5 условий для стремительного прорыва в бизнесе
Юлия Плиева
Партнер, Генеральный директор Apple Consulting®

"Единственное сомнение, которое Вы должны

навсегда сохранить – сомнение касательно

правильности собственных убеждений.

Все остальные сомнения выбросьте на свалку!"

Проект Expert`s Talk, European Business Association

Налоговые реформы, улучшение инвестиционного климата, улучшение разрешительной и административной системы ведения бизнеса в стране, борьба с коррупцией и инфляцией дают лишь равные условия для каждого предпринимателя и облегчают ведение бизнеса. Однако то, как ведется бизнес – это дело самого предпринимателя и его управленческих решений, которые нередко продуцируют системные ошибки и без их устранения вряд ли стоит рассчитывать на прорыв в отдельно взятой компании и на экономический прорыв в стране в целом.

Владелец крупной дистрибьюторской компании на днях сказал, что ему уже не нужно следить за улучшением оборачиваемости товарного запаса – денег нет и запас значительно снижен по этой причине. На вопрос об упущенных продажах он сказал, что они уже перестали отслеживать данный показатель, но упущенные продажи существенные. Однако их уже это не волнует – их задача – сжаться до такой степени, чтобы в компании была хоть какая-то прибыль... Такие “сжатия” в его случае предполагают не только сокращение персонала и заработной платы оставшихся, но и закрытие ряда филиалов.

Преграда №1, которая не позволяет подавляющему большинству наших бизнесменов достигать прорывных результатов – это убеждение в том, что «ограничения – это данность». А если так, то необходимо фокусироваться только на том, что находится «в зоне моего контроля». Так и наш владелец дистрибьюторской компании. Он исходит из предположения о том, что «экономическая ситуация в стране снизила покупательскую способность и у покупателей нет денег». Отсюда его действия – делать только то, что якобы в зоне его контроля – сокращать затраты. Условие №1, которое обеспечивает вдумчивые управленческие решения, это установка о том, что в каждой организации есть «встроенный потенциал». Какие действия на практике диктует такая установка? – «Никаких оправданий! Любое ограничение может быть преодолено и даже небо – не предел!». В случае владельца дистрибьюторской компании необходимо осознать, что рынок – не однороден. Да, появился большой сегмент покупателей, которых интересует только низкая цена. Дайте им товар по низкой цене. Но есть еще несколько сегментов рынка, для которых цена – не определяющий фактор. Определите эти сегменты, поймите, что есть определяющий фактор для каждого из них и сделайте им предложение по более высокой цене. Такой дифференцированный подход позволит не только удержать продажи компании, а и увеличить маржу.

Преграда №2 – «Сложность – это данность». Если мы так думаем, то как мы действуем? Дробим свою компанию на подсистемы и требуем улучшения каждой подсистемы, полагая, что сумма улучшенных локальных результатов даст нам улучшенный глобальный результат. А ведь это далеко не так. Так и наш владелец – он отдал на откуп финансовый результат каждого филиала самому себе. Его логика тут проста – никаких инвестиций из центрального офиса, пусть каждый филиал выживает сам. Если выживет – молодец! А нет – так закроем. Однако ему следовало бы руководствоваться Условием №2: «В каждой системе есть встроенная простота. Просто поищите ее». Что это означает на практике? Это означает, что прибыльность компании в целом зависит от малого количества факторов. В нашем случае этим малым количеством факторов является идеальное обслуживание разных сегментов рынка, которые были определены компанией при выполнении Условия №1. Значит, филиалы необходимо сохранить для предоставления рыночных предложений выделенным сегментам рынка. Если какие-то филиалы обладают избыточными мощностями, их безусловно необходимо привести в соответствие к рыночному спросу региона. Однако подчеркиваю – при выполнении Условия №1 рыночный спрос у компании будет выше, нежели сейчас.

Какая третья Преграда мешает нашему владельцу: «Конфликты – это данность. Либо находи компромисс, либо выигрывай!». Будем честными, наш владелец привык зарабатывать на маркетинговых платежах от ключевых поставщиков. Для этого он вынужден был все время выполнять требования поставщиков по объемам закупок. Ему это никогда не нравилось, потому как это вызывало наличие избыточных запасов в его системе. Но он шел на компромисс, потому как маркетинговые платежи якобы стоили того: давали + 30% к марже компании. Чем бы мы рекомендовали ему руководствоваться сейчас: Условие №3: «Конфликты – не есть данность. Выигрыш – выигрыш всегда возможен. Просто поищите его». Ключ к осознанию такого условия лежит в более глубоком понимании потребностей сторон конфликта. Почему поставщик требует выполнения плана по объемам закупки? Поставщик законно желает выполнить собственные планы по продажам. Однако, достигает ли поставщик цели, если часть его товара на месяцы легла невостребованной на складах такого дистрибьютора, а востребованные позиции не всегда дистрибьютор своевременно в состоянии закупить по причине нехватки денежных средств? Решение здесь довольно банальное: обеим сторонам необходимо продавать на рынке то, что востребовано. Однако для этого дистрибьютор должен изменить свою операционную модель бизнеса так, чтобы оперативно и объективно реагировать на реальный рыночный спрос, а также – «продать» своему поставщику новую модель взаимодействия. Это приносит денег больше, чем маркетинговые платежи поставщика.

Преградой «массового поражения» является Преграда №4 о «невстроенной неопределенности». Мы часто полагаем, что можем «перехитрить» будущее и неопределенность, неизбежно возникающую с его наступлением. Отсюда рождается требование точного прогнозирования и бюджетирования. И разработка таких «точных» планов создает у нас иллюзию контроля над будущим. Однако то, в чем мы точно можем быть уверены, так это в отсутствии точного прогноза. Поэтому можно уже сейчас прекращать играть с сами собой и выполнять Условие №4: «Неопределенность встроенная». Именно поэтому необходимо руководствоваться диапазонами желаемых результатов в будущем, а не одним «спрогнозированным значением». Но главное условие работы в условиях неопределенности – это тот же ответ, который прозвучал в борьбе с Преградой №3 - настроить свои операционные процессы таким образом, чтобы уметь максимально быстро реагировать на отклонения и изменения во внешней среде.

Последняя преграда, как по мне, чрезвычайно сложная для осознания, но существенная для достижения прорывных результатов. Преграда №5: «Некоторые люди плохие». Руководствуясь таким убеждением максимум, что нам остается делать, когда в бизнесе мы сталкиваемся с «плохими людьми» - это либо смириться с таким человеком, либо его уволить. Именно это делает владелец дистрибьюторской компании – он избавляется от «неэффективных людей». Но проблема чаще всего вовсе не в людях. Условие №5: «Все люди хорошие. Найди и избавься от неверных предположений». Я смею утверждать, что в большинстве случаев, когда Вы сталкиваетесь с «плохими людьми» и у Вас тянется рука их уволить, то первое, что Вы должны сделать – это проверить правила, политики и KPI своих компаний, потому как именно заложенные Вами правила вызывают конфликты и диктуют нежелательное поведение людей. И именно поэтому, сменив команду, но не сменив правила игры, Вы получите практически такой же плохой результат.

В завершении хочу перепроверить саму себя. Предположим, что в нашей стране в ближайшее время все сложилось весьма успешно: коррупция устранена; налоговая реформа внедрена; суды справедливые; инвестиции в страну льются рекой; наша гривна укреплена. Станет ли проще и легче вести бизнес? Да, несомненно! Будет ли бизнес зарабатывать намного больше и интенсивнее пополнять бюджет страны? Сомневаюсь. До тех пор, пока сохраняются в головах наших бизнесменов указанные преграды, прорыва ожидать нечего. А теперь давайте добавим к идеальной картине в макроэкономике те условия, которые описаны выше. Предположим, что большая часть бизнесменов руководствуется пятью предложенными условиями. Что случится с экономикой страны в целом? Я думаю, это и будет наш собственный украинский «голубой океан». И такой прорыв зависит от каждого предпринимателя. Поменять собственные установки в голове – не просто. Но изменить свои компании в соответствии с ними – дело года. Через год мы можем жить в новой стране и теперь это уже ответственность всех бизнесменов!

Опубликовано на ЕВА

Также слушайте о 5 преградах для прорыва в бизнесе на Радио ЕРА
 
ООО «Эпл Консалтинг»
ул. Большая Васильковская, 9/2,
бизнес-центр «Макулан», оф. 8,
01004, Украина, г. Киев
info@applecons.com.ua
Подписаться на рассылку



© ООО «Эпл Консалтинг» -
2002-2018. Все права защищены
Партнер ЕВА
MyCounter - счётчик и статистика