Полка не резиновая: тенденции управления ассортиментом

Успешно завершилось одно из ценных профильных событий уходящего сезона — Category Management Workshop V «Инструменты увеличения прибыльности в ритейле», организатором которого является команда HubOne. Интеллектуальным партнером события выступила компания Apple Consulting®.

Workshop уже не первый год является площадкой для презентации лучших практик в области категорийного менеджмента и местом обсуждения свежайших разработок в этой области.  В этом году секретами работы делились «ЭКО маркет», ERC Distribution, Multiplex, PROSTOR, сеть магазинов «Червоний маркет» и другие.

Если еще 15 лет назад можно было говорить о тотальном дефиците товара в различных категориях, то сейчас можно констатировать: полки уже давно переполнены, однако при этом — от 20 до 50% товара в категориях – тотальный неликвид. Решение избавляться от неликвида путем распродаж часто порождает новые проблемы, ставя под угрозу маржу. Популярные ранее промо-акции – это путь в никуда — один из ключевых месседжей игроков рынка сегодня. По данным Nielsen Ukraine 24% продаж в сетях осуществляется со скидкой.

Понимая эту тенденцию, команда Apple Consulting® несколько лет работала над разработкой и тестированием новой концепции управления товарными категориями и в целом товарной массой – тем, где заложены огромные инвестиции ритейла, а с ним и производителя. На Workshop менеджер проектов Apple Consulting® Александр Соколенко представил систему управления товаром и категориями  ГТХ («Голова-Туловище-Хвост»), позволяющую сделать полку прибыльной и магазин – привлекательным для покупателя. Предложенная система основана на понимании того, как продаются товары отдельных категорий и ценовых сегментов в конкретных торговых точках и анализе скорости продажи товаров аналогичной категории. Для каждого товара, в зависимости от того, в какую категорию ГТХ он попал, применяются свои политики управления, включая логику замен товара в категориях, расширения или сужения выбора в категориях, определенную систему и правила по выводу товара и вводу товара в ассортимент. Такая система работы позволяет максимизировать прибыль категории, прибыль полки и увеличить трафик.

 «Чтобы эффективно работать в этом направлении, нынешним специалистам отечественного ритейла следовало бы избавиться от некоторых заблуждений, которые ведут к серьезным потерям в бизнесе, – отметил Александр Соколенко. – Стандартизировать все процессы, применять ко всем магазинам одинаковый «формат» и несколько ассортиментных матриц согласно форматам, а также – единые политики пополнения, вывода из ассортимента и ввода – вот лишь некоторые заблуждения, характерные многим игрокам рынка. Часто бывает так, что эта матрица не соответствует существующему трафику покупателей в этой локации. Руководство компаний, не видя реальной отдачи от инвестиций, просто закрывает торговую точку или переносит магазин в другое место. А проблема остается».