дифференциации. А именно это вам необходимо для долгосрочного процветания бизнеса.
Интервью опубликовано в журнале «Бизнес Эксперт» Харьковской Торгово-промышленной Палаты. Читайте: https://cutt.ly/ercbGp9
13Янв/20
GET Business Festival для малого и среднего бизнеса
Команда Delo.UA и Ekonomika+ анонсировали 28 февраля 2020 года крупнейшее практическое бизнес-событие года для малого и среднего бизнеса — GET Business Festival. Партнером события выступила компания Apple Consulting®.
В этом году организаторы ожидают более 3000 представителей малого и среднего бизнеса. Миссия фестиваля — предоставить максимум практических и полезных решений, которые уже принесли положительные результаты в крупных компаниях. Участники в одно время и в одном месте получат информацию о новых инструментах построения и развития бизнеса: актуальные тренды и нестандартные каналы коммуникации с потребителями, грамотный выбор подрядчиков, точки роста, выход на экспорт и т.д.
70 топ-экспертов и первые лица крупных успешных компаний поделятся практическими кейсами, которые помогут сделать малый бизнес более эффективным. Все выступления разделены на пять ключевых направлений: точки роста/экспорт/HR, маркетинг/продажи/digital, PR/sustainability, финансы, киберспорт.
Среди участников, генеральный директор и партнер Apple Consulting®, преподаватель kmbs, победитель в номинации «Молодой предприниматель года в Украине» от Ernst & Young Юлия Плиева. На GET Business Fest она расскажет, как добивались успеха компании, ставя под сомнение собственные предположения, и почему нельзя копировать методы других (даже если у них они работают), не понимая их сути.
Кроме того, участники GET Business fest смогут получить персональные бизнес-консультации по 4 направлениям от опытных специалистов лучших компании Украины: финансы, маркетинг, HR, защита бизнеса. GET Businessfest — не только алгоритм конкретно вашего проекта в условиях турбулентного времени, но и продуктивный нетворкинг вместе с развлечениями: фуд-кортами, неординарными фотозонами, музыкальной программой.
Место проведения: Pochayna Event Hall
Программа и билеты: https://get.delo.ua
Темы выступлений спикеров GET Business Fest 2019
Точки роста/экспорт/HR
- возможности для развития малого и среднего бизнеса, которые предоставляет Европейский банк реконструкции и развития в Украине
- как инструменты диджитализации помогают увеличивать эффективность бизнеса
- секреты эмоционального маркетинга, которые использует Monobank
- почему бездумное копирование успешных методов конкурентов не принесет вам успеха
- как планировать стратегические решения, применяя машинное обучение
Маркетинг/продажи/Digital
- почему вашу рассылку не открывают, и как выжать максимум эффективности от email-маркетинга
- как построить такую же систему лояльности клиентов, как Goodwine
- как создают креативные концепции для продвижения продуктов в топ-агентствах
- секреты продвижения коммерческих аккаунтов в соцсетях
- по каким параметрам контролировать ваше рекламное агентство
PR/sustainability
- табу в продвижении бренда
- как определить позиционирование и сформулировать эффективную стратегию
- как работать с блогерами и выбрать инфлюенсеров
- на чем построить антикризисный пиар для вашего бизнеса
- как предупредить уход ключевых сотрудников
- инновационные способы коммуникации с аудиторией
Финансы
- чего ждать бизнесу в связи со вступлением в силу процедуры банкротства
- где получить финансирование для бизнеса на максимально выгодных условиях
- как правильно инвестировать в условиях кризиса
- беззалоговые кредиты для малого и среднего бизнеса: миф или реальность?
- как вести себя с налоговой и не провалить проверку
Киберспорт
- что такое киберспорт, и какие рекламные инструменты открывает новая ниша для малого и среднего бизнеса
10Янв/20
Как вылечить украинские управленческие болезни
Главная проблема украинских компаний — неумение конкурировать. Многие из них сформировались не в рыночных условиях, а в момент развала СССР. Тогда был сумасшедший дефицит, и любой, кто пытался его заполнить, мог быстро разбогатеть. Поэтому многие предприятия, созданные до 2000-х, скучают по режиму «купи-продай». Некоторые из них выросли, стали флагманами в своей отрасли, но память осталась.
Если ты не умеешь конкурировать, то ищешь способ выжить. Самый простой — играть в ценовые войны, предоставляя более дешевые товары и услуги. Этот путь кажется привлекательным еще и потому, что у нас небогатая страна, у людей нет лишних денег. Но ведь и маржа уже не такая, как в 90-е, поэтому приходится оптимизировать затраты, влезать в долги, снижать качество продукции, а это неизбежно отражается на потребителях.
Отсутствие сильной конкуренции не дает толчка к развитию. В Лиссабоне сотни отелей 4-5 звезд, а в Киеве пятизвездочные можно по пальцам пересчитать. При этом уровень обслуживания даже в самом скромном лиссабонском отеле или ресторане довольно высокий: те, кто предоставляет некачественные услуги, просто не выживают. У нас же потребитель не главный. В Украине много предприятий, которые крайне неэффективны и держатся на плаву за счет нерыночных механизмов. К примеру, можно взять кредит и не вернуть, что для европейского бизнеса просто немыслимо.
Украинские компании настолько привыкли считать цену своим главным преимуществом, что, выходя на экспорт и сталкиваясь с реальной конкуренцией, просто теряются. Скажем, фирма, которая шьет одежду с уникальным дизайном, хочет завоевать западный рынок, но на вопрос о том, как ей соперничать с европейскими компаниями, отвечает: «У нас в три раза дешевле, чем у итальянцев».
Вторая проблема украинского бизнеса — компании варятся в «собственном саке». Почему вы так делаете? Всегда так делали! Но почему? Потому что все так делают. Предприниматели живут в шаблонах своей отрасли, как человек, который никогда не выезжал за пределы родного города. Люди из разных сфер, обладающие разным опытом, способны привнести в компанию больше креатива и, что еще важнее, свежий взгляд. Подобный эффект может дать независимый борд или внешний консультант. Иногда бывает достаточно зайти на предприятие, чтобы увидеть то, что собственник научился не замечать.
Третья проблема связана с топ-менеджментом. Они находятся под давлением собственников, которые требуют результата здесь и сейчас. Это лишает топов пространства для маневра, поэтому они не придумывают долгоиграющие решения, а предпочитают «таблеточки» от симптомов в надежде, что внедрение CRM или диджитализация приведут их к успеху.
Сами по себе современные управленческие решения хороши и способны сделать бизнес эффективнее, но вопрос в том, как они применяются. Некоторые бизнесмены верят, что чем больше инициатив по улучшению они запустят, тем лучше пойдут дела. Во многих флагманских компаниях количество таких подпроектов достигает сотен и даже тысяч. При этом изменения носят локальный характер, и большая часть из них вообще не дает результата. В итоге у членов команды формируется иммунитет к реформам, и они начинают саботировать любые новшества.
Бездумно внедрять управленческие методики — все равно что самому себе назначать антибиотик. В лучшем случае не поможет, в худшем — убьет. Уж лучше разобраться, почему появился кашель, найти причину аллергии и выбрать подходящее лекарство.
Каждые несколько лет возникает новая мода: сейчас продвинутые компании взяли курс на диджитализацию, а в 2002 году все увлекались бюджетированием. Но нашим предпринимателям не хватает понимания, зачем и как использовать какой-то инструмент, а главное — нужен ли он вообще. Бездумно внедрять управленческие методики — все равно что самому себе назначать антибиотик. В лучшем случае не поможет, в худшем — убьет. Уж лучше разобраться, почему появился кашель, найти причину аллергии и выбрать подходящее лекарство.
Источник: delo.ua