Юлія Плієва: ТОС ламає стереотипи

Теорія обмежень (ТОС) – популярна концепція менеджменту, розроблена в 1980-х рр. доктором Еліяху Голдраттом. Вона пропонує фокусувати організаційні ресурси на усуненні обмежень, які заважають компанії повністю реалізувати її потенціал. innovations: На скільки TOC сьогодні популярна в Україні? Юлія Плієва: Популярність ТОС визначається не тільки зростаючою кількістю публікацій в ділових виданнях, а й більш за все – кількістю компаній, які мають намір впроваджувати чи вже впроваджують рішення ТОС. Можу сказати, що на сьогоднішній день тенденція дуже позитивна. Ми "привезли" концепцію TОС в Україну в 2005 році, а вже за три-чотири роки ринок "дозрів", не дивлячись, на перший погляд, на повну неготовність ринку. Цікаво, що досвід інших країн свідчить про набагато більший термін: "посіяне зерно" Теорії обмежень давало свої плоди лише через 7-10 років. Міжнародна ТОС спільнота сьогодні здивована такою динамікою розвитку ТОС в Україні. Я навіть можу сказати, що ТОС стає "модною", що також свідчить про її популярність (хоча не це наша мета). innovations: Для яких сфер бізнесу TOC є найбільш популярною? Юлія Плієва: На початкових етапах (у 80-их роках) ТОС розвивалася як теорія для виробничих компаній, що працювали за умови перевищення попиту над пропозицією. Тому, на той момент, рішення ТОС для виробників були більш ніж актуальними. Зараз ситуація змінилася і головним обмеженням для всіх гравців є сам ринок, навіть для виробників. Але це не означає, що рішення ТОС у виробництві не актуальні. Впровадження ТОС у виробничих компаніях зараз має інші акценти. Взагалі у ТОС є чіткі готові рішення, що неодноразово відпрацьовані на практиці, для роздрібної торгівлі, дистрибуції, різного типу виробництва (під замовного та того, що працює "на склад"), для проектних компаній тощо. Але потрібно чітко розуміти, що "готові" ТОС рішення – це тільки основа. В різних бізнесах є свої нюанси, які мають бути враховані в адаптування базового ТОС рішення під конкретну компанію. Наприклад, загальна логіка ТОС рішення для роздрібної торгівлі є універсальною, але багато нюансів и деталей для – роздрібної торгівлі побутової чи цифрової техніки будуть одні, а для роздрібу взуття або продуктів харчування – зовсім інші. Для імпортерів, які працюють з великими термінами поставки товару, елементи рішення ТОС будуть одні, а для дистриб’юторів з постачальниками всередині України – інші. І так далі. Для того, щоб зрозуміти ТОС та насолоджуватись яскравими результатами, треба вийти за рамки стандартної практики. Що стосується різних бізнесів, які не зазначені вище (наприклад, банківський бізнес, медичні заклади, рекламний, страховий, готельний тощо) – для них використовуються інструменти Процесів Мислення, завдяки яким також виробляються проривні ТОС рішення. До речі, Доктор Голдратт винайшов інструменти Процесів Мислення, завдяки яким власне й розробив зі своєю командою фундаментальні ТОС рішення для виробництва, управління ланцюгами постачань, проектної сфери тощо. innovations: Як можна застосувати TOC для сервісних компаній? Юлія Плієва: Для сервісних компаній першочергово потрібно робити повний аналіз за допомогою інструментів Процесів Мислення і за їх допомогою виробляти змістовні проривні рішення. Ми маємо проекти, засновані на базових ТОС рішеннях, а також такі Проекти, де рішення виробляємо за допомогою інструментів Процесів Мислення. І без перебільшень можу констатувати, що кожний раз застосування інструментів Процесів Мислення – це диво! Виявлення однієї хибної посилки в логіці компанії або цілої галузі перевертає все з "ніг на голову" та дозволяє знайти ефективне рішення. Наприклад, вся галузь виробництва хлібної продукції працює на основі припущення, що хліб здебільшого покупають вранці. Така банальна річ, але на її основі всі операційні та логістичні процеси виробників хлібу підлаштовані під ранній вивіз хлібу. Якщо це припущення поставити під сумнів та виробити інше рішення, то змінюється ціла бізнес-модель. З однією компанією ми мали такий досвід і результати були приголомшливі. Не правильним є твердження, що для сервісних компаній потрібно лише управління проектами на основі ТОС, тому що вони здебільшого постійно реалізують проекти. Але, коли ми говоримо про впровадження ТОС, я перш за все рекомендую фокусуватись не на впровадженні певного рішення чи інструменту, а фокусуватись на ТОС як на способі мислення. Наприклад, ми постійно зустрічаємо компанії, які працюють в логіці "копійка гривню збереже". Звідси прагнення до оцінки кожного підрозділу/функції компанії локально виходячи з логіки: якщо кожний підрозділ буде ефективним, то бізнес в цілому буде ефективним. Ця ідея в крупних бізнесах реалізується навіть через переведення допоміжних підрозділів у центри доходів (логістика, зовнішньоекономічна діяльність, маркетинг, юридичний департамент, бухгалтерія тощо). Це є типовим прикладом анти-ТОС підходу і можна легко довести, як такий підхід у ряді випадків працює навпаки. Головний меседж ТОС – знайдіть ключове обмеження вашого бізнесу (політика, припущення, фізичне обмеження), яке насправді задає темп його розвитку, сфокусуйтесь на ефективному управлінні саме ним та підлаштуйте решту процесів під прийняте рішення. innovations: Які "кола бізнесу" зачіпає впровадження TOC? Як впливає впровадження TOС на пріоритети маркетингу, наприклад? Юлія Плієва: ТОС – це філософія управління бізнесом в цілому, тому не можна говорити про те, що одна частина бізнесу працює в логіці Теорії обмежень, а інша – ні. Такий підхід просто неможливий. Усі фрагменти бізнесу є взаємопов’язаними – зміна логіки одного елементу все одно вплине не інші елементи, тому потрібно цілеспрямовано це зробити. Тому впровадження ТОС дуже сильно впливає, скажімо, на зміну пріоритетів у маркетингу. Розглянемо приклад певного загальнонаціонального виробника продуктів харчування. Класичні функції маркетингу для такої компанії – це визначення цільової аудиторії, цін конкурентів, реклама на телебаченні, акції, дегустації, тощо – все те, що схиляє кінцевого споживача купувати саме цей продукт. Відповідно під такі конкретні маркетингові заходи виділяються певні кошти та ресурси. Якщо компанія стала на шлях ТОС, то вона розуміє, що потрібно розглядати (з точки зору маркетингу також) весь ланцюг постачання в цілому: виробник, філіали, торгова мережа. Адже, як вже зазначалося вище, класичний маркетинг – це вплив на кінцевого споживача і купівля товару з полиці, а коли на полицях не буде потрібного товару, то всі зусилля маркетингу виявляються марними. В такому випадку, маркетинг не обмежується лише впливом на кінцевого споживача. Маркетинг має бути націлений на клієнтів, що сплачують виробнику гроші. Це різні канали продаж - торговельні мережі, магазини, гастрономи. Зусилля маркетингу в цьому випадку мають бути націлені на вироблення пропозицій для клієнтів, що вигідно відрізняє їх серед інших постачальників / конкурентів. В ТОС є конкретні інструменти, як це робити Вашому департаменту маркетингу. innovations: Чи потребує впровадження TOC змін в корпоративній культурі компанії? Юлія Плієва: Скажу навіть більше: впровадження ТОС змінює корпоративну культуру компанії. Це не просто вміння застосувати той чи інший інструмент, а здатність мислити логікою ТОС без консультанта. Тому ми завжди зацікавлені в передачі знань компанії, щоб вони могли продовжувати спіраль розвитку. Хоча, звичайно, час, який затрачається на зміну логіки, може бути досить значним – подекуди, більше року. На початкових етапах впровадження ТОС – це процес змін, який вибиває із "зони комфорту". inovations: Які перепони чекають на компанію на перших етапах впровадження TOC? Юлія Плієва: Найбільша проблема розвитку будь-якої системи – це її неготовність до змін. Що таке компанія? Це організм, який складається перш за все з людей. Компанія – це люди! Всі працівники знаходяться на різних етапах особистісного, ментального та професійного розвитку. Нічого не станеться, коли в компанії відсутня людина, яка б глибоко розуміла значення змін і була готова брати на себе відповідальність за їх запровадження. А всі інші перешкоди – переважно технічні й процедурні, їх можна вирішити. innovations: Коли можна спостерігати перші ефекти від впровадження TOC? Юлія Плієва: Перший ефект можна спостерігати вже за 1-3 місяці. Все залежить від конкретних обставин. Якщо конкретні фінансові результати не настають півроку, то впровадження відбувається неефективно. innovations: Для впровадження ТОС необхідні певні ресурси, час і, відповідно, організаційні зміни. Та на противагу довгостроковим цілям люди більше заглиблюються в щоденну операційну діяльність. Як "переформатувати" таку організаційну хворобу як занепокоєність короткостроковою діяльністю? Юлія Плієва: Відповідь така ж сама, як і вище – якщо всередині компанії буде людина-лідер, наділена повноваженнями, повністю розділяюча філософію ТОС та готова взяти на себе відповідальність за зміни, тоді ресурси та час знайдуться. Якщо це не так, то бажання запровадити ТОС – це тільки блаж. Вищим розумінням цінності ТОС є ситуація, коли в компанії справи йдуть добре, але менеджери готові витратити час та зусилля для того, щоб вивести компанію на новий рівень, не чекаючи поки "гряне грім". Тобто, такі команди усвідомлено знаходяться на шляху безперервного покращення. Шлях ТОС – це шлях фокусування. Але потрібно розуміти, що на початкових етапах впровадження ТОС – це процес змін, який вибиває із "зони комфорту". innovations: Яка Ваша персональна стратегія на найближчі три роки? Як Ви бачите себе і свій бізнес у подальшому? Юлія Плієва: Щодо Apple Consulting®, то наша задача - залишатися №1 на ринку серед українських консалтингових компаній та зміцнювати свою ринкову позицію завдяки безкомпромісному досягненню амбітних цілей з та для наших клієнтів. Мені спало на думку, що було б цікаво скласти всі фінансові досягнення наших клієнтів завдяки спільній роботі в одну цифру та протягом наступних трьох років її збільшити в 100 разів. Щодо моїх особистих планів, то протягом найближчих 4 років я розвину паралельно ще декілька бізнесів. На даний момент є певні бізнес-ідеї, але я як послідовна людина, сфокусуюся на найголовнішому. innovations: Порекомендуйте книгу для українських управлінців. Чому саме її треба прочитати? Юлія Плієва: Таких книг багато. "Я так і знав" – одна з останніх книг з ТОС, для роздрібної торгівлі. Книга написана знову у формі художнього роману – унікальне поєднання технологій за легким для сприйняття текстом. Не перестаю читати Джима Коллінза "Від хорошого до великого" – вона надихає. І до речі, ще раз підтверджує, що найкращі бізнеси завжди фокусуються. На певному етапі для мене був корисний Адізес. І безумовно рекомендую всі книги "Ціль" Елі Голдратта. Дуже сподобалася книга Пола Слоуна "Исскуство мыслить незаурядно". Нажаль, всі ми схильні до шаблонного мислення, хоча проривні рішення приходять в голови, що не зажаті в рамки. Саме ця книга пропонує конкретні інструменти, направлені на "накачування" головної м’язи людини - її мозку, та на розвиток латерального мислення. Насправді, ТОС – це теж саме: вона ламає стереотипи і не просто робить виклик, а дає обґрунтування. Для того, щоб зрозуміти ТОС та насолоджуватись яскравими результатами, треба вийти за рамки стандартної практики.