Выбросить маркетинг и продажи! Чем заменить?
15 Окт 2015

Мировые эксперты в области маркетинга признают, что еще недавно успешные маркетинговые инструменты сегодня не эффективны. Их новые статьи и новые книги порою противоречат тому, что они говорили в предыдущих еще несколько лет назад. А решения ТОС в области маркетинга и продаж, разработанные Доктором Голдраттом востребованы и актуальны сегодня как никогда. Их действенность не единожды подтверждена на практике.

Насколько эффективны функции маркетинга и продаж в Вашей компании? Приносят ли они действительно результаты компании или только работают на составление отчетов и придумывание акций по снижению цен?

Владельцы и топ-менеджеры украинских компанийприняли участие в новом двухдневном модуле 12-ого сезона бизнес-курса «Дело не в везении»: «Разработка и продажа Предложения Ценности: Подход ТОС», который традиционно прошел в Киево-Могилянской бизнес школе (kmbs). Международный сертифицированный специалист TOCICO и генеральный директор Apple Consulting® Юлия Плиева предоставила участникам достаточно провокационные и нестандартные знания в области маркетинга и продаж, а также – передала технологию разработки и продажи Предложения Ценности.

«ТОС – это глубокий подход к управлению организациями, который всегда предоставляет ответы на 4 ключевых вопроса: 1) зачем вообще необходимо что-либо менять, 2) что именно менять (в чем проблема?), 3) на что менять (направление решения), и 4) как внедрить изменение? Таким образом, мы с участниками последовательно отвечали на все 4 вопроса в течение модуля. Прежде всего, детально обсудили, почему на данном этапе компании в принципе должны коренным образом изменить свои функции маркетинга и продаж, а также – в чем глубинные корневые и хронические проблемы в данных функциях в большинстве организаций», — рассказала Юлия Плиева.

Эли Голдратт, автор Теории ограничений отличался достаточно радикальным взглядом на многие процессы, происходящие в организации — и функция маркетинга не исключение. Он считал, что в большинстве компаний функции маркетинга нет вообще. Фактически, департаменты и специалисты есть, но нужные функции не выполняются. К сожалению, примеров украинских компаний с эффективной функцией маркетинга можно сосчитать на пальцах.

В большинстве украинских компаний сначала придумали продукт, а потом подумали (или не подумали), какую потребность и какого потребителя он удовлетворяет. Если происходит расцвет в экономике и в компании, то маркетинг превращается в расточительство и в выполнение фантазий владельцев. Если же в экономике или компании кризис, то маркетинг просто замораживается. Эффективность данной функции либо не измеряется вовсе, либо ее достижения всегда ставятся под сомнение. При этом, большинство компаний считают, что ключ к успешным продажам – это постоянная генерация новых продуктов. Однако давно доказано разнообразие убивает продажи. Но каждый новый продукт имеет не менее 50% вероятности стать неуспешным после выведения на рынок. Стало быть, чем больше новых продуктов в год выводит компания, тем больше рисков для себя создает.

В рамках модуля детально и глубоко обсуждались вопросы сущности решающего конкурентного преимущества и фундамента, на чем оно может быть построено в компании. Хорошее предложение маркетинга не может быть основано на снижении цены. Восприятие ценности продукта клиентом возможно повысить только при условии наличия выгоды / ценности для него либо устранения его «головных болей» (ключевых проблем). Лучшим инструментом для создания ценности является «Предложение Ценности («Предложение мафии»), которое обеспечивает устранение основных нежелательных явлений (НЖЯ) клиента, сложно для копирования конкурентами и приводит к дополнительной прибыли компании. Оно разрабатывается с помощью набора Инструментов Мыслительных процессов ТОС.

Присоединяйтесь к ТОС-сообществу на Facebook

Как ни парадоксально, но для того чтобы успешно продавать изменения клиентам и партнерам, необходимо сначала научится это делать внутри собственной компании. Сопротивление изменениям является стандартным явлением и одновременно, серьезной проблемой. В основе заложен человеческий страх перед неизвестностью. Однако, существует шесть уровней сопротивления и 6 шагов, позволяющие их успешно преодолевать. Так был создан инструмент ТОС, который позволяет преодолевать сопротивление при продаже идеи / изменения внутри компании.

В модуле в части алгоритмов сложных продаж Юлия Плиева включила комплементарные к ТОС техники и методики. В частности, Нил Рекхем, автор теории SPIN-продаж отмечал, что существует прямая взаимосвязь между возражениями покупателя и успехом продажи.Успех продажи уменьшается с увеличением количества возражений от покупателя. Основной проблемой или т.н. «болезнью продаж» являются ранние прыжки на покупателя с готовыми решениями. При этом, в отличие от SPIN, для успеха продаж ТОС использует не соответствующие вопросы покупателю, а Логические инструменты (Инструменты Мыслительных процессов ТОС).

Главной же целью внешних продаж в компании должно быть создание из продавцов – «чемпионов» продаж, вершителей сделок, понимающего принципы продажи клиенту значительной ценности. Как говорил Нил Рекхэм: «То, КАК мы продаем, стало нынче важнее того, ЧТО мы продаем».

Ниже можно ознакомиться с отзывами некоторых участников данного модуля:

Детальное описание каждого из 7 модулей 12-ого сезона бизнес-курса «Дело не в везении» читайте здесь.

Александр Гуренко, директор «Метротайл-Украина»:

«На модуле все понравилось! Для любой компании очень важно и полезно понимание нежелательных явлений, с которыми сталкиваются клиенты Мы с коллегами сидели на модуле и понимали – у нас все хорошо, например в логистике. Но! Мы не умеем продавать конкурентное преимущество. Юлия нам подсказала, как это делать. Мы будем пробовать, и я думаю, что у нас получится».

Сергей Васильев, коммерческий директор ООО «Бемби»:

«Я знаком с ТОС давно. Первую «Цель» прочитал лет восемь назад, но отложил как-то в сторону. Подумал после прочтения про неординарный подход к решению проблем где-то там далеко,за рубежом. Не нашел никаких сопоставлений с нашими реалиями. А года три назад я прочел «Цель-2», тогда у нас как раз активно стала расти фирменная розница. Эта книга мне показалась более применима к практике. Тем не менее, на модуле было много нового для меня. Внедрять подход ТОС в компании планируем, хотя уже сейчас видим что это будет очень тяжело и трудно. Обучение на модуле позволило нам сфокусироваться на нежелательных явлениях компании, и сейчас мы осознали, что не полностью их видим и не понимаем истинной глубины.Нужно будет еще не один день посвятить выявлению правильных связей и явлений. А самое главное и сложное – понять что же с ними делать. Думаю, что мы справимся. К изменениям по логике ТОС мы уже готовы»

Баворовський Олександр, співвласник компании «Барком»:

«З модулю винесли багато теоретичних матеріалів, які потрібно переосмислили, переспати із цією інформацією. І почитати ще дещо. Я думаю, що потрібні ще деякі практичні приклади для підкріплення – це певно також за допомоги досвіду компанії Apple Consulting®.

Модуль дуже потрібний для виокремлення найважливішого серед багатьох проблем, які існують в компанії. Підхід дуже серйозно відрізняється від класичного, в якому ми намагаємося сьогодні тушити пожежі одночасно у всіх напрямках. Зараз я вже працюю в напрямку впровадження — готую менеджерів, щоб вони розуміли методологію, та потім було легше це впровадити. І я думаю, що з наступного року вже будемо повноцінно працювати в логіці ТОС».

Теория ограничений в 4-ех часовом видео-курсе Apple Consulting®: «Введение в ТОС и Мыслительные процессы» на первом в Украине портале бесплатного он-лайн образования Prometheus.

Устойчивые результаты требуют сильных решений! Результативность рекомендаций Apple Consulting® доказана клиентами и проверена временем.

ООО «Эпл Консалтинг»
ул. Большая Васильковская, 9/2,
бизнес-центр «Макулан», оф. 8,
01024, Украина, г. Киев
info@applecons.com.ua
Подписаться на рассылку

© ООО «Эпл Консалтинг» -
2002-2024. Все права защищены
Партнер ЕВА