ОАО «Фармация»

• В аптеках отсутствует 20% товаров из ассортимента
• Уровень запасов в сети составляет порядка 60 дней
• Неудовлетворительный уровень EBITDA компании
• Низкий уровень возврата на инвестиции, вложенные в бизнес

• Внедрение стратегии существенного увеличения прибыли компании
• Возобновлена работа центрального склада с переводом системы распределения товарного запаса на принципы пополнения по фактическому потреблению
• Обеспечение ускоренного пополнения ЦС, аптек по товарам с продажами 1-2 шт. в неделю
• Создание процесса непрерывных улучшений в системе распределения – POOGI
• Работа над портфелем продуктов. Определение быстрых и медленных товаров. Часть ассортимента была выведена из портфеля сети и заменена на позиции с лучшими показателями оборачиваемости
• Внедрение системы мотивации сотрудников на основе 3 ключевых показателей: объема продаж, уровень надежности в грн. и оборачиваемости товарных запасов

• 96%-ное наличие товара на полках аптек. Повышения уровня доступности медицинских препаратов для потребителей
• Увеличение оборачиваемости товарного запаса в аптеках до 40 дней с учетом ЦС
• Сверхплановый постоянный рост EBITDA компании
• Видя отличные результаты, акционеры компании отдали в управление компании еще одну аптечную сеть, которую за год удалось вывести из убытков в чистую прибыль
• Начата экспансия сети в другие регионы Украины

ВАТ «Фармація» є найбільшим фармацевтичним об’єднанням на півдні України — 176 аптечних закладів в Одесі та Одеській обл. Компанія займає 15% регіонального ринку і близько 1% роздрібного національного фармацевтичного ринку.

У 2010 році керівництвом мережі було прийнято рішення про зміну системи роботи аптечної мережі для підвищення рівня доступності медичних препаратів для споживачів, а також — для поліпшення основних фінансових показників мережі. Для реалізації змін і проекту «Впровадження стратегії істотного поліпшення прибутку» ми запросили команду консультантів Apple Consulting ®, що володіє цінним досвідом впровадження ТОС на фармацевтичному ринку. Спільно з нашими консультантами ми розробили Дерево стратеги і тактики, одним з основних елементів якого є 100%-ва наявність товару на полицях аптек і його висока оборотність.

Далі реалізація розробленої стратегії і тактики включала цілий комплекс змін в компанії від створення центрального складу, до зміни системи та функцій розподілу товарного запасу, категорійного менеджменту, системи мотивації та інші важливі завдання. Всі ці зміни супроводжували наші консультанти, працюючи в тісному контакті з ключовою командою ВАТ «Фармація».

Весь рух товарного потоку від розміщення замовлення постачальнику за новими алгоритмами до управління товаром в самій аптеці ми реалізували в спеціалізованому програмному забезпеченні Symphony, яке працює в логіці ТОС. Одним з центральних змін також був перехід внутрішньої системи розподілу на щоденне поповнення аптек з ЦС по фактичному споживанню — Pull-дистрибуцію. Таким чином, ми домоглися максимально широкої наявності затребуваних медикаментів у всіх аптеках ВАТ «Фармація».

На наступних етапах робоча група сфокусувалася на забезпеченні прискореного поповнення ЦС, аптек і усуненні дефектури, а також — зниження TVD (величини упущеної маржі в день). Робота над проектом торкнулася і портфеля продуктів. На підставі зібраних даних були визначені швидкі і повільні SKU, відповідно деяка частина асортименту була виведена з портфеля мережі і замінена на позиції з кращими показниками оборотності (безумовно, при розумінні затребуваності позиції ринком). Важливим кроком було впровадження системи мотивації — бонусування співробітників на основі 3 ключових показників: обсягу продажів, TVD і оборотності товарних запасів. Це дозволило сфокусувати роботу всього персоналу на досягненні стратегічних цілей компанії.

За підсумками співпраці з командою Apple Consulting ® основними результатами Проекту є постійне (протягом 20 місяців співробітництва) надпланове зростання прибутку (EBITDA виросла у декілька разів), істотне зменшення дефектури, збільшення оборотності товарного запасу. Ще одним ефектом спільної співпраці стало те, що акціонери компанії на початку 2011 року віддали в управління ВАТ «Фармація», бачачи відмінні результати роботи, ще одну аптечну мережу, торгові точки якої були легко приєднані до нової системи роботи і досить швидко із збитків перейшли в стан генерації прибутку.

Ми рекомендуємо дану команду консультантів як надійного партнера, що допомагає компаніям досягати значних фінансових і ринкових результатів завдяки грамотній стратегії і тактиці, що розробляються і впроваджуються в клієнтських компаніях.