0524
2870
Что нового?
Поделиться:

Как создать предложения ценности с помощью инструментов ТОС

На втором модуле бизнес-курса «Дело не в везении» "Разработка и продажа предложения ценности", собравший в Киево-Могилянской бизнес школе представителей крупных промышленных и розничных компаний, участники познакомились с инновационными решениями Теории ограничений, которые отвечают за разработку и продажу Предложения ценности.

Традиционный маркетинг перестает быть эффективным, поскольку поставщик и покупатель имеют разное восприятие ценности продукта, а компании не сосредотачивают усилия на повышении восприятия клиентом ценности продукта/предложения хотя бы до уровня своего восприятия ценности продукта/предложения. Выйти из замкнутого круга помогает правильно сформированное решающее конкурентное преимущество. Оно позволяет компании наилучшим способом удовлетворить ключевую (критичную) потребность клиента, так, как не в состоянии сделать ни один конкурент. В Теории ограничений фундаментом создания РКП является понимание всех Нежелательных явлений клиентов и выявление ключевой проблемы, которая их вызывает.

Эффективным инструментом создания ценности может быть «Предложение мафии», которое должно устранять ключевые НЖЯ клиента и непременно приводить к росту прибыли компании. Обязательным условием является сложность копирования конкурентами. Предложение мафии строится от определения НЖЯ клиента, формируется в три грозовых тучи и шлифуется с использованием Дерева Будущей Действительности.

Предложение ценности само себя не продает. Наиболее сложной продажей является продажа изменения внутри самой компании. «Если вы научитесь продавать изменение внутри, то вы сможете успешно перенести этот алгоритм на своих клиентов, - отметила Юлия Плиева». В основу преодоления шести уровней сопротивления изменения заложена философия ТОС о том, что люди сопротивляются изменениям не по тому, что они плохие, а по тому, что что-то их серьезно останавливает. Уровни сопротивления изменениям:

1) Несогласие с проблемой;

2) Несогласие с направлением решения;

3) Несогласие с тем, что решение принесет желаемые выгоды;

4) Маленькое «да» и очень большое «НО»;

5) Большое «ДА» и маленькое «но»;

6) Невербализованный страх.

Сложная продажа или продажа предложения ценности представляет собой длинный цикл продаж, которая кроме эмоционального воздействия обязательно должна иметь рациональное. Преодоление уровней согласия с клиентом являются основным процессом предложения «мафии». Нил Ретхем в своем исследовании отмечал, что существует прямая взаимосвязь между возражениями покупателя и успехом продажи. Чем больше возражений получает продавец, тем менее вероятной является продажа. Фундаментальной ошибкой продаж являются «прыжки» на покупателя с готовыми решениями, поскольку предложение ценности направленно именно на скрытые потребности клиента. Одним из комплиментарным к ТОС алгоритмов Юлия отметила SPIN-продажи Нила Ретхема. Главным отличием является то, что для успеха продаж ТОС использует не соответствующие вопросы покупателю, а Логические инструменты (Инструменты Мыслительных процессов ТОС).