Уникальное бизнес-событие года: новые горизонты в ритейле

Modern-Expo & Apple Consulting®

В старинном Луцке завершился грандиозный по охвату участников и насыщенности программы международный форум, полностью посвященный ритейлу — «Modern Retail Forum». Впервые на подобный Форум собрались свыше 200 участников из 28 стран мира. Местом проведения стал главный офис организатора — международного холдинга, компании с мировым именем «Modern Expo».

Modern Retail Forum дал отличную площадку для знакомства с инновациями в ритейле, а также — открыл возможность поделиться современными тенденциями в сфере розничной торговли. Среди докладчиков Форума — представители ведущих компаний из Украины, Германии, Голландии, Австрии, Италии, Румынии, Дании и многих других стран, что сделало это событие поистине уникальным бизнес-событием года в первую очередь, с точки зрения контента. Специально для участников Форума «Modern-Expo» в партнерстве с Apple Consulting® впервые представили доклад Партнера и руководителя ТОС-практики Apple Consulting® Андрея Колотова «Разнообразие убивает продажи: как построить и грамотно управлять сбалансированным ассортиментом для вашего покупателя» и приготовили для компаний-участников уникальную возможность.

Первый день Форума был посвящен глобальным тенденциям использования различных технологий в ритейле. Поскольку магазины в современном мире должны активно меняться, то для владельцев актуальными являются вопросы, начиная в целом от организации работы магазина до того, насколько удобно паркоместо и как уменьшить факторы стресса в торговом помещении. Значительная часть докладов была посвящена уже внедренным способам оптимизации работы магазина для увеличения продаж, среди которых достаточно популярный в последнее время в Украине — on-line продажи. Опытом Германии в этой сфере поделилась Клаудия Горберт, директор по исследованиям планирования и дизайна магазинов EHI Retail Institute. По ее данным, благодаря on-line-торговле в период с 2012 по 2013 годы доход от розничной торговли в Германии вырос на 1,5%.

Барт Ойджман, компания Retail Branding GmbH, представил оригинальную модель POS-трилогии, состоящую из трех компонентов: частота посещения магазина, брендинг и дизайн, замотивированость покупателя для приобретения большего. Также он презентовал для участников Форума результаты исследований компании Retail Branding GmbH на наличие факторов стресса в торговом помещении. Среди многочисленных он отметил, казалось бы исправимые, однако постоянно присутствующие в магазинах: плохая ориентация в магазине, ограниченное время (большие очереди в кассы), плохая визуализация.

Второй день Форума раскрыл способы привлечения внимания и повышения настроения потребителя для удовлетворения его потребностей наилучшим способом. Игорь Дидок (компания FEDORIV), открывая своим докладом заключительный день форума, резюмировал основную тенденцию брендинга последних лет о том что товар должен вызывать у покупателя положительную эмоцию, поскольку бренд – душа розничного бизнеса. Это позволяет ритейлу выигрывать не за счет снижения цены, а за счет верности покупателя именно данному бренду в не зависимости от цифр на ценнике.

Значительная часть прибыли ритейла может быть получена за счет повышения качества обслуживания клиентов с помощью использования современных технологий. Так, в своем докладе Дэвид Вильямс (Modern-Expo Great Britain) отметил, что мобильные технологии повышают прибыль розничной торговли до 44%. Он презентовал результаты экспериментального маркетинга: наибольшая степень комфортности для покупателя в магазине (и соответственно, увеличение продаж) наступает когда используются все пять чувств человека. Участникам Форума он презентовал новые экспериментальные решения оборудования для ритейла, в частности, нестандартные решения использования LSD экранов, 3-D симуляции просмотра товаров, возможности использования голограммы в одежном ритейле. «Если в магазине нет Wi Fi, то каждый четвертый покупатель уйдет», — отметил Дэвид Вильямс. По его словам существенным маркетинговым ресурсом может стать использование беспроводного интернета в торговых точках: сбор данных и рассылка информации покупателям через т.н. «горячие точки».

Впервые Партнер и руководитель ТОС-практики Apple Consulting® Андрей Колотов представил новый взгляд на управление ассортиментом и категорийный менеджмент, основанный на международном опыте применения Теории Ограничений и многолетнем опыте внедрения Apple Consulting®. Расширение ассортимента магазина в современных условиях становится не решением вопроса недостаточных продаж, а проблемой для компании. Уже давно доказано, что разнообразие убивает продажи. Давление со стороны потребителя на ритейл все сильнее, равно как и конкуренция и это вынуждает принимать своеобразные решения. «В итоге получается парадокс — магазины «упакованы» запасами товаров, но, наряду с этим существует постоянное давление вводить больше и больше новых товаров» — отметил Андрей Колотов. При этом он обозначил, какие тенденции и особенности существуют в различных типах ритейла, начиная от фармацевтического, заканчивая ювелирным, и какие требования они накладывают на ассортиментный менеджмент.

«В итоге получается парадокс — магазины «упакованы» запасами товаров, но, наряду с этим существует постоянное давление вводить больше и больше новых товаров»

Если вам необходимо сегодня в правильном месте, в правильное время обеспечить правильные запасы, то необходимо исключить три вещи, которые являются основными «акционерами» неправильных запасов. Первое: коль мы не можем продать то, чего нет в наличии, то мы склонны перестраховываться в объемах хранимых на полках и подсобках запасах. Сейчас большинство розничных форматов находятся в точке перенасыщения. Она характеризуется тем, что ассортимент достаточно широкий и добавление любой позиции не имеет значительного влияния на продажу. И для большинства форматов магазинов виден порочный круг: трафик падает, конверсия падает, растут упущенные продажи, все больше неправильных запасов, все хуже актуальность ассортимента. И таким образом, мертвую петлю повторяем до наступления банкротства магазина / сети.

Во-вторых, причиной неправильных запасов становится недостаток синхронизации между функциями. Проявляется тем больше, чем крупнее компания и шире сеть. Это основная причина неправильных запасов. Например, с одной стороны в компании существует потребность поддерживать хорошее наличие и доступность товара на полках – за это отвечает логистика. Одновременно, необходимо вводить новые продукты — за это отвечает категорийный менеджмент. И также есть необходимость избавляться от устаревших товаров — за это отвечает розница. Таким образом, эти разные задачи вступают в конфликт друг с другом и / или «живут своей жизнью», что создает рассинхронизацию и вызывает отсутствие одних товаров на полке, переизбыток других, недостаток товаров в период проведения маркетинговых акций и так далее.

В-третьих, на формирование неправильных запасов оказывает действие прогнозирование продаж. Мы покупаем, производим и распределяем запасы преимущественно на основе прогнозов. При этом, прогнозы не точны и чем длиннее время пополнения, тем хуже точность прогноза. Например, в одежном ритейле длительный цикл прогнозирования продаж: до 13 месяцев при длительности сезона пол года. Мы делаем прогноз по всему ассортименту за 9-13 месяцев до начала сезона, и в итоге получаем 50% нехватки бестселлеров уже через месяц после начала сезона и ничего с этим поделать не в состоянии. Таким образом, у нас 50% товаров продаются по нормальной цене, 30% — со скидкой в 50%-70% и 20% товаров «зависают» в виде окончательного неликвида. Все это результируется либо посредственными, либо неудовлетворительными финансовыми показателями.

Закрывал второй день форума стоявший у истоков компании Modern-Expo Group в Луцке Петр Пилипюк. «Начиналось все с подвала и старта в 600$», — поделился он с участниками Форума историей компании. Сейчас компания является международным холдингом, ведущим производителем и поставщиком торгового оборудования в Центральной и Восточной Европе. Петр Пилипюк рассказал, что в основе развития – люди, являющиеся главным капиталом компании. Сегодня топ-менеджмент – это те, кто пришли работать рабочими 10-15 лет. «Сегодня наши партнеры ожидают от нас не просто продукт, а комплексные решения. Именно поэтому нужен этот Форум как площадка для объединения идей» — отметил Петр Пилипюк.

Одним из комплексных решений, рожденных в рамках Форума, стало партнерство «Modern-Expo» и Apple Consulting®. Только участникам Форума доступна экспресс-диагностика компании Apple Consulting®, которая позволит не только проанализировать текущие политики управления сетью и определить ее финансовый потенциал, но и предоставит пакет рекомендаций по улучшениям операционных политик, формата и торгового оборудования от ведущей консалтинговой компании и лидера на рынке торгового оборудования.

Форум, по отзывам участников, прошел на «отлично» — теплый прием организаторов в уютном старинном Луцке дали почву для сотни новых проектов, решений и деловых знакомств. Действительно, не зря первым из девизов компании Modern-Expo Group является «GO MODERN». Общий модерн, креатив буквально витает как в стенах офиса компании, так и на производственных площадях. Офис в стиле подводной лодки, элегантные технологические решения мебели и декора до мелочей – это отличительная черта уюта и поистине добросердечного приема организаторов.

Группа компаний «Модерн-Экспо» — международный холдинг, ведущий производитель и поставщик торгового оборудования в Центральной и Восточной Европе. Компания была основана в 1993 году. Сегодня «Модерн-Экспо» поставляет свою продукцию в более чем 50 стран Европы, СНГ, Ближнего Востока, Северной Африки и Южной Америки. В компании работает более 2000 человек. Основными продуктами являются торговые стеллажи, складские стеллажи, кассовые боксы, оборудование из нержавеющей стали, холодильное и POS-оборудования. Управляющая компания Modern-Expo B.V. зарегистрирована в Голландии и управляет компаниями в г.. Луцк (Украина), Верхнеднепровск (Украина), Люблин (Польша), Москва (Россия), Витебск (Беларусь), Берлин (Германия), Париж (Франция), Дубай (ОАЭ). Производственные мощности занимают более 100 000 кв. м и находятся в г.. Луцк (Украина), Верхнеднепровск (Украина), Витебск (Беларусь).

Apple Consuling® — украинская консалтинговая компания, которая содействует бизнесу в существенном увеличении прибыли, ликвидности и стоимости бизнеса. Команда из 16 сотрудников успешно работает на рынке Украины с 2000 года. Предоставляет полный комплекс консалтинговых услуг в области стратегического, операционного и финансового управления компанией. На территории бывшего СССР Apple Consuling® — единственная консалтинговая компания, внедряющая решения Теории ограничений авторства Доктора Эли Голдратта. Этот подход позволяет сформировать системный взгляд на компанию, разработать и внедрить решающее конкурентное преимущество для ее долгосрочного процветания. За 15 лет Apple Consuling® успешно реализовала свыше 150 проектов для производителей дистрибьюции, розничных сетей и холдинговых компаний. Результаты клиентов АС за последние 4 года: дополнительная маржа — 460 млн. грн, высвобожденные деньги из запасов — 142 млн. грн.