РЕСУРСНОЕ СОСТОЯНИЕ: как в компании PET Technologies научились расти в кризисы, а свои слабости превратили в силу

«Безвыходность» — так отвечает на вопрос, что для него является драйвером в бизнесе, Александр Суворов, генеральный директор компании PET Technologies. Говорит он эти слова, сидя в удобном кресле в изысканно обставленном офисе на окраине живописного Чернигова. В штаб-квартире компании явно поработало дизайнерское бюро, и потому безвыходность здесь уловить непросто.

На фото - Александр Суворов, генеральный директор компании PET Technologies

Окончательно развеивают любые грустные мысли новости о достижениях компании, которые на разных языках можно прочитать на мониторах по всему офису.  Сейчас оборудование, которое собирается на черниговском заводе работает по обе стороны океана. «Это был такой условный безвыход, — уточняет Суворов, — вопрос, строить либо местечковую, либо международную компанию, не стоял в принципе».

Однако, даже поселившись в уютном офисе и завоевав весь мир, команда PET Technologies не забывает тщательно следить за рынком и реагировать на его веяния. Этой логике Александра Суворова научили 1990-е, когда его главным активом была небольшая линия по розливу подсолнечного масла. Разливали дефицитный в то время продукт в не менее дефицитные пластиковые бутылки. Когда объемы производства выросли, в масляной мануфактуре решили обзавестись собственной машиной по производству пластиковых бутылок.

Аппарат, который штамповал бутылки для маслозавода, был нужен не только Суворову, но и его коллегам из соседнего производства. «Один из них сказал: «Я тоже такую хочу, привезите». Я ему привез китайскую машину и сразу хорошо заработал», — вспоминает предприниматель.

Но спокойно поработать на масляном рынке Суворову уже было не суждено. Через пару недель ему снова заказали машину для производства пластиковой тары. Вопрос решили без китайской грамоты. Среди тех, кто разливал масло на линии Суворова, нашелся бывший конструктор одного из ведущих советских НИИ. Опытный технарь разработал свой аппарат по производству ПЭТ-бутылок. Так появился собственная продукция новой компании и ее первый сотрудник.

PET Technologies была основана в 1999 году. Это был хороший момент для выхода на рынок. Потребление безалкогольных напитков в Украине росло почти ежедневно, предприятия наращивали производство и активно закупали установки по производству пластиковой тары. По словам Максима Полянского, исполнительного директора компании, первыми клиентами стали национальные предприятия, которые переходили на ПЭТ.

Аппарат, который штамповал бутылки для маслозавода, был нужен не только Суворову, но и его коллегам из соседнего производства

«Есть компании, с которыми мы росли вместе, — например, Кривоозерская пищевая фабрика, у которой сейчас шесть наших машин, а свою первую машину они взяли около 10 лет назад», — иллюстрирует отношения с партнерами Полянский.

"Есть компании, с которыми мы росли вместе"

Второй группой клиентов компании стали крупные производители, которые успели к тому времени обзавестись собственными машинами по производству тары, — такие как «Оболонь» и Carlsberg Ukraine. Пивным гигантам компания из Чернигова продавала выдувные формы — специальные лекала, по которым выдувалась бутылка той или иной формы и дизайна. Оборудование Суворова пригодилось и тем, кто стал выпускать банки для сыпучих продуктов или тару для косметики. «Рынок насыщался, и следующий скачок был через несколько лет, когда компании вырастали и возникала необходимость увеличить производительность», — продолжает Полянский.

На волнах кризиса

Катализатором беспрерывного развития компании стали затяжные кризисы. Когда в 2004 году стало понятно, что на улице пахнет первой украинской революцией — Оранжевой, крупнейшие клиенты Суворова резко снизили объемы производства. Расчет был простой: заморозить любые издержки, чтобы в случае осложнения ситуации уйти с украинского рынка с минимальными потерями. В PET Technologies это почувствовали сразу и в полной мере. «Мы четыре месяца стояли вообще без продаж», — рассказывает Суворов.

На фото - Максим Полянский, исполнительный директор компании

Искать рынки в компании решили в соседних странах. Поход оказался богат трофеями. По словам Полянского, сейчас в страны СНГ продается около 30% от всей продукции PET Technologies. «Тогда мы успели освоить российский и казахский рынки», — уточняет он.

Следующим окном для прорыва стал кризис 2008 года, во время которого Украина пострадала больше всех в Европе. В 2009-м, в самый разгар кризиса, PET Technologies открыла офис в Австрии. Зачем украинскому бизнесу было тратиться на недешевый офис в Европе? Все просто — это было своеобразной инвестицией в репутацию бренда. Если к компании из Украины европейские партнеры относились с осторожностью, то к австрийской фирме доверия было гораздо больше. В те же годы компания начала продавать свои машины в странах Европы — Португалии, Италии, а затем в Чехии, Румынии, Болгарии, Сербии и других. В Дании и Швеции черниговчане наладили поставки выдувных форм для изготовления тары.

От китайских производителей PET Technologies отстраивалась качеством сборки и техническими показателями, а от европейских — ценовой политикой

Однако европейский рынок оказался непростым в освоении. Мощные европейские производители искали поставщиков оборудования, которое смогло бы угнаться за их растущей производительностью. «С точки зрения оборудования рынок наш, но там минимальный завод по воде выпускает 36 000 бутылок в час. А это тот диапазон производительности, который мы не закрываем», — говорит Полянский.

Отличным дополнением европейскому рынку стал рынок Ирана. Первые украинские машины поехали в эту арабскую страну с 80-миллионным населением в 2010 году. Расчет был верным. Сейчас там работает 40 агрегатов от PET Technologies. Вместе с тем, иранская премьера украинского машиностроения открыла для черниговчан рынки Ирака, Омана и Саудовской Аравии. Сейчас доля арабских продаж достигает 30% от всего оборота компании, а в Тегеране работает представительство PET Technologies. «Наша украинская школа конструирования в Иране высоко котируется — наравне с европейскими производителями», — утверждает Полянский.

Техника PET Technologies могла быть на 30–40% дешевле европейских аналогов

Точно рассчитать время сборки машины, состоящей из 15 000 деталей, было непросто

Цена и качество — это два рычага, благодаря которым украинцы сумели выжить на конкурентном рынке. От китайских производителей PET Technologies отстраивалась качеством сборки и техническими показателями, а от европейских — ценовой политикой. По словам Полянского, техника его компании могла быть на 30–40% дешевле европейских аналогов.

Новые рынки PET Technologies нашла в Новом Свете — в Северной и Южной Америке. Впереди ждали оппоненты похлеще конкурентов — тысячи километров, менталитет американцев и другой часовой пояс. В 2015 году в США отбыл первый контейнер с украинской машиной для производства тары, который американский покупатель получил только спустя полтора месяца.

Иранская премьера украинского машиностроения открыла для черниговчан рынки Ирака, Омана и Саудовской Аравии

США стали настоящим эльдорадо для компании из Украины. Американцы на порядок больше используют всевозможных бутылок, банок и других форм пластиковой тары. «Рынок США очень сложный, как будто бы абсолютно другое измерение, — описывает Суворов. — К примеру, один парень купил у нас машину для изготовления стаканчиков для вечеринок».

Тогда же машины PET Technologies попали и в другие страны американского континента — в Канаду, Мексику, Суринам, Колумбию, Аргентину и Бразилию.

Несмотря на затратность, заокеанский вояж оправдался в полной мере. К 2017 году доля от продаж техники в обеих Америках выросла до 15% от всего оборота компании.

Ограничение во благо

За 20 лет компания выросла во всех смыслах — штат из трех человек до 300, а парк станков до 130 единиц. Но даже с такими ресурсами точно рассчитать время сборки машины, состоящей из 15 000 деталей, непросто. «Как бы мы ни старались инвестировать в оборудование и людей, в 80–90% заказов мы так или иначе могли выйти за обещанные сроки поставки», — делится Полянский.

Помогли найти подводные камни в производственных процессах в Европейском банке реконструкции и развития, с которым сотрудничала PET Technologies. В рамках проекта по консультированию украинского бизнеса банкиры познакомили Полянского и Суворова с экспертами из компании Apple Consulting, которая специализируется на внедрении теории ограничений.

Первым шагом экспертов из Apple Consulting стала экспресс-диагностика производства PET Technologies. Группа консультантов детально изучила все этапы производства — от склада запасных частей и комплектующих до склада готовой продукции. «Мы пообщались с мастерами цехов и другими линейными сотрудниками. Больше всего нас интересовали принятые в компании правила игры — политики и процессы. В большинстве своем, как ни странно, именно работающие в компании правила и создают ей проблемы», — говорит Юлия Плиева, генеральный директор Apple Consulting.

По словам Плиевой, главной целью такого исследования является идентификация ключевого бизнес-процесса, усовершенствовав который можно было увеличить прибыльность бизнеса. Важно было не только обеспечить надежные сроки выполнения процесса, но и существенно сократить их. «Тем более, что бизнес у клиентов PET Technologies часто имеет ярко выраженную сезонность и отклонение от сроков поставки оборудования может привести к провалу у них всего сезона», — продолжает эксперт.

На фото - Юлия Плиева, генеральный директор Apple Consulting

Выводы исследователей были парадоксальными. Главной ошибкой в производственном процессе было желание одновременно делать сразу несколько единиц машин. В итоге одни участки в цеху оказывались перегруженными, другие же, наоборот, простаивали. Но самое главное, что скорость работы зависела от самого загруженного участка, который в ТОС называется ресурсом с ограниченной мощностью (РОМ). Таким РОМом в PET Technologies оказался большой фрезерный станок, который делает габаритные плиты и узлы. «Это узкое место, и оно как раз должно работать круглосуточно. Посидев с секундомером, мы сделали анализ. Оказалось, что 30% станок под нагрузкой, 30% он налаживается, то есть простаивает. Мы поняли, что есть еще 200% мощности, которые мы можем достать из этого станка», — описывает Полянский.

Для этого эксперты Apple Consulting для каждого типа оборудования установили временной буфер, во время которого и производился запуск производства каждого заказа. Сейчас в цехах PET Technologies висят мониторы, по которым можно контролировать время производства заказов. «А именно РОМ диктует пропускную систему в целом. Поэтому важно было обеспечить 100% загрузку РОМа и упорядочить систему запуска заказов в производство», — уточняет Плиева.

Сроки изготовления новой машины в PET Technologies сократились на 25%

После нескольких месяцев переналадки по ТОС сроки изготовления новой машины в PET Technologies сократились на 25% — до 90 дней против 120, что является среднерыночным показателем.

Новые сроки изготовления оборудования сразу же стали отдельной строкой в прайсе компании. «Мы это назвали продажей быстрых сроков, — отмечает Полянский. — Мы говорим, что можем сделать машину в минимальные сроки, но это стоит своих денег».


Источник - Журнал Leadership
Автор: Максим Бироваш
19.03.2019