Рынок тренингов по продовольственному бизнесу

Кто в аудитории

«КМТ», 000 «HAT» и другие. Причем показателен тот факт, что обучение перестает быть хаотическим и авральным, а становится все более обдуманным, системным и ориентированным на долгосрочные цели.

Жажда знаний

По опыту Apple Consulting наибольший интерес к тренингам проявляют компании-производители алкогольной, молочной и мясной продукции, а также крупные трейдеры. Наши клиенты, прежде всего, заинтересованы в образовательных программах, призванных повысить квалификацию персонала. Как показали результаты нашего ежегодного опроса владельцев и топ-менеджеров украинских предприятий, проведенного в августе-сентябре 2004 г (200 респондентов, из них около 60% компаний продовольственного бизнеса), наибольшим спросом в прошедшем году пользовались следующие тематические программы:

• Управление продажами – 63%;
• Командообразование – 31%;
• Организация работы с клиентами – 22%;
• Управление финансами – 22%;
• Тренинг развития личностных качеств – 28%;
• Управление изменениями – 18%;
• Развитие системы маркетинга – 13%;
• Формирование системы управления временем – 13%.

Современные технологии и средства коммуникации предоставляют прекрасные возможности для повышения эффективности работы, но никак не заменяют ее, и важнейшим ресурсом компании, по-прежнему, являются умения и навыки ее сотрудников. Обучение как один из возможных инструментов развития персонала стало неотъемлемой частью тех организаций, которые ориентированы на потребности своих клиентов и соответствующие маркетинговые стратегии. Поэтому по мере ужесточения конкуренции на рынке, изменения поведения и предпочтений потребителей, появления новых технологий продовольственные компании пришли к пониманию необходимости проведения не только быстрых, но и комплексных изменений. Так что если еще 5-7 лет назад потребителями на тренинговом рынке выступали в основном крупные западные фирмы, то сегодня к ним присоединились крупные и средние отечественные бизнес-структуры. Например, клиентами компании Apple Consulting стали ТП Холдинг Bears, Житомирский маслозавод «Рудь», ТП Холдинг «Княжий Град», ВВН (Пивобезалкогольный комбинат «Славутич»), «САН Интербрю Украина», Корпорация «Логос», «Билосвит-Умань», СП ООО «Стоик», 000 «Кивит», ЗАО «Юрия» (ТМ «Волошкове поле»), ОАО «Чумак», Промышленная Группа.

Одним из наиболее эффективных способов достижения цели являются корпоративные учебные программы, основанные на потребностях клиента и направленные на получение определенных знаний и развитие конкретных навыков, тренинги, в ходе которых повышение компетенции персонала наилучшим образом достигается через вовлечение его в решение реальных проблем, задач своей организации. Это тренинговые программы как в области продаж, коммуникаций, презентаций, так и в сфере управления финансами, разработки стратегии компании и регулярного менеджмента.

Наиболее востребованными по-прежнему являются тренинги по продажам. Специалисты по продажам – это именно тот персонал, который постоянно требует развития и обновления (новые люди, новые технологии, новая продукция и прочие факторы не позволяют оставаться на одном уровне). Но если тенденция наличия стабильного спроса на эти тренинги сохраняется, то сами программы постоянно совершенствуются. К примеру, добавляются большие блоки по эффективной коммуникации, так как продажи – это в том числе и искусство общения, понимания партнеров.

В последнее время в продовольственном бизнесе заметен рост популярности тренингов для менеджеров высшего и среднего звена, а не только для так называемого линейного персонала. Особенно актуальной становится проблема формирования корпоративной культуры как высшей формы организационной культуры. Знания некоторых «секретов» того, как формируется и развивается корпоративная культура в тех или иных организациях, позволяют собственникам и топ-менеджерам компаний и сам бизнес вывести на более высокие ступени эффективности и качества работы. А это особенно важно применительно к условиям складывающейся в нашей стране рыночной экономики. Надо учитывать тот факт, что процесс формирования культуры как суммы ценностей, традиций, обычаев, норм и т.д. – это процесс длительный и очень непростой.

Тренинг по командообразованию является составляющей частью работы по корпоративной культуре компании. В программе рассматриваются закономерности и этапы развития организаций, правила и подходы к формированию и построению команды, развитие рабочих групп, принципы лидерства. В процессе тренинга участники отрабатывают навыки эффективного командного взаимодействия. Проведение тренинга для сотрудников различных функциональных служб повышает эффективность командного взаимодействия, помогает достичь большей слаженности в их работе, и в работе компании в целом. Особенно важен блок, посвященный конструктивной конфликтологии. В нем подробно рассматриваются виды конфликтов, их природа и использование в качестве ресурса повышения эффективности бизнеса.

По-прежнему востребованы тренинги и семинары по управлению финансами компании как для финансистов и экономистов, так и для владельцев и топ-менеджеров компании. В рамках тренинговых программ рассматриваются вопросы организации системы финансового управления на предприятии, технологии финансовой диагностики предприятия, технологии бюджетирования. Для повышения эффективности обучения все программы разрабатываются с учетом задач, специфики компании, для чего проводится предварительная диагностика клиентской компании и сбор исходной информации.

Эффективная закрытость

В структуре продаж тренинговых услуг на рынке превалируют корпоративные (закрытые) тренинги. Открытые мероприятия, рассчитанные на разнообразную аудиторию, полезны в том случае, если речь идет о повышении квалификации 1-2 сотрудников или если «первое лицо» возымело желание пополнить свой багаж знаний. Они эффективны также для «широких» тем без выраженной отраслевой специфики, касающихся построения систем мотивации и подбора персонала, а также планирование, командообразование и управление временем. А вот если необходимо совершенствовать технологии брендинга или развивать дистрибуцию, то такая форма работы пользы не приносит – здесь важны общая позиция коллектива и навыки командной игры. Корпоративные программы развития персонала компаний обеспечивают помимо передачи технологий и навыков объединение участников единым понятийным аппаратом, а также формирует корпоративные стандарты общения. В результате прохождения курсов участники приобретают собственный ОПЫТ решения задач с помощь новых методов и моделей.

Кстати, вопрос построения программы обучения персонала тесно связан со стратегическими целями компании и из достаточно простой предтренинговой диагностики может превратиться в длительный консалтинг и корректировку структуры организации в целом. Все более популярными становятся комплексные корпоративные программы: несмотря на затратность, они часто оказываются более эффективными, чем разовые тренинги. К примеру, при поставленной задаче «Повышение уровня продаж», компания может провести курс по работе с клиентами для менеджеров по продажам. С другой стороны, можно пригласить специалистов консалтинговой компании, которые проведут общую диагностику, по итогам которой будет проведена коррекция бизнес-процессов и предложены оптимальные для конкретной фирмы тренинги.

Нужно отметить, что для многих еще остается открытым вопрос о том, как соотносятся понятия: тренинг и консалтинг Кто-то считает, что тренинг – это часть консалтинга, кто-то наоборот, а кто-то использует эти понятия как разные, независимые. Можно сказать, что это разные понятия, существующие как явления в симбиозе. Ведь именно в результате консалтинга выясняется целесообразность тренинга. Так, при постановке систем финансового управления (внедрении управленческого учета, бюджетирования и т.п.) всегда возникает потребность в выработке новых навыков у персонала. Хотя зачастую именно тренинг инициирует консалтинговые проекты в организации. И то, и другое – это инструменты для достижения новых возможностей в бизнесе. В тренингах особенно стало цениться о, насколько быстро их можно адаптировать к конкретной ситуации, в которой находится организация. Уникальность каждой компании отчасти объясняет, почему за последнее время так вырос спрос на узкоспециализированные и эксклюзивные программы.

Появились и другие новые тенденции, свидетельствующие о повышении требований к профессиональному уровню персонала продовольственных компаний. С одной стороны, крупные компании отказываются от услуг провайдеров, предлагающих простые базовые семинары, и открывают внутренние корпоративные университеты и учебные центры, готовящие большой объем специалистов. В этом случае перед внешними провайдерами встает задача подготовки внутренних тренеров и обеспечения их программами. С другой стороны, недавно созданные компании и небольшие фирмы, которые ранее не задумывались о необходимости обучения персонала, сегодня становятся активнейшими потребителями тренингов. В том числе и компании, действующие в средних и малых городах, тоже начинают осознавать необходимость обучения сотрудников, что в ближайшее время приведет к росту рынка тренингов в регионах.

Отрасль – превыше всего

В последнее время все больше тренинговых компаний уходит в своего рода отраслевые ниши. Заказчиков таких компаний все больше интересует опыт решения бизнес-задач предприятий, работающих в конкретных отраслях рынка. Однако следует различать понятия «индивидуальный подход» и «отраслевая программа». Отраслевые программы – это лекции, семинары, консалтинг, но не тренинги. Далеко не каждая отрасль требует специфических тренингов, хотя все руководители считают свою отрасль уникальной. Да и уход в специфику небезопасен, он приводит к посредственной организации самого бизнеса. Крупные украинские компании, имеющие достаточный опыт сотрудничества с тренинговыми компаниями, начинают это понимать. И, выбирая тренинговую / консалтинговую компанию, руководство предприятия обращает внимание не на наличие специализированных программ, а на опыт работы провайдера в аналогичной отрасли рынка, подтверждая тот факт, что актуальны не тренинги сами по себе, а комплексные решения для бизнеса. Частью этих решений могут, конечно, быть и тренинги. Какие? Все зависит от решаемых задач, прошлого опыта заказчика и опыта тренинговой компании. Суверенностью можно сказать, что предлагаемые тренинговые программы должны быть ориентированы на решение конкретных бизнес-задач компании-клиента.