0524
2870
Для дистрибуції
Поділитися:

Ідеальна ситуація для будь-якого дистриб'ютора - це найліквідніший високообіговий і високомаржинальний товар з відстрочкою платежу постачальнику в 120 днів з передоплатою від клієнта. Чи вдається кому-небудь з дистриб'юторів працювати на таких умовах і в описаних вище параметрах бізнесу? Ні, це нереально, подумаєте аи. Але, при цьому погодьтеся, це й правда ідеальна ситуація.

Наскільки дистриб'ютори України далекі від ідеальної ситуації? На превеликий жаль, дуже і дуже далекі.

Основні параметри бізнесу, в яких працює більшість українських дистриб'юторів в поточній реальності, наступні:

  • В асортименті постійно присутня частка низькообігового товару, який надовго «зависає» на складах і, як правило, вже сплачений постачальнику;
  • Нерідко такий товар перетворюється в неліквіди, заморожуючи ваші кошти;
  • Втрачені продажі у вигляді періодично «випадаючого» асортименту - незмінні супутники всього дистрибуційного бізнесу;
  • Постійна боротьба з постачальниками, якщо вони нав'язують плани продажів, асортимент, незнижувальні запаси, умови оплат, мінімальну маржу у вигляді бонусу від виконання плану продажів та інші власні стандарти, не завжди вигідні дистриб'ютору;
  • Постійна боротьба з торговими точками, в які необхідно «випхати» вже закуплений товар, при цьому за дуже «хорошими цінами» з істотними відстрочками платежів;
  • Плата за полиці в мережах - обов'язкова умова, вигідна мережі, «б'є по кишені» дистриб'ютора;
  • Нескінченні повернення і списання, якщо ви дистриб'ютор продуктів харчування і якщо вам не вдалося «повісити» ці повернення на своїх клієнтів. А якщо вдалося, то будь-яке збільшення відвантажень на клієнтів сприймається негативно;
  • Нестача коштів на закупівлю товарів та велика заборгованість клієнтів;
  • Інші «головні болі» у вигляді помилок в обліку та недостачі, «ефективності» маршрутів і завантаження транспорту, щомісячного планування продажів по кожному SKU і по кожній торговій точці, яке рідко на 100% збігається з реальністю і так далі.

Як це відбивається на підсумкових показниках дистриб'ютора? Наш досвід показує: як мінімум на 30-40% грошей у Вас заморожено в непотрібному на даному етапі запасі, як мінімум Ви недозаробляєте на 20-40% продажів через випадіння асортименту (а випадає, як правило, найпопулярніший товар). Через «правильність» планування продаж ви не одержуєте ретробонуси, додатково платите за повернення, або штрафи за недопоставку (залежно від умов роботи з конкретними роздрібними клієнтами). Через свою високу «надійність» ви платите клієнту за полицю, тому хоч таким чином він може щось на вас заробити, адже він знає напевно, що на порожній полиці не заробиш. А тому, як і всі Ваші конкуренти, працюєте так само на одному й тому ж товарі, з тими ж постачальниками і клієнтами, і ринку нічого не залишається, як конкурувати тільки ціною, знижуючи власну націнку і прибуток.

Чи можна цю ситуацію докорінно змінити? Однозначно так. Чи можна за 1-3 місяці повністю вивільнити 30-40% грошей з зайвих запасів? Однозначно так. Чи можна за 1-3 місяці усунути 20-40% втрачених продажів? Однозначно так. Чи можна повністю піти від цінової конкуренції і стати одним з найбільш пріоритетних постачальників для своїх клієнтів? Однозначно так. Щоб це зробити, не потрібно ніяких інвестицій. Необхідно просто вдосконалити власні політики управління, а саме:

  • Змінити методи формування розміру запасів по кожному SKU;
  • Створити систему динамічного управління запасами, що враховує змінюваний ринковий попит;
  • Здійснювати замовлення товару у постачальника відповідно до того, що Ви фактично відвантажили вчора клієнтам;
  • Здійснювати поставки товару вашим клієнтам відповідно з тим, що вони фактично продали вчора;
  • Запропонувати клієнтам нові умови співпраці, засновані на збільшенні оборотності і маржі Вашого клієнта (повірте, вони погодяться);
  • Удосконалити підходи до планування.

Apple Consulting® допоможе Вам у створенні повноцінної системи роботи і забезпечить досягнення високої оборотності як у Вас, так і у Ваших клієнтів. Причому, Вам буде вкрай легко це оцінити - гроші порахувати не складно. В якості гарантії готовності нести відповідальність за фінансовий результат, основну частину гонорару Ви нам заплатите тільки в тому випадку, якщо такий результат ми забезпечимо.

Поки Ваші конкуренти рахують і оптимізують копійки на літрах і тоннах, у вас є чудова можливість зробити ривок вперед і підраховувати гіпер-прибутки вже в поточному році, чого ми Вам і бажаємо!