22Jun/18

Лідерство в бізнесі для учасників проекту «Державотворець»

Форум активної молоді «3D лідерство: держава, бізнес, громадський сектор» відкрив перший етап проекту «державотворець», який проводиться за підтримки Міністерства молоді та спорту України, проекту USAID «Підтримка організацій-лідерів у протидії корупції в Україні» «Взаємодія», Української академією Лідерства, Центром політичних студій та аналітики «Ейдос».

Учасники форуму – понад 250 молодих та ініціативних людей, які готові втілювати свої ідеї в одній зі сфер суспільного життя, а також прагнуть застосовувати лідерські принципи в своїй діяльності. Форум складався з трьох блоків: державне управління, бізнес-сектор, громадський сектор. У дискусіях взяли участь представники Міністерства молоді та спорту, Адміністрації Президента, Кабінету Міністрів, громадські діячі та успішні бізнесмени.

Партнер і генеральний директор Apple Consulting® Юлія Плієва разом власником мережі «Ресторани Сергія Гусовського» Сергієм Гусовським і підприємцем Ваче Давтяном на запрошення організаторів взяли участь в дискусійній панелі «Лідерство в бізнесі». Модератором виступила телеведуча Марічка Падалко. Учасники дискусії відвели важливу роль формуванню лідерських якостей, формулою успіху в бізнесі і громадянської відповідальності.

Також Юлія Плієва поділилася з учасниками Форуму своїм досвідом подолання стереотипів і страхів, і надала один конкретних надихаючих порад, сформованих за 21 рік підприємницької діяльності. «Якщо вам думаєте, що ви чогось не зможете, то ви дійсно не зможете, і що найстрашніше – ви навіть не спробуєте, – підкреслила Юлія. – Ніколи не слухайте тих, хто каже вам що ви чогось не зможете. Ви можете все! І звичайно ж, завжди стукайте в зачинені двері – вони неодмінно відкриються!». Навик ставити під сумнів суспільні стереотипи і власні переконання – один з ключових для досягнення значущих і проривних результатів в будь-якій діяльності. Саме деякі припущення часто обмежують людини в досягненні проривних результатів і гармонії. Юлія посилила цю думку коротким відео від відомого блогера Casey Neistat. ВІДЕО

На гострі питання про політику, бізнесмени були одностайні в позиції, що бізнес повинен бути повністю відділений від політики і неможливо досягти успіху одночасно і там, і там. Сергій Гусовський підкреслив, що бізнес в Україні – це ті люди, які сьогодні роблять ВВП країни, і часто їм не вистачає поваги і допомоги. При цьому Сергій для себе визначився – він більше бізнесом не займається, а займається виключно політикою. А Партнер і Генеральний директор Apple Consulting® Юлія Плієва також для себе свого часу розставила чіткі пріоритети – політикою вона не займається і не планує. Її цікавить тільки бізнес по одній причині – саме в бізнесі на відміну від державного сектора і політики можна побачити швидкий результат своїх дій. Ваче Давтян, хранитель щастя, зазначив, що дуже важливо любити те, що ти робиш, підкріпивши цю думку цікавими цифрами – ті, хто вибирає не гроші, а своє покликання і створення цінності, стають щасливішими, а через кілька років – завжди успішніше тих, хто вибрав на початку гроші.

22Jun/18

Синергія бізнесу і освіти: нотатки конференції

Партнер і Генеральний директор Apple Consulting® Юлія Плієва взяла участь в VI Бізнес-Форумі «Наука-Бізнес-Освіта: стратегічне партнерство». Форум зібрав у Київському національному економічному університеті ім.Гетьмана понад 250 учасників: викладачів, науковців та представників бізнесу. Основна проблематика конференції – знаходження синергії університетської освіти до вимог і очікуваннями бізнесу до випускників.

Юлія Плієва, як успішний підприємець і автор кількох спецкурсів для бізнесу в Києво-Могилянській Бізнес Школі (kmbs) і автор трьох курсів на порталі онлайн-освіти Prometheus, на пленарному засіданні поділилася своїм досвідом роботи з бізнес, корпоративною та on-line-освітою та представила дані про вимоги бізнесу до співробітників. «Особисто я вважаю себе «продуктом» формальної освіти, – підкреслила вона. – Я повністю задоволена отриманим фундаментом на факультеті Міжнародної Економіки і права в КНЕУ. Але …».

Перші курси для платформи Prometheus Юлія записувала, будучи впевненою, що такий формат навчання буде цікавий тільки студентам і школярам. Як виявилося, курси отримали відгук також і у зовсім інший аудиторії: переважно це підприємці, топ-менеджери, викладачі, представники державного сектора, юристи і т.д. Також курси стали використовуватися компаніями в корпоративному навчанні. Сумарна кількість слухачів на трьох курсах Apple Consultingâ на платформі Prometheus – 47,300, з яких понад 80% – мають вищу освіту. Всього, за даними Prometheus, за три роки існування платформи, кількість унікальних користувачів становить 553 тисячі.

Споживачі бізнес-освіти, як правило, вже мають за плечима формальну освіту. У бізнес-школах, наприклад, в kmbs, підприємці шукають поглиблення своїх знань за певними напрямами (фінанси, маркетинг тощо), кращий світовий і український досвід, нетворкінг.

Юлія підкреслила, що освітні програми, які обов'язково зацікавлять слухача, повинні поєднувати в собі інформацію, яка створює потужний досвід і змінює дійсність людини, а також бути правильно «упаковані» (візуалізація, компактність, fun). Один з яскравих прикладів – перевидання світового бестселера Еліяху Голдратта «Цель». Книга вперше вийшла в світ в 1984 році. Тоді Доктор Голдратт розумів, що менеджмент ніколи не дочитує підручники з менеджменту, тому подав інформацію у вигляді бізнес-роману. Незважаючи на те, що книга входить до ТОР-10 кращих ділових книг в світі, має стійко високий попит на протязі десятиліть, в 2017 році книга перевипущена у вигляді коміксів.

«Якщо ще три роки тому одним із критеріїв для здобувача в нашу компанію була вища освіта, то зараз я, як підприємець, вже задумаюсь над питанням, кого запросити в компанію – людиню з вищою освітою або людини без нього, але з сертифікатами провідних порталів on -line освіти», – підкреслила Юлія Плієва.

В одній з п'яти дискусійних панелей конференції – «Формальне і неформальна освіта: виклики для університетів і бізнесу» Юлія Плієва виступила модератором.

Керівник експертної групи з питань вищої освіти і освіти дорослих МОН України України Ігор балуба зазначив, що в новій редакції Закону України «Про вищу освіту» з'явився термін «неформальна освіта» і зараз розробляється механізм синергії з формальним освітою. Більш того, актуальним і дуже складним залишається питання про професійні кваліфікації – що на що змінити, щоб фахівці відповідали сучасному ринку праці. Всі учасники дискусії підтримали думку про те, що є ряд професій, де формальне освіта була, є і буде в найближчому майбутньому – це медицина, інженерія, військова справа, педагогіка.

Всі учасники дискусії – представники різних галузей діяльності: бізнесу, науки, формального/неформальної освіти, громадської діяльності. Учасники підкреслили, що формальне освіту, на жаль, не дає необхідних сьогодні навичок: вміння приймати рішення, думати (критичне і стратегічне мислення), управляти проектами і володіти мистецтвом презентації. Університети, в свою чергу, не зможуть формувати інтелектуальну еліту доти, поки будуть тримати студентів, які несвідомо прийшли на ту чи іншу спеціальність. Учасники запропонували кілька напрямків, в яких можна почати зміни в формальній освіті, зокрема, перегляд великої кількості загальноосвітніх дисциплін/заміна, формування нових практичних форматів університет + робота, збільшення свободи вибору і дій студента.

У дискусії взяли участь: Андрій Мельник, співзасновник компанії по переказах «Профпереклад», засновник Клубу мислення, Остап Стасів, керівник проекту Відкритий Університет Майдану, співзасновник ГО «Відкритий Університет Майдану», Лілія Гапонюк, керівник відділу по управлінню персоналом компанії «LetyShops», Анна Резниченко, куратор онлайн напрямки освітнього проекту «Вища Школа Комунікацій», сертифікований фахівець з профорієнтації дорослих і дітей, Денис Ліфінцев, куратор профорієнтаційної програми для школярів, доцент кафедри менеджменту КНЕУ, Інна Косорига, співзасновник і керуючий партнер компанії IVA.MICE, співзасновник проекту HR to Business, Ольга Сафіна, віце-президент по комунікації компанії Innovercs, FEDORIV HUB, UNIT.City, Chasopys.

20Jun/18

Операційні процеси згідно з Теорією Обмежень (ТОС)

Якщо Ваша ціль як підприємця-виробничника – отримати більше доходу та прибутку на існуючих потужностях, тоді саме цей майстер-клас для Вас. Якщо Ваша ціль – не просто отримати більше прибутку, а й суттєво посилити ринкові позиції, тоді Вам точно сюди!

Це не про скорочення витрат, не про «оптимальне завантаження потужностей», не про кредити на обладнання, не про розширення штату чи новий відділ продажів.

Сертифікований фахівець ТОСICO, партнер і Керівник ТОС-практики Apple Consulting®, викладач kmbs Андрій Колотов просто і коротко розповість про ключові рішення Теорії обмежень для виробничого середовища та продемонструє, які принципові зміни у Вашому операційному середовищі здійснити аби перші результати отримати вже за 1-3 місяці. 

Щоб не виробляла ваша компанія: ексклюзивні меблі чи посуд, смачний йогурт та сметану, яскраві блокноти чи красиві платтячка, Ви постійно стикаєтесь з такими типовими небажаними явищами операційного середовища як:

1) часто замовлення не виробляються своєчасно або у повному обсязі,

2) часто по певних позиціях наявний out-of-stock, а по інших при цьому – надлишкові запаси,

3) відділ постачання інколи підводить і не усе потрібно виробляється з причин відсутності компонентів,

4) багато коштів заморожені у надлишкових запасах сировини, готової продукції та у незавершеному виробництві,

5) потужності використовуються не оптимально тощо.  

Реєстрація – http://bit.ly/pur-toc-e

Місце проведення: м.Рівне, готель "МИР"

Деталі: Марина Загоруй, 098 962 69 14 або maryna.zahorui@smartpeople.ua

За один день інтенсиву ви зрозумієте який саме ключовий бізнес-процес відповідальний за 99% результату вашого виробництва і яка коренева проблема спричиняє більшість існуючих небажаних явищ.  

Отже, Андрій розкриє ключові принципи ТОС для виробничого середовища, поясне основні причини наявності хронічних проблем операційних процесів, а головне – надасть конкретні рішення ТОС для впровадження та отримання результатів.

Тези інтенсиву:

  • Ключові концепції управління потоком у виробничому середовищі. 5 фокусуючих кроків Теорії обмежень.
  • Рішення для виробників з обмеженням усередині виробництва: алгоритми «Барабан-Буфер-Канат» і «Спрощений Барабан-Буфер-Канат» для планування та виконання виробничої програми, закупівель сировини та компонентів, правильного наповнення складу готовою продукцією.
  • Рішення для виробників з обмеженням зовні (на ринку): яким чином планувати виробничу програму, обсяги закупівель сировини і матеріалів, що є основою для розміщення замовлення у виробництво, як змінити методи планування завантаження виробничих потужностей і що робити з поточними розмірами виробничих партій.
  • Рішення для виробників, що працюють під замовлення. Встановлення часових буферів, придушення запуску, встановлення пріоритетів у виробництві, поняття РОП (ресурс з обмеженою потужністю) та його вплив на роботу усього виробництва тощо. Усі інструменти  ТОС скорочення часу виконання замовлень.
  • Система моніторингу потенційних вузьких місць (запуск механізму «процесу безперервного вдосконалення») і система управлінських рішень по їх розширенню. Як приймати інвестиційні рішення у виробництві.
19Jun/18

Логістика для категорійного менеджменту

Мета категорійного менеджменту – надати збалансований вибір покупцеві, максимізувати віддачу з торговельної площі та інвестиції в запаси за рахунок надання на полицях найбільш затребуваного асортименту (з урахуванням місцевого/локального попиту).

Категорійний менеджмент відповідає на питання про те, що і чому повинно стояти на полиці. Щоб рішення категорійного менеджменту виконувалися безкомпромісно відповідно до реального попиту, а не на підставі фантасмагорій співробітників роздрібної мережі, логістика повинна мати можливості поповнювати часто досить широкий асортимент невеликими партіями, на відміну від того, як в більшості випадків це відбувається сьогодні. Деякі мережі знаходяться в парадигмі, що недоцільно утримувати власний РЦ (розподільний центр), або навіть якщо він і є, то організовувати дрібнопартійну збірку дорого і, отже недоцільно. Практика Apple Consulting® демонструє протилежне: можливо часто поповнювати магазини дрібними партіями товару, широким асортиментом і при цьому скоротити запаси і витрати. Але робити це треба не так, як більшість мереж роблять сьогодні, і також – функція логістики (управління товарним потоком) стає однією з ключових в цьому завданні.

Зазвичай, поповнення широкого асортименту дрібними партіями можливо тільки при наявності власного РЦ. Якщо магазини поповнюються безпосередньо від постачальника, то, як правило, поставка відбувається мінімальними партіями (заводськими упаковками), і досить складно змусити постачальників роздрібнити її на частини і сказати: цей шматочок в один магазин, цей – в інший, цей – в третій. Для цього потрібен свій склад.

Якщо є власний склад, то він повинен вміти саме так розбивати упаковки і везти саме те, що потрібно в кожній локації.

При дробленні партій у логістики виникає необхідність навчитися якимось чином перевозити різні види і типи товарів в одній поставці.

Крім того, логістика повинна забезпечити надійну наявність товару на полицях. У цьому контексті не можна забувати, що останньою ланкою в ланцюгу постачання буде персонал магазину, який своєчасно виставляє товар на полиці. Ці процеси також часто вимагають доопрацювання і контролю.

У стандартній практиці логістика звикла захищати продажі великими запасами. При цьому магазини не мають більші складські площі, та все йде відразу на полицю. Якщо ми привеземо більше, ніж потрібно для забезпечення продажів (або навіть ніж поміщається на полиці), ми забиваємо полку зайвим запасом, і в результаті втрачаємо можливість представити весь асортимент, або новинку. У підсумку можна спостерігати «метри» одного SKU, або коробки з товаром, які стоять під стелажами і заважають до них підійти. Крім того, це позначається і на оборотності: продажі не змінилися, але рентабельність запасу на квадратний метр торгової площі падає.

Загальноприйнята практика управління категоріями наступна: виділити схожі магазини (за розміром, розташуванням тощо) або виділити схожі конфігурації однієї і тієї ж товарної категорії в магазинах і створити матриці – шаблони асортименту за кількістю SKU по ширині їх представленості. Безумовно, це полегшує управління і зменшує кількість персоналу для управління асортиментом, але основне помилкове припущення, яке закладено в цей підхід – це те, що попит у всіх локаціях однаковий.

Основна проблема цього закостенілого і, я б сказав, вже застарілого підходу в тому, що ці матриці одягнуті на магазини, в яких покупці часто не знаходять того, що їм потрібно і паралельно спостерігають багато нецікавого для них товару. Негатив отримують при цьому всі: і ритейл, і виробник. Наприклад, йогурт є в матриці 50 магазинів мережі. Дві третини магазинів його продають добре, інша третина магазинів продає дуже погано, і бувають списання. Втрата від списання однієї пляшки йогурту вбиває прибуток, отриманий від продажу 5 пляшок. В результаті третина магазинів псує весь прибуток виробнику. І виробнику, і самому ритейлеру вигідніше вивести товар з точок де він не продається – але у магазину просто немає такої операційної можливості. І мережа пропонує виробнику вийти з усього формату магазинів – з усіх п'ятдесяти магазинів! В цьому випадку втратять всі: покупець, виробник і мережа.

Ще одне зло – це бонуси, за якими ганяються категорійні. У підсумку ми бачимо на полицях «виставки» того, за що мережі заплатили, але далеко не факт що це добре затребуване ринком і, як правило, просто зайняло площу і обмежило можливості ритейлера по ширині асортименту.

І треба не забувати про те, що коли покупець приходить у магазин, він оцінює його з точки зору того, що він там бачить, – наскільки цей асортимент «його». І виходить, що виставили матриці, плюс поставили на полки товар за гроші, плюс логістика заощадила і забила полку – наскільки в результаті ця викладка відповідає попиту?

Є також галузеві складності, пов'язані з реалізацією функцій категорійного менеджера. Наприклад, в електроніці: весь товар на вітрині – це, по суті, те, що не буде продано ніколи. Це експонати, які покупці можуть торкнутися, спробувати, до того ж вони довго простояли на вітрині постійно ввімкнені – досить висока ціна забезпечення представленості товару. Підхід на підставі матриць каже, що кожен телефон потрібно пердставити, наприклад, в 50 магазинах. Це потенційно величезний обсяг товару, який можна буде продати лише з дуже-дуже великою знижкою. Реалізуючи проект в такому типі ритейлу, ми поставили під сумнів спочатку те, що всі телефони повинні бути у всіх магазинах, а потім те, чи є життєва важлива для продажів необхідність, щоб покупці бачили зразок кожної моделі. Виявилося, що навіть не всі телефони продаються у всіх магазинах. І навіть в рамках Києва з 10 магазинів конкретну модель телефону можуть продавати тільки п'ять, і в кожної підкатегорії це можуть бути різні магазини. І немає сенсу тримати зразок на полиці у всіх магазинах! Але для цього знову – потрібно управляти кожним магазином без матриць. Управління категоріями та їх наповненням окремо в кожному магазині дозволило істотно скоротити втрати і запаси одночасно зі зростанням продажів. А це знову накладає величезні вимоги на рівень логістики, яким повинна володіти компанія.

Сучасна логістична функція повинна вміти бути швидкою, гнучкою, багатофункціональною, дрібносерійною, дрібнопартійною, багатоасортиментною, врешті-решт позбавленої тягаря локальних оптимізацій. Локальні оптимізації – це ворог сучасної логістики. Якщо ви чесно хочете вміти задовольняти покупця, ви не можете постійно приймати управлінські рішення на підставі рівня завантаження автомобіля, собівартості тони або кілометра вантажу, що перевозиться, накладати на роздріб обмеження щодо мінімального замовлення в грошах і в обсягах.

Одне з рішень, яке ми реалізували в сегменті цифрової техніки після того, як відійшли від матриць, – це скоротили викладку в ноутбуках, оскільки виявилося, що продають три-п'ять виставкових місць, а не 10-15. Частина грошей, звільнених з даремної викладки, була спрямована на те, що в магазині був створений запас запечатаних коробок і альтернативних моделей для забезпечення покупцеві можливості вибору і покупки абсолютно нового пристрою. Крім того, швидка логістика могла забезпечити доставку обраної моделі з РЦ день-у-день або на наступний день. Дані підходи в категорійний менеджмент в сукупності з впровадженням принципу поповнення по фактичному попиту дозволили компанії скоротити запас на 30%.

У категорії швидкопсувних товарів своя історія – дуже важливо чітко розуміти, яку глибину позиції на полиці забезпечити, щоб не було ситуації, що одну пляшку йогурту не продали і втратили заробіток п'яти. Чим коротше термін реалізації, тим частіше потрібно робити поповнення і уважно дивитися за тим, що не продається. Категорійний менеджмент спрямований на управління асортиментом для задоволення найбільш широкого спектру потреб покупців. Чим ширше асортимент, чим більше продуктів з різними властивостями і споживчими характеристиками – тим більше необхідність окремого управління. Потрібно стежити за двома параметрами – з якою швидкістю росте асортимент в кожному магазині і в кожній категорії. Якщо зростання 10-15-20% і більше за період, і при цьому збільшується частка повільно продаються товарів – то вже серйозний сигнал, для того щоб починати роботу з асортиментом і бажано відразу на рівні кожної категорії і цінового сегмента в кожній окремій локації.

Управління кожною категорією на рівні кожного магазину дозволяє якісніше проводити і оцінювати експерименти з асортиментом. В одному з проектів ми отримали класний досвід. Магазин в місті з 600 тис. населення було визначено як нижче середнього, і, відповідно, там були найдешевші позиції, але продажів чомусь не було. В якості експерименту завезли середній і високий ціновий сегмент з міркувань «гірше все-одно не буде, і логістика вміє потім швидко все повернути на РЦ». Але новий асортимент став продаватися! Тому ми не рекомендуємо уніфікувати магазини всій мережі.

Джерело: Журнал "Логистика: проблемы и решения"

04Jun/18

Полка не гумова: тенденції управління асортиментом

Успішно завершилося одне з цінних профільних подій сезону, що минає – Category Management Workshop V «Інструменти збільшення прибутковості в ритейлі», організатором якого є команда HubOne. Інтелектуальним партнером заходу виступила компанія Apple Consulting®.

Workshop вже не перший рік є майданчиком для презентації кращих практик в області категорійного менеджменту та місцем обговорення найсвіжіших розробок в цій галузі. Цього року секретами роботи ділилися «ЕКО маркет», ERC Distribution, Multiplex, PROSTOR, мережа магазинів «Червоний маркет» та інші.

Якщо ще 15 років тому можна було говорити про тотальний дефіцит товару в різних категоріях, то зараз можна констатувати: полки вже давно переповнені, однак при цьому – від 20 до 50% товару в категоріях – тотальний неліквід. Рішення позбавлятися від неліквіду шляхом розпродажу часто породжує нові проблеми, ставлячи під загрозу маржу. Популярні раніше промо-акції – це шлях в нікуди – один з ключових меседжів гравців ринку сьогодні. За даними Nielsen Ukraine 24% продажів в мережах здійснюється зі знижкою.

Розуміючи цю тенденцію, команда Apple Consulting® кілька років працювала над розробкою та тестуванням нової концепції управління товарними категоріями та в цілому товарною масою – тим, де закладені величезні інвестиції ритейлу, а з ним і виробника. На Workshop менеджер проектів Apple Consulting® Олександр Соколенко представив систему управління товаром і категоріями ГТХ («Голова-Тіло-Хвіст»), що дозволяє зробити полку прибутковою, а магазин – привабливим для покупця. Запропонована система заснована на розумінні того, як продаються товари окремих категорій і цінових сегментів в конкретних торгових точках і аналізі швидкості продажу товарів аналогічної категорії. Для кожного товару, в залежності від того, в яку категорію ГТХ він потрапив, застосовуються свої політики управління, включаючи логіку замін товару в категоріях, розширення або звуження вибору в категоріях, певну систему і правила щодо виведення товару і введення товару в асортимент. Така система роботи дозволяє максимізувати прибуток категорії, прибуток полки і збільшити трафік.

 «Щоб ефективно працювати в цьому напрямку, нинішнім фахівцям вітчизняного ритейлу варто було б позбутися деяких помилок, які ведуть до серйозних втрат в бізнесі, – зазначив Олександр Соколенко. – Стандартизувати всі процеси, застосовувати до всіх магазинах однаковий «формат» і кілька асортиментних матриць згідно форматам, а також – єдині політики поповнення, виведення з асортименту та введення – ось лише деякі помилки, характерні багатьом гравцям ринку. Часто буває так, що ця матриця не відповідає існуючому трафіку покупців у цій локації. Керівництво компаній, не отримуючи реальної віддачі від інвестицій, просто закриває торгову точку або переносить магазин в інше місце. А проблема залишається».

04Jun/18

Три каменя в город рітейлу

Сучасний ритейл – повна протилежність прилавків магазинів кінця 1980-1990-х років, коли одним видом консервів / макаронів були зайняті п'ять погонних метрів поличного простору. Сьогодні вислів «полиця – не гумова» все частіше чують дистриб'ютори і виробники, тому що ритейл міцно знаходиться в стадії максимального перенасичення запасами. Проте, у всіх ланок ланцюгів постачання існує тиск вводити все більше і більше нових позицій (SKU – stock keeping unit) в асортимент. Чому так?

У головах усіх учасників ланцюга постачання низька ціна і широкий асортимент є мало не найголовнішими факторами успіху. При цьому ніхто не знімав важливість мати правильні запаси в правильний час в правильному місці, про що завжди мріють і дистриб'ютор, і роздріб, і виробник. Ніхто з них не бажає реалізовувати акцію із зазначенням дрібним шрифтом – «за умови товару в наявності». Ніхто не хоче після акції болісно вирішувати, що робити з надлишками: вигребти з торгової точки, взяти на розподільчий центр, розпродати з божевільним дисконтом або просто списати. Відповімо на питання причин цих проблем з точки зору Теорії обмежень – чому всюди виникає така величезна кількість неправильних запасів?

Зайва перестраховка по ширині та глибині

В основі цієї хвороби ритейлу лежить припущення, що постачальники ненадійні, і що попит по кожній позиції можна ретельно спрогнозувати. Саме тому мережі страхуються по глибині запасу. А по ширині запасу мережі норовлять підстрахуватися з двох припущень – так вони збільшать трафік і отримають більше маркетингу від постачальників. І отримуємо загальноприйняту «формулу успіху» – ширина асортименту, помножена на безпечну глибину, – дає більше продажів, а по факту – тільки величезна кількість запасів і «головного болю».

Асортимент в ряді категорій іноді стає настільки широким, що у магазину немає можливості його якісно представити. Стає трохи легше, якщо між товаром і покупцем є продавець, який допомагає зробити вибір. Але так як при відкритій викладці частіше таких посередників немає, то іноді покупець губиться у виборі і зовсім не робить покупку. І тут важливо пам'ятати, що ширина асортименту – чутлива тема, в якій складно, але важливо знайти баланс. Зайвий вибір вбиває продажі, недостатній – також. Наприклад, в категорії є вибір з трьох SKU. В такому випадку, відносне коливання попиту в кожному з них буде менше, ніж якщо в цій же категорії буде десять SKU. Перемикання вибору покупця між великою кількістю різних позицій дає великі коливання попиту. А якщо є великі коливання попиту, то магазин або змушений зберігати більше запасів для задоволення пікового попиту, або миритися з втраченими продажами по цих позиціях.

Неправильні запаси призводять до того, що з'являються SKU, за якими свіжість і актуальність залишають бажати кращого. І тут мова не тільки про продукти з коротким терміном придатності, а й про торішні моделі телефону/ноутбуку поруч із новеньким смартфоном. Або, наприклад, товарні позиції, які не входять до промо, і ті, які входять, – це вже менш актуальний товар. У підсумку, трафік і конверсія падають, зростають втрачені продажі. Якщо роздробу не пощастить, і сюди втручаються пов'язані в запасі гроші, – починають страждати закупівлі, і компанія втрачає ще швидше і більше.

Розсинхронізація функцій в компанії

У підході Теорії обмежень це називається «локальна ефективність». Як це виглядає в житті: одна функція дуже добре виконує свої KPI, але для компанії це в кращому випадку не приносить ніякої користі, в гіршому – шкодить. Наприклад, логістика в ритейлі повинна підтримувати наявність товару на полиці, але оцінюють функцію логістики часто за коефіцієнтом завантаження транспорту, за витратами на тонну перевезеного вантажу тощо. Прагнення виконати такі KPI неминуче ставить під загрозу service level.

У категорійного менеджера завдання постійно стежити за актуальністю асортименту, забезпечувати його наявність, вводити нові продукти і, звичайно, покращувати свій KPI. Категорійний запускає акцію. Але полиця «не гумова» і вже переповнена товаром, розставити акційний товар неможливо. Рано чи пізно кількість непроданих «новинок» збільшується, частка «золотого запасу», що генерує маржу на полиці, – знижується. І вже логістиці необхідно вирішувати, на яких умовах забирати «цеглини» з полиць. Поширена практика – чекати до «останніх віників», що все буде продано, або рішення зверху – продавати зі знижками або повернути постачальнику (що виглядає малоймовірним). Так ми втрачаємо хороші товари для ринку, маржу для ритейлу та народжуємо розсинхронізацію в компанії.

Припустимо, у нас асортимент 1,5 тис. SKU, щоденне поповнення з центрального складу або від дистриб'ютора в торгові точки в кількості 100-150 SKU. В середньому, в день продаються 300-500 різних товарних позицій. Скільки з них, в середньому, потрапляють в 100-150, що поставляються? І скільки їде в кожній поставці? .. Зазвичай дуже мало. Давайте запропонуємо логістиці рішення в логіці Теорії обмежень – возити все, що було продано, – всі 300-500 SKU. Логістика відповість, що возити 10 раз по штучці дорожче, ніж привезти 1 раз 10 штук. Іноді на їх сторону стають магазини, які не хочуть займатися щоденним прийманням одного і того ж товару і ще поштучно, а не коробками.

Якщо це магазин з відкритою викладкою, і полиця є обмеженням, то що заважає ті позиції, які показали погану швидкість продажів, зібрати в роздрібній точці, покласти в одну коробку і відправити на склад? Адже від 30% до 50% полиці – це «нерухомість». Але директор роздробу апелює до потреби тримати повну представленість всієї лінійки продукції, за яку заплатив постачальник, а також побоюється «вибитих зубів» – порожньої полиці для покупця. Для усунення розсинхронізації функцій необхідно спочатку задати питання про те, що є метою для компанії, – красива полиця або така, що продає? Іншими словами, декорації чи гроші?

Неточність прогнозу

Точний прогноз неможливий – це аксіома. Тут потрібно розуміти, наскільки детальний використовувати прогноз, і які зміни необхідно здійснити, плануючи продажі. Зверніть увагу на те, яким чином широта асортименту призводить до меншої прогнозованості продажів (чим ширше асортимент, тим вище і більш непередбачувані коливання попиту). Наприклад, в звіті по мережі відхилення від плану становить 7%, але на рівні кожного магазину це буде істотно більше, а на рівні конкретного SKU відхилення може скласти сотні відсотків. На неточність прогнозу Теорія обмежень пропонує реагувати агрегацією запасу в точці, яка живить всю мережу (РЦ – розподілення й більш часте поповнення (швидкість).

У традиційній логіці ланцюг постачання працює в push – «виштовхування», і велика частина запасів знаходиться в магазинах, а перехідний залишок – у дистриб'ютора. Ми рекомендуємо змінити цю систему: зберігати більшу частину запасів мережі не в точці продажу, а там, де коливання попиту мінімальні – на РЦ. Теорія обмежень рекомендує «реверс» – змінити ланцюг постачання з системи «виштовхування» на систему «витягування» – pull.

Автор Теорії обмежень доктор Елі Голдратт говорив, що головна формула автозамовлення – возити в торгову точку рівно ту кількість, яка вчора була там продана. Коли 90% ритейлерів це чують, то відповідають «нісенітниця» і «занадто просто». Але складні моделі в світі все менш ефективно працюють, оскільки невизначеність збільшується з кожним днем. Налаштування ланцюга постачання, коли центральний склад або дистриб'ютор зберігає достатньо запасів для роботи з коливаннями попиту в кожній торговій точці, – це ломка парадигми ритейлу. Адже для того, щоб це працювало на зв'язці роздробу і дистрибуції, роздріб повинен зупинитися давати заявки і погодитися з тим, що в обмін на більш швидку оборотність, широкий портфель і свіжість, дистриб'ютор повинен возити рівно те, що було вчора продано. Безумовно, для таких змін – маса перешкод, в тому числі, і в наших усталених припущеннях. Але, тим часом, український ритейл повільно розуміє викладені причини проблем, впевнено змінює підходи і отримує від цього хороший фінансовий результат.

Джерело: http://www.sbr.in.ua/?p=2466

 

26Apr/18

Все про результати: світова TOCICO конференція 2018

29 квітня – 1 травня в місті Лас-Вегас, штат Невада відбудеться традиційна Міжнародна конференція TOCICO Theory of Constraints International Certification Organization  «Сила теорій обмежень та нашої єдності».
Перший день конференції буде повністю присвячений провідним експертам світового рівня по всіх напрямках – Доктора Алана Барнарда, Доктора Лізи Ланг, Алекса Найта (володар нагороди TOCICO за глобальний внесок у розвиток ТОС), Лізи Шайнхоф та багатьох інших. Доктор Барнард проведе The Odyssey Program , де учасники зможуть познайомитися з унікальною авторською методикою ProConCloud і всього за один день вивчити в п’ять кроків для подолання 5 найбільш поширених помилок у прийнятті рішень. Деталі та програма: https://tocico-conference.ballistixmail.com/tocico-2018#register-interest

Цікавим та насиченим обіцяє бути тренувальний табір від Доктора Лізи (так її називають в світі ТОС), який буде присвячений побудові такої пропозиції Мафії, що ваші клієнти не зможуть відмовитися від неї, а конкуренти – захочуть, але не зможуть повторити. Інтенсивний день, присвячений охороні здоров’я, обіцяє автор Дерева Стратегії та тактики для системи охорони здоров’я Алекс Найт, Голова Правління TOCICO і автор бестселеру в цій області “Гордість і радість”. Він відомий своїми глобальними результатами впровадження підходів Теорії обмежень у системах охорони здоров’я Англії, Австралії та Канади. Учасники отримають глибоке розуміння основної дилеми, що стоїть перед системою охорони здоров’я та соціального забезпечення в усьому світі та практичне розуміння того, що потрібно для прориву в цих галузях.

Сама конференція відбудеться 30 квітня – 1 травня 2018 року. 36 власників та топ-менеджерів провідних світових брендів поділяться практичним застосуванням додатків ТОС. General Motors розкриває маловідомі ТОС-практики, які були використані для перебудови автомобільного підрозділу. Цікава історія WiseTech Global (компанії Aussie Technology), яка виросла з продажу в 10 мільйонів доларів, 13 років тому, до ринкової капіталізації в 4 млрд. доларів сьогодні. Hitachi представить свій унікальний досвід подолання спротиву та політики, які допомогли досягти поліпшення DDP до 90% (s-DBR: MTO), 20% скорочення часу виробництва та 30% зниження запасів, 100% DDP протягом 3 років (TP/CCPM: IТ -проект).

Ось вже більше 13 років, традиційно команда Apple Consulting ®, сертифікована TOCICO і багаторічний член TOCICO, буде брати участь у конференції в Лас Вегасі та буде ділитися інсайтами практично в режимі реального часу в ТОС-групі. Нагадаємо, що в минулому році Андрій Колотов, партнер та керівник ТОС-практики Apple Consulting®, за пропозицією Експертного комітету TOCICO представив на всесвітній TOCICO 2017 нові практичні розробки Apple Consulting® в модернізації політики роботи розподільчих центрів і складських комплексів для підвищення потужностей комплектації на 30% на тих саме ресурсах. З докладом Андрія можна ознайомитися ТУТ.

Ті, хто не може взяти особисту участь у конференції, зможе купити онлайнову трансляцію ТУТ.

Нагадаємо, що TOCICO – єдина авторитетна некомерційна організація в світі, яка здійснює консолідацію кращого світового досвіду впровадження рішень Теорії обмежень, є платформою для представлення абсолютно нових знань в області ТОС, а також – сертифікує ТОС практиків і спеціалістів. TOCICO проводить конференцію щороку, на якій збираються 300-400 практиків, академіків та консультантів з усього світу. Всі свої нові розробки Доктор Елі Голдратт до своєї смерті представляв світу саме на цій конференції.

16Apr/18

ЄБРР для українських виробників в рамках ініціативи ЕU4BUSINESS

Партнер та керівник практики Теорії обмежень Apple Consulting® Андрій Колотов виступив експертом одноденного інтенсиву «Теорія обмежень для виробників під замовлення», який проводився в рамках Ініціативи ЕU4BUSINESS Європейського Банку Реконструкції та Розвитку (ЄБРР) в місті Рівне. Організатором виступив авторизований ЄБРР Регіональний Центр підтримки бізнесу м.Рівне – компанія Smart People.

Андрій Колотов є сертифікованим фахівцем TOCICO, а сама компанія Apple Consulting® є пре-кваліфікованим Консультантом ЄБРР. В аудиторії зібралось 30 власників та топ-менеджерів компаній різних напрямів виробництва, яких об’єднує бажання змін та зростання шляхом модернізації існуючих процесів.

«Уявіть що ваше виробництво працює як стабільна машина, – Андрій Колотов запропонував поглянути на результати від впровадження підходу Теорії обмежень. – Ви можете тими ж людьми та потужностями робити на 50% більше і щоразу якісніше. Ваші продавці впевнено продають клієнтам, адже виробництво вчасно та надійно виконає замовлення. А кожен менеджер виробництва знає, що покращувати та у якій послідовності».

За один день інтенсиву учасники опанували основні принципи, конкретні рішення і кроки впровадження Теорії обмежень у виробництві під замовлення. Ключові моменти опрацювали за допомогою симулятора виробничого процесу, який дозволяє зробити порівняння підходів та глибше логіку рішень Теорії обмежень у запуску замовлень, розстановці пріоритетів та використанні процесу безперервних покращень.

Теорія обмежень відзначає, що якою б складною не була б операційна (виробнича) система, її пропускна здатність визначається єдиним ресурсом – ресурсом з обмеженою потужністю (РОП). Один з складних моментів, в якому Теорія обмежень входить в прямий конфлікт з класичним підходом управління виробництвом, є система планування. Для реалізації змін ТОС має набір інструментів «Барабан-Буфер-Канат», що  є прямою ланкою між замовленням клієнта та своєчасним запуском сировини і матеріалів у виробництво. Таким чином, підхід ТОС дає повний інструментарій для того, щоб не витрачати на складання планів купи часу, не вносити багато невизначеності – та одночасно виконувати замовлення вчасно.

Для самостійної роботи Андрій надав учасникам Дерево Стратегії та Тактики, що містить у собі повний «план» всього інструментарію для тестування та впровадження рішень Теорії обмежень у підзамовному середовищі: від Стратегії до Тактики на всіх рівнях.

12Apr/18

Виклики та рішення для машинобудівної галузі України

У Харкові відбулася наймаcштабніша зустріч у галузі машинобудування – Український форум машинобудування та інжинірингу. Організатор – Strategy Council за підтримки Харківської міської ради. Apple Consulting® виступив Інтелектуальним партнером заходу. Близько 40 спікерів розкрили різні проблематику та перспектив галузі. Серед доповідачів – керівники потужних машинобудівних холдингів та виробництв: «Укроборопром», «Дніпроважмаш», «Мотор Січ», «Антонов», «Турбоатом», «Татра-Юг», «Siemens Ukraine» тощо.

Вклад машинобудівного сектору в економку України складає близько 10% ВВП. При тому, що за останні 10 років рівень виробництва машинобудівної продукції знизився фактично у два рази.

Галузь має чимало больових точок, які несуть загрозу подальшому розвитку. Зокрема, болючими залишаються питання оподаткування землі, відтік кваліфікованого персоналу, експорт. «Потрібен новий світогляд – не можна жити у світогляді що все не виходить. Новий світогляд повинен ґрунтуватися на новаторському дусі. Він виховується освітніми програмами, певною інформаційною політикою і прикладами історій успіху, –   відзначив у своєму виступі Директор «Укрзовнішекспертиза», голова Комітету з промислової модернізації ТПП України Володимир Власюк. Багато компаній вже зробили значні кроки в цьому напрямі. Це курс на створення кластерної політики у галузі, застосування сучасних методів управління виробництвом, побудова відносин з інвесторами, розвиток нових ринків, диверсифікація портфеля продукції тощо.

Генеральний директор клієнтської компанії Apple Consulting® «ПАТ «Дніпроважмаш» Володимир Харченко у доповіді «Легка атлетика» у важкому машинобудуванні: естафета через Теорію обмежень (ТОС)» поділився досвідом, як вдалося скоротити час знаходження замовлень у виробництві та навчитися це вигідно продавати. Компанія прийшла до рішень Теорії обмежень маючи за плечима дефіцит коштів. «Перше, що ми зробили – це змінили робочу етику. Раніше важливо було виглядати зайнятим. А зараз – роби роботу найшвидше коли вона є, і спокійно відпочивати, коли її нема», – відзначив Володимир. Операційні зміни по скороченню тривалості виробництва зменшили потребу компанії у грошах, пряме зниження незавершеного виробництва (НЗВ) вивільнило ще фінансові ресурси, і значним бонусом у цьому стала можливість виконувати замовлення значно швидше. Серед безлічі прикладів позитивних результатів цікавий рекорд – компанія виготовила партію холодильних плит з нуля за 8 діб при середньому виконанні такого замовлення 60 діб. Наразі при продажах 50-60 млн за місяць обсяг НЗВ складає 10-15 млн в цінах матеріалів, або 25-35 млн в цінах готової продукції.

Щоб отримати більше інформації про можливості для досягнення значних  результатів для вашої компанії, зателефонуйте нам: +38 050 696 45 63

Також дізнатися про рішення Теорії обмежень для виробників можна на постійній програмі Києво-Могиляської Бізнес-Школи (kmbs) та Apple Consulting®. Наступний набір – восени 2018 року. Слідкуйте за новинами.

Познайомитися з поціновувачами Теорії обмежень та поспілкуватися з практиками можна у закритій групі facebook