Cash&Carry не обеспечат того ассортимента, который будет на рынке «Столичный»

15 июля в Киеве по улице Большая Кольцевая открылся огромный торговый комплекс под названием «Рынок Столичный». Данное событие получило большой ажиотаж, поскольку имеет и существенный политический подтекст. Проект рынка "Столичный" с положительной точки зрения характеризует работу украинских властей: в кои-то веки чиновники продемонстрировали возможность воплощать в жизнь задуманные идеи. Таким образом, был дан старт масштабной государственной программы по развитию оптовых рынков и поддержке отечественных сельхозпроизводителей. All Retail решил пообщаться с представительницей компании, которая приняла непосредственное участие в разработке концепции Столичного рынка. Знакомьтесь – Юлия Плиева, партнер и генеральный директор компании Apple Consulting®.

Здравствуйте, Юлия. Расскажите, чем, кроме своей громадной площади, рынок «Столичный» отличается от обычных городских базаров?

Прежде всего надо отметить, что рынок «Столичный» – это формат бизнеса “b2b” (business-to-business) – основными покупателями на таком рынке выступают представители бизнеса (дистрибуция, розница, HoReCa), посему даже с такой точки зрения нельзя сравнивать данный рынок с городскими базарами. Главное же отличие «Столичного» заключается в ином подходе к самой сути бизнеса. Это совершенно другая бизнес-модель рынка, ориентированная не просто на сдачу в аренду правильно оборудованных торговых площадей. Роль менеджмента данного рынка заключается в обеспечении корректного соотношения представленных товарных категорий и постоянной балансировки спроса и предложения. Своего рода, это модель чистых рыночных отношений, только в миниатюре, где превышение спроса над предложением порождает рост цен, и наоборот. Также по скорости реакции ее можно сравнить с торгами на бирже: рынок «Столичный» – это живой организм, где в течение дня могут происходить значительные изменения. Такая организация работы рынка позволяет по многим товарным категориям предлагать стоимость продукции гораздо ниже, чем на городских рынках. Этому способствует и огромная площадь рынка, объемы продукции, которые ежедневно «пропускает» через себя «Столичный». На обычных городских базарах такого просто нет! Вспомните свой опыт, как потребителя свежих овощей и фруктов. Возьмем, например, Владимирский рынок: за многие годы цены на нем менялись только в сторону повышения. И это не удивительно, ведь там стоят одни и те же люди, изо дня в день у них покупаются примерно одни и те же объемы продукции. Это же «замороженное» состояние торговли, ориентированной на одну и ту же клиентуру. Такой рынок практически не реагирует на изменения спроса. Стоит отметить также отношение, которое выстраивает рынок «Столичный» со своими арендаторами. Они существенно отличаются от общепринятых схем взаимоотношений (об этом я расскажу немного позже). Финансовая модель партнерства основана на глубоком понимании потребностей и ожидаемых выгод для арендаторов. Огромное внимание уделяется менеджментом рынка выстраиванию прямых отношений с непосредственными заготовителями с/х продукции. Дело в том, что для многих фермеров не представляется возможным приехать на рынок и выстоять там целый день для продажи своей продукции, им всегда нужно быть «в полях», в прямом и переносном смысле. Многие фермеры, собрав урожай, ждут, когда его выкупят, а в это время либо цены падают, либо товар портится. Поэтому рынок «Столичный» впервые предложил новый сервис в виде удаленного продавца. Отныне фермеру не нужно приезжать на рынок и тратить время на торговлю, его торговый агент за небольшую плату представит его интересы на «Столичном» и обеспечит продажу товара по наиболее выгодным ценам. Эту услугу можно заказать даже через Интернет.

Конкурентные преимущества рынка «Столичный» базируются на так называемой теории ограничений. В чем она заключается и каковы конкурентные преимущества рынка?

О конкурентном преимуществе рынка я ответила в первом вопросе. В свое время благодаря ТОС мы вместе с командой компании «Шувар» (прототипа создания рынка «Столичный») прошли путь глубокого анализа существующих процессов и нашли корневую проблему этого бизнеса. Мало того, благодаря ТОС были переосмыслены те убеждения и предпосылки, которые стояли в основе бизнеса. Разработанный нами план изменений был успешно реализован на рынке «Шувар», а также лег в основу бизнес-модели «Столичного», поскольку над его проектом работала та же команда. ТОС помог осознать реальное предназначение менеджмента и роль рынка во взаимоотношениях между заготовителями сх продукции, посредниками, закупщиками и импортерами. Ранее 90% времени менеджеры рынка занимались администрированием территории и сбором арендной платы. Сейчас у команды «Столичного» совершенно другой характер деятельности: они сфокусированы на обеспечении скорости потока товаров на рынке (оборачиваемость), усиление потока покупателей и продавцов. Для этого была предусмотрена совершенно другая эргономика и логистика рынка, а также, новые правила для основных игроков рынка.

Чем отличается рынок «Столичный» от «Шувара»?

С точки зрения бизнес-модели, «Столичный» – это более продвинутая, развитая модель «Шувара», ее Upgrade-версия по всем параметрам. Он изначально затевался как очень масштабный проект, соответственно и площади под него подбирались большие. А «Шувар» развивался эволюционным путем: начиная с маленького рынка районного масштаба он вырос в крупнейший торговый центр Львова, но в силу физических ограничений (по земле, площадям и т.д.) все понимали, что далее развитие рынка ограничено.

Какова роль Apple Consulting® в проекте рынка «Столичный»?

Проект рынок «Столичный» – это исключительно труд и заслуга его команды. Тем не менее, важно отметить, что сотрудничество Apple Consulting® и команды «Шувар» катализировало определенные процессы в компании. В свое время с нашей помощью были сделаны серьезные изменения в стратегии рынка «Шувар», именно эти новые, более глубокие, основанные на четком понимании проблематики игроков рынка управленческие решения легли в основу «Столичного». Благодаря нашим совместным наработкам у команду «Шувар» появилось больше уверенности в том, что нужно делать для расширения представленности в Украине и, самое главное, как нужно это делать.

Кто будет составлять целевую аудиторию «Столичного»?

Прежде всего, рынок «Столичный» ориентирован на сегмент В2В: оптовые покупатели, HoReCa, мелкий опт. Физлица тоже могут осуществлять там покупки, но изначально он все же адресован В2В сегменту. Туда едут закупаться рестораны, отели, дистрибьюторы, розница и продукция продается большими объемами, в то время как на обычном городском базаре практически 100% покупателей берут не более 1-2 кг для собственного потребления.

Как будет формироваться арендная плата на рынке «Столичном»?

На рынке «Столичный» предусмотрена очень грамотная и перспективная модель партнерства с арендодателями: любой торговец, купив в долгосрочную аренду площадь на рынке за вполне разумную сумму денег, получает право собственности на это место сроком на 10 лет. Такая процедура закрепляется облигациями с правом последующей перепродажи третьим лицам. Через 2-3 года эти ценные бумаги могут вырасти в цене в 2-3 раза. Таким образом, арендатор может зарабатывать и на этом.

Как Вы считаете, станет ли рынок «Столичный» прямым конкурентом оптовым торговым сетям – так называемым cash & carry? В частности, почувствуют ли на себе влияние рынка магазины METRO Cash&Carry?

Однозначно станет! Действительно, некоторые Cash&Carry позиционируют себя как торговые точки для В2В сегмента, значит они прямо конкурируют со «Столичным» по ЦА. Они тоже пытаются давать хорошие цены, но я полагаю, что на Столичном цены будут все же конкурентнее. Но здесь интересен и другой момент: на Столичном будет обеспечен такой огромный выбор всевозможных видов и сортов продукции, который ни один Cash&Carry обеспечить пока не в состоянии. Если в супермаркете мы видим максимум 2-3 вида помидоров, 1 сорт лука, 1-2 сорта картошки, то на «Столичном» их количество может достигать десятков сортов. Наличие такого огромного ассортимента очень важно для ресторанного сегмента. Единственное, в чем рынок пока уступает Cash&Carry, это отсутствие предложения по сопутствующим товаром в ресторанном бизнесе: скатерки, тарелки, салфетки и пр. Но со временем не исключено, что и эти категории могут появиться на «Столичном».

Видите ли Вы глобальные выгоды для экономики Украины и благосостояния наших граждан от реализации проектов по строительству аграрных рынков?

Безусловно да. Если таких рынков будет хотя бы 5 по Украине, как не крути, это переформатирует соотношение каналов продаж. Незамеченным на рынке торговли продуктами питания это событие не останется. Любая дополнительная конкуренция всегда результируется улучшением качества/цены продукции/сервиса для конечного потребителя. Это крайне позитивно отразится и на экономике Украины. Чем быстрее и больше на разных рынках Украины придет настоящая жесткая конкуренция, тем лучше и экономике в целом, и потребителю в частности. Приведу еще один пример – гостиничный бизнес. В Киеве сейчас всего три 5-звездочных отелей, спрос на их услуги ввиду роста числа бизнес-мероприятий в столице и увеличения потока туристов растет с каждым годом. Поэтому игроки гостиничного рынка заняли выгодное для себя монопольное положение и диктуют рынку собственные условия. Я не понимаю, почему в Европе и Америке пребывание в 5-звездочном отеле стоит в 2-3 раза дешевле, чем в Украине. В Париже порядка 500 отелей, в Нью-Йорке – порядка 700, в Лиссабоне – порядка 600, где пятизвездочных не менее 100 в каждом из перечисленных городов. Там за клиента борются, а у нас носом крутят. Пускай сегодня они «шикуют» от избытка спроса, но с приходом на рынок ряда международных отельных сетей, ситуация может кардинально измениться. Та же ситуация и на аграрном рынке. Появление «Столичного» - это первый сигнал к тому, что перестановка сил и игроков рынка не за горами.