Обаяние и привлекание

Чтобы найти инвестора, не обязательно готовить подробный бизнес-план. Иногда достаточно обаяния и харизмы.

Мы попытались найти некий перечень условий и правил, которые должна соблюсти компания, чтобы наверняка заинтересовать потенциального инвестора. Для этого опросили пятнадцать экспертов из специализированных компаний, целенаправленно занимающихся поиском инвестиций для своих клиентов. К сожалению (или к счастью?), единого свода универсальных рекомендаций не получилось. Окончательное решение инвестора об участии в проекте зависит от массы второстепенных факторов, вплоть до личной симпатии к переговорщикам. Тем не менее каждый специалист инвестиционного дела считает своим долгом выделить какие-то особенные принципы, методы и способы общения соискателя с потенциальными инвесторами. Все они утверждают, подкрепляя свои тезисы примером из собственной практики, что именно это, и ни что другое обеспечит успех.

Инвестиционная афера

Дмитрий ДАНИЛЬЧЕНКО,
менеджер проектов инвестиционной компании «Конгресс-Инвест»
Кто обращается:
представители среднего бизнеса
Масштаб инвестиций:
от $0,5 до $10 млн
С кем работает:
в основном, иностранные инвесторы
Процент успешности: до 30%
Цена услуги:
1-3% от суммы привлеченных инвестиций

Инвесттеория: Потенциальных инвесторов можно условно разделить на несколько категорий. Во-первых, это различные кредитные организации, например, банки. Во-вторых, специальные инвестиционные фонды, действующие либо в определенной отрасли, либо в определенном регионе. Наконец, есть так называемые инвестиционные ангелы (венчурные фонды). Чтобы заинтересовать первые две категории инвесторов, нужно обязательно иметь привлекательный, оформленный в соответствии с международными стандартами, бизнес-план проекта, в котором предусмотрена достаточно высокая доходность при сравнительно небольших рисках и быстром сроке окупаемости. Инвестиционные ангелы оценивают проект не столько с точки зрения доходности и окупаемости, сколько с позиций привлекательности идеи проекта. Если проект в целом не понравился, то, как бы красиво и правильно он не был оформлен, получить деньги будет сложно. Если же идея понравится, то требования к соискателю будут минимальными.

Тем не менее основой основ для привлечения инвестиций остается бизнес-план. Если этот документ не разработан, инвестор, как правило, даже не будет рассматривать предложение. Второе условие – соответствие проекта реалиям современной украинской бизнес-среды, то есть насколько он рентабелен, возможна ли его успешная реализация именно в этих условиях и так далее.

По нашему опыту, большинство проблем соискатель инвестиций создает себе сам, недорабатывая те или иные детали проекта. Конечно, можно поручить его полную разработку инвестиционной компании, но и в этом случае необходимо будет предоставить множество исходных данных, без которых инвесткомпании будет довольно сложно и затратно справиться с поставленной задачей. Например, данные о положении компании на национальном и региональном рынке, технико-экономическое обоснование проекта, сведения о каналах поставок и сбыта продукции, история компании и т. п.

Инвестпрактика (Олег ЛИХОВИД, президент ИК «Конгресс-Инвест»):
— Компания-собственник торгово-развле-кательного центра была заинтересована в привлечении инвестиций для строительства еще одного здания и расширения существующего комплекса. Речь шла о $20 млн. Все документы у компании были в порядке: разрешения получены, аренда земли оформлена, бизнес-план разработан. Проект более чем жизнеспособный.

Первый этап переговоров с потенциальным инвестором прошел успешно: он был согласен дать кредит на выгодных условиях. Например, деньги предоставлялись под 5% годовых, а в качестве залога выступало само строящееся здание. Но именно выгодность этих условий была одной из причин, сильно меня настороживших. Кроме того, потенциальный инвестор был резидентом одной из африканских стран. Впрочем, несмотря на мои сомнения, переговоры велись достаточно успешно.

Через некоторое время от будущего инвестора поступила просьба оплатить несущественную услугу – что-то вроде разработки текста контракта. Просили сравнительно небольшую сумму, около $5 тыс. Заподозрив, что мы имеем дело с обыкновенными мошенниками, перечислять средства отказались. Но следующий шаг партнера нас удивил – он согласился самостоятельно оплатить эту услугу, компенсировав затраты после заключения сделки.

Переговоры с переменным успехом продлились до августа, партнер уже переместился в Нью-Йорк, предоставил информацию о банке, который будет осуществлять транзакцию. Банк затребовал текст договора, а также его нотариальное заверение американским юристом, и уже эту услугу мы оплатили. Сумма, была незначительной – около $3 тыс.

Вскоре переговоры плавно сошли на нет. Дело было в 2004 году, и партнер, ссылаясь на напряженную ситуацию в Украине, не хотел переводить деньги, требовал дополнительных гарантий, постоянно откладывал окончательное подписание договора, в общем, всячески тянул время. Постепенно контакты с «инвестором» прекратились, на наши дальнейшие письма бывший партнер не отвечал. Скорее всего, своей цели он добился – $3 тыс. ему все-таки перечислили.

Голландские высоты

Лариса СТАРИКОВА,
координатор проектов украинско-голландской компании Next Step Oekraine в Украине
Кто обращается:
малый и средний бизнес
Масштаб инвестиций:
от EUR 100 тыс. до EUR 5 млн.
С кем работает:
прямые инвесторы из Бенилюкса
Процент успешности:
информация не предоставлена
Цена услуги:
почасовая оплата, от 20 EUR/час.

— Культурные различия между украинцами и голландцами – основная проблема привлечения иностранных, в том числе и голландских, инвестиций. Имею в виду различие в подходах к при нципам ведения бизнеса и предпринимательской деятельности. Разная оценка одних и тех же проблем сильно препятствует притоку капитала из Нидерландов. На основании нашего опыта можно сказать, что главное при привлечении голландских капиталов – прединвестиционная подготовка предприятия. Большинство украинских предпринимателей не понимают, что в глазах иностранцев материальные активы в структуре стоимости современной компании составляют не более 25% ее рыночной стоимости. На Западе привыкли, что для компании важнее доброе имя, проверенные связи и положение на рынке, нежели производственные мощности, недвижимость или счет в банке. Прежде чем обращаться к голландцам, украинский предприниматель должен максимально приблизиться к европейским моделям ведения бизнеса и четко представлять стратегию развития собственного бизнеса. Кстати, иметь стратегию уместнее, чем, к примеру, офисное помещение в центре. В противном случае потенциальный инвестор, что называется, с порога отметает предложенные варианты. К сожалению, наш опыт показывает, что именно так и происходит в подавляющем большинстве случаев.

Сотрудничество с голландской стороной может начаться на любом этапе развития бизнеса. Даже если человек пришел с голой идеей, она может заинтересовать бизнесменов Бенилюкса. Главное, чтобы эта идея была четко сформулирована и правильно оформлена. Хорошо подготовленный документ, составленный в соответствии с европейскими стандартами, значительно повышает шансы привлечения инвестиций. Относительно приоритетных сфер развития, на основании нашей практики, можем сказать, что это сельское хозяйство – в самом широком смысле, мелиорация и орошение земель, рыбное хозяйство, торговля и логистика. Другие отрасли пользуются меньшей популярностью. Кстати, у пред c тавителей мелкого и среднего бизнеса, занятых в указанных отраслях, наибольшие шансы привлечь инвестиции.

Цена жадности

Александр СТАРИКОВ,
руководитель практики инвестиционного проектирования консалтинговой компании Apple Consulting
Кто обращается:
верхний сегмент среднего бизнеса
Масштаб инвестиций:
от $ 0,3 до 20 млн
С кем работает:
отечественные инвесторы
Процент успешности: около 30%
Цена услуги: работа по анализу и составлению бизнес-плана оплачивается фиксированной суммой, а привлечение финансирования – обычно в процентах от суммы инвестиций (от 0,3%)

Инвесттеория: Чтобы проект был профинансирован, он должен отвечать определенным стандартам. В нем должно быть предусмотрено правильное соотношение собственного и внешнего капитала. Если проект рисковый, то большая часть необходимых затрат (по крайней мере на первых этапах) должна покрываться собственным капиталом. Не стоит забывать и о технических деталях: технико-экономическом обосновании проекта, разработке правильного бизнес-плана и т. п. Если все условия соблюдены, шансы на получение запрашиваемых средств достаточно велики.

Для инвестора важно наличие у соискателя опыта работы в той сфере, где будет реализовываться проект. Если для реципиента это новый вид деятельности, инвестор может настаивать на привлечении к проекту внешних специалистов или партнеров, компетентных в данном бизнесе.

Немаловажный момент – определение условий выхода инвестора из бизнеса, разумеется, если речь идет о портфельных инвестициях. Как правило, вопросы выкупа доли или пакета акций, принадлежащих инвестору, решаются в переговорах инвестора и владельца предприятия. Спрогнозировать цену украинской компании, а значит, и цену акции или доли, через несколько лет сложно, но это необходимо сделать хотя бы приблизительно. Если собственник планирует в будущем выкупить долю у инвестора, то, в договоре, как правило, просто фиксируется обязанность инвестора при выходе из бизнеса продать свою долю владельцу «по справедливой цене». То есть приглашаются независимые оценщики, которые определяют стоимость предприятия, а окончательная сумма определяется за столом переговоров.

Очень важно при поиске инвестора быть честным и убедительным. Отдельные предприниматели требуют слишком многого, принимая во внимание их вклад в проект и положение в отрасли, либо же не прорабатывают отдельные аспекты проекта или слишком оптимистически оценивают шансы на успех. Инвестор хочет, чтобы с ним разговаривали фактами и цифрами, доказывали предположения или выводы.

Инвестпрактика: За содействием в поиске инвестора к нам обратились предприниматели, собирающиеся создать сеть развлекательных заведений. Предусматривалось создание бизнеса «с нуля». Для начала реализации проекта требовалось около $10 млн. Причем соискатели свои средства вкладывать не хотели, рассчитывая только на деньги инвестора. В качестве взноса они хотели предоставить свой опыт, знание рынка и отрасли, а также связи с контрагентами. Мы сразу же пытались объяснить, что с таким подходом им либо вовсе не удастся найти инвестора, либо их доля в новом предприятии должна быть небольшой. Однако соискатели претендовали на 50%. Предприниматели не раскрывали запрашиваемую информацию, не хотели работать над мероприятиями по контролю основных рисков. Через некоторое время проект свернули, не желая смягчать свои условия.

А ведь такой проект мог привлечь инвестора. Надо было лишь правильно его структурировать и изменить таким образом, чтобы он стал для потенциального партнера более привлекательным. Прежде всего изменить соотношение своего и привлеченного капитала. У соискателей был бизнес в другой отрасли, оттуда можно было извлечь ресурсы и направить их на развитие нового направления. Кроме того, помимо привлечения инвестиций можно было взять кредит в банке под залог имеющихся активов. В таком случае можно было бы претендовать на большую долю в создаваемом предприятии. Если собранных таким образом средств было меньше 30% необходимой суммы, то соискателям целесообразно было бы отказаться от требования контрольного пакета акций. И, наконец, после открытия одного-двух заведений, их можно было бы заложить, привлечь дополнительные кредиты и расширить бизнес. Настаивая на своем, предприниматели ничего не получили, так и не поняв, что предложенные ими условия здравомыслящего инвестора заинтересовать не могут.

Взгляд со стороны

Андрей ШУЛЬГА,
исполнительный директор международной юридической компании «Соломон-групп»
Кто обращается:
малый и средний бизнес
Масштаб инвестиций:
малый – до $1 млн, средний – до $10 млн
С кем работает:
зарубежные инвестфонды
Процент успешности:
малый бизнес – до 5%, средний – 30-40%, крупный – 90%
Цена услуги: оплата по расходной смете плюс гонорар фирмы

Инвесттеория: Я различаю инвесторов по трудоемкости доступа к ресурсам. Первый вариант – прямой инвестор, то есть реципиент (соискатель инвестиций) убеждает конкретное лицо, владеющее средствами, вложить деньги именно в его бизнес. Это наиболее сложный с точки зрения взаимодействия способ получения инвестиций. Здесь переплетается множество интересов, часто противоречивых, и в итоге может сложиться абсолютно неожиданная для реципиента ситуация. Иногда прямой инвестор может вложить деньги в абсолютно невыгодный, на первый взгляд, стагнирующий бизнес, потому что преследует свои интересы. Например, ослабление позиций конкурента в каком-то регионе.

У институциональных инвесторов есть определенные стратегии и направления деятельности, требования, которым реципиент должен соответствовать. Фонды заинтересованы не в выходе на рынок какого-то региона или участии в определенной сфере деятельности, их интересует увеличение стоимости активов предприятия-реципиента и высокая доходность проекта. И если соискатель этим условиям не отвечает, деньги от фонда ему не получить. С другой стороны, многие украинские предприятия сейчас недооценены и потенциал роста их рыночной стоимости способен привлечь внимание институционального инвестора.

Для успешного привлечения инвестиций мы рекомендуем владельцам предприятий дистанцироваться от собственного видения и оценок своего бизнеса. Нужно посмотреть на предприятие глазами потенциального инвестора и определить, что именно его может заинтересовать. Если это не сделано, соискатель и инвестор просто не смогут понять друг друга.

Основной проблемой привлечения инвестиций остается вопрос выхода инвестора из проекта. Многие наши клиенты не понимают, что без четко оговоренного механизма выхода инвестора из проекта, денег никто не даст. Прежде чем вкладывать свои ресурсы, потенциальный инвестор обязательно выясняет, когда и как он их получит обратно. И если механизм его не устроит, средства выделены не будут.

Инвестпрактика: Один из последних наших проектов – разработка бизнес-плана по созданию крупного медицинского центра. Цена вопроса – несколько сот миллионов долларов. Специфика проекта заключается в том, что крупных медицинских комплексов в Украине немного. Мало того, при подготовке инвестиционного проекта оказалось, что до нас исследованиями рынка медуслуг в Украине вообще никто не занимался.

Однако по мере того, как проект обрастал качественными маркетинговыми исследованиями, бизнес-моделированием, была сформирована хорошая концепция, все большее число структур проявляло заинтересованность во вложении средств. Причем инвесторами, в основном, хотели выступать не венчурные фонды, а западные компании, работающие в медицинской отрасли. Сейчас проект вышел на заключительную стадию – отвод земельного участка под центр практически завершен, проведено проектирование здания, согласованы архитектурные тонкости.

Достичь принципиального согласия с инвесторами о вложении денег в проект удалось еще до того, как был сформирован конкретный бизнес-план, расписана перспектива развития предприятия, даже до того, как были получены разрешительные документы. Это объясняется очень удачной концепцией проекта, неразвитостью рынка и репутацией инициатора проекта – компания, уже успешно работающая в сфере медицинских услуг.

Мы развили предложенную концепцию, придали ей профессионально оформленный вид, привлекли экспертов в исследуемой отрасли. С их помощью удалось детально прописать существующие и потенциальные риски, связанные с проектом, возможные изменения и колебания рынка и т. д. Думаю, что именно детализация опасностей в значительной степени облегчила привлечение ресурсов под проект.

В переговорном процессе проект изменялся и дорабатывался. Инвесторы выдвигали некоторые требования к концепции и методам ее реализации, ставили определенные условия, для выполнения которых мы корректировали проект.

Долг инвестициями красен

Сергей С,
директор консалтинговой компании
Кто обращается:
средний бизнес
Масштаб инвестиций:
в зависимости от продаваемого объекта
С кем работает:
стратегические инвесторы
Процент успешности: около 40%
Цена услуги: почасовая оплата,
от 30 до 10 $/час

Инвестпрактика: Один из наших постоянных клиентов – украинская компания – обратилась с просьбой выступить консультантами при покупке производственного актива в Черкасской области. Речь шла о предприятии, производящем щебень. Его предыдущий владелец был заинтересован в продаже бизнеса, правда, при условии, что блокирующий пакет акций все равно останется у него.

Мы провели дью диллидженс предприятия, составили список активов, привлекли оценщика, который назвал их реальную стоимость. Первым неприятным сюрпризом для продавца стало известие о том, что цена, по которой он хотел продать контрольный пакет акций, была значительно выше, чем совокупная стоимость активов предприятия.

Это был не единственный «узкий момент» при заключении сделки. Мы тщательно перепроверили заключенные контракты предприятия и составили реестр долговых обязательств. Кроме того, скрупулезно собирали всю доступную информацию о собственнике и компании. Объект находился в небольшом городе, райцентре, где все друг друга знали, поэтому недостатка в информаторах не было. Нам удалось узнать, что предприятие работало с гораздо большим количеством контрагентов, чем нам пытался представить его владелец.

Пришлось проводить углубленное изучение документации. Думаю, что никакая налоговая инспекция так дотошно не исследовала все приходно-расходные документы предприятия. Оказалось, что не предъявленных долговых обязательств у компании едва ли не больше, чем предъявленных.

В итоге комната переговоров, где общались собственник предприятия, покупатель и мы в качестве экспертов, едва не стала еще одной «горячей точкой». Владелец настаивал на своей цене, скажем, $2 млн. Инвестор, проинформированный нами о долгах предприятия, снижал цену, время от времени выкладывая перед продавцом долговые обязательства за его подписью. Когда сумма сделки снизилась до $1,3 млн, владелец заявил, что это крайняя цена, на которую он согласится. Однако в итоге, под давлением собственных долговых расписок, ему пришлось согласиться на $1,2 млн. Именно столько, по нашему мнению, и составляла справедливая цена предприятия.

Как человек человеку

Вадим ПОЛЯКОВ,
управляющий партнер консалтинговой компании ВРТ Group
Кто обращается:
средний и нижний сегмент крупного бизнеса
Масштаб инвестиций: от $3 млн
С кем работает:
западные инвестфонды, стратегические инвесторы
Процент успешности: около 20%
Цена услуги:
1-7% привлеченных инвестиций. Стоимость зависит от сложности и суммы сделки

— Когда к нам обращается предприниматель с просьбой помочь в поиске инвестора, в первую очередь мы смотрим на предпринимателя, запрашивающего инвестиции. Достаточно ли он «горит делом», так как только одержимые люди могут добиться успеха, а уж во вторую очередь анализируем предоставленные им документы. Например, бизнес-план может очень многое сказать о его составителе. Мы оцениваем, насколько человек объективно относится к своему бизнесу и насколько адекватно понимает свои позиции и перспективы на рынке. Только после тщательного анализа соглашаемся на сотрудничество.

Расхожее мнение о том, что для привлечения инвестиций необходимо наличие множества документов и обязательные многосторонние исследования рынка, не соответствует действительности. По нашему опыту, для того чтобы начать переговоры с инвестфондом о привлечении средств, подробный развернутый бизнес-план не нужен. Как показывает практика, фонд вполне устроит обычное описание проекта, буквально на нескольких страницах: что за проект, о чем он, каковы основные запланированные показатели и т. д. Уже на этом этапе выясняется, интересно ли это предложение фонду. Если да – общение переходит в следующую фазу: разрабатывается вся необходимая документация. Тогда же происходит и структурирование активов соискателя, мониторинг систем управления, оценка отчетности etc. Проходит процедура дью дилидженс, то есть общий аудит состояния компании, документации, активов и пассивов и т. п.

Однако если бизнес клиента сильно диверсифицирован, то есть имеет в своей структуре большое количество юридических лиц и неопределенную систему управления, то преобразования на предприятии необходимо провести до начала работы над инвестиционным проектом.

Но одним из главных факторов, влияющих на принятие решения об инвестировании, является все-таки человеческий. Личности владельца реципиента, его поручителей или партнеров могут сыграть решающую роль в переговорах с инвесторами. Ведь работает не компания с компанией, а человек с человеком.

Наличие сильной команды на предприятии будет дополнительным преимуществом, причем за это инвесторы готовы выплатить премию, иногда достигающую 40%.

Инвестппрактика: К нам обратился предприниматель, заинтересованный в привлечении инвестиций под строительство здания. Одно из преимуществ его проекта – готовность самостоятельно профинансировать проект почти наполовину. Все разрешительные документы были подготовлены, не хватало только финансового вливания для начала строительства. Изучив проект, мы обратились к одному из немецких инвестиционных фондов, с которым давно и успешно сотрудничали. Как и предполагалось, предложение немцам подошло, и один из их фондов согласился профинансировать проект.

Поскольку компания-соискатель существовала в виде одного юридического лица, которому принадлежали все права на материальные и нематериальные активы, реорганизация предприятия и структурирование активов не понадобилось. Представители инвестора вошли в состав совета директоров и наблюдательный совет получателя средств, в устав организации были внесены изменения, предусматривающие возможность блокирования одним из совладельцев ключевых решений по передаче активов.

Инвестор с нашей помощью тщательно изучил историю компании-соискателя, получив подтверждения «чистоты» документов. Все переговоры, проверки и согласования до поступления средств на счет реципиента заняли около полугода. По украинским меркам это очень быстро. Среди факторов, обеспечивших успех привлечения денег, – четко, понятно и подробно прописанная процедура выхода инвестора из проекта. По истечению оговоренного срока инвестор выходит из состава учредителей и получает денежные средства, пропорциональные его взносу в уставный капитал компании.