0524
2870
Что нового?
Поделиться:

Кому нужна надежность? Тезисы бизнес-ринга "Производство под заказ: Сроки VS Цена"

4 октября 2012 года в kmbs состоялся второй бизнес-ринг на тему «Производство под заказ: Сроки VS Цена». Экспертами события выступили: Владимир Харченко, генеральный директор ЧАО «Днепротяжмаш» и ЧАО «Славтяжмаш» (входят в НПФ «Днепротехсервис») и Сергей Середюк, Исполнительный директор ООО «Мидлэнд Кэпитал Менеджмент» (акционер предприятий «Запорожсталь», «Запорожогнеупор»). Независимым арбитром, модератором бизнес-ринга традиционно выступал Андрей Колотов, преподаватель kmbs, руководитель ТОС-практики и партнер Apple Consulting®.

По какому принципу происходит выбор производителя заказа, какие критерии выдвигают компании, организовывая тендер на выбор поставщика, и что все-таки важнее для закупщика – быстрые сроки выполнения заказа или низкая цена – на эти вопросы отвечали эксперты бизнес-ринга.

Владимир Харченко: Для принятия решения о покупке оборудования у нас существует процедура из 5 вопросов: 1) зачем платим? 2) что покупаем? 3) к какому сроку нужно/на когда обещают? 4) какая стоимость? 5) ответственность/надежность поставщика. Стоимость далеко не на первом месте, мы больше тратим время на понимание того, нужно ли нам это сейчас и как это приобретение позволит достичь цель. Тем не менее, у нас также существуют политики и внутренние правила, не позволяющие принимать решение исключительно по критерию надежности, и такой критерий как дешевизна оказывает «давление» на финальный выбор поставщика.

Сергей Середюк: Иногда бывает сложно обосновать самому себе, почему я должен покупать дороже, но у надежного поставщика. Когда мы проводили тендер среди строителей, все обещали выполнить сроки, все давали гарантии на необходимые конфигурации… на словах. А на деле – получилось как всегда. Поэтому мои личные критерии выбора поставщика: 1) цена; 2) надежность. Среди не дорогих отдаем предпочтение более надежным.

Следующий раунд дискуссии был вызван вопросом модератора: Может ли «фактор низкой цены» быть, своего рода, ответом клиента на общую ненадежность рынка – если многие поставщики одинаково ненадежны, зачем платить больше? А критерий «надежность» включается лишь тогда, когда «все сгорает» и у клиента возникает патовая ситуация, в которой он готов переплатить за сокращение сроков.

Из зала прозвучало несколько кейсов, К примеру, компания-производитель мебели несколько раз проигрывала тендер по критерию «стоимость», но в итоге получала заказ на изготовление мебели и даже по большей стоимости, так как компания-заказчик разочаровывалась услугами другого мебельщика, не выполнившего заказ вовремя. «Надежность» как главное конкурентное преимущество избрала для себя другая компания – изготовитель уникальной сувенирной продукции. «Когда нас подвел китайский поставщик флешек, вся команда была мобилизована и всего за 1 ночь вручную была устранена неисправность всей партии, – поделился историей директор компании. – Для нас надежность – это наше все! Каждый член команды это понимает, и клиенты невероятно ценят нас и выделяют среди конкурентов. Иногда возникает ощущение, что если уж мы не справились с заказом, то кто же еще?».

В связи с общей ненадежностью поставщиков среди заказчиков возникает необходимость в создании неких «механизмов защиты». Среди таких механизмов с помощью экспертов бизнес-ринга и его участников были выделены следующие пункты:

  1. Делаем больше запасов, заказываем больше, чем нужно в данный момент.
  2. Заказываем заранее (запас по времени).
  3. Компенсация за счет поставщика (предоплата).
  4. Альтернативный поставщик или «План Б».

Владимир Харченко: Держать запасы лучше универсальные – в деньгах. К тому же, чтобы реагировать на спрос, заводу-1, имеющему загрузку 98%, нужно существенно больше времени, чем заводу-2 с загрузкой в 65-70%. Резервные мощности позволяют производству более гибко реагировать на колебания рыночного спроса. Поэтому мы не заказываем большими партиями, даже если это экономично выгоднее.

Наибольшее разногласие мнений и цифр вызвал вопрос о том, как посчитать надежность и какой уровень показателя можно считать хорошим для рынка? По мнению Владимира Харченко, нередко поставщики неверно трактуют надежность, называя ею не то количество заказов, отгруженные в изначально заявленные сроки, а то, что реально успели сделать, перенося невыполненные заказы на следующий период. «Таким образом, – говорит Владимир, – они выходят на цифру в 95-98% надежности, хотя, по моему мнению, эти компании занимаются «самообманом». Среди других участников бизнес-ринга прозвучали следующие цифры – уровень надежности на рынке: 70% – мебельный рынок (70% заказов отгружаются своевременно, но это только в тех компаниях, в которых нормально отлажены процедуры, у других компаний – преимущественно 30%). Конкретный производитель светотехнического оборудования считает себя надежным на 80%, а производитель сантехники под заказ надежным на 98%.

Финальным аккордом события стал провокационный вопрос модератора: если допустить, что один из игроков рынка за срыв срока изготовления заказа станет платить 5% от цены заказа за каждый день просрочки, насколько такая компания будет более привлекательной в глазах заказчика и будет ли такое предложение по достоинству оценено рынком? Станет ли это элементом конкурентного преимущества?

Сергей Середюк: Мы как представители производства под заказ стали отмечать, что на рынке начали появляться клиенты, требующие от поставщиков именно надежность – для таких такое предложение будет безусловно безотказным. Это радует, но таких буквально единицы, с остальными нужно «воевать» по ценам».

Владимир Харченко: Один из наших поставщиков изготавливает специально для нас поковку, не за 30-45 дней, как все остальные, а за 7-15 дней. Все заказы по поковке нашего предприятия мы перевели на них. Но пока у них цены удовлетворительные, а когда этот поставщик «очнется» и заломит двойную стоимость, мы будем вынуждены серьезно подумать…

Подводя итоги бизнес-ринга, экспертами и участниками были сделаны некоторые выводы:

  1. Надежность, над которой работает производитель, может быть использована, чтобы получать больше заказов и увеличивать доходы, только в том случае, если у клиента есть такая потребность.
  2. Надежность всегда стоит денег. Но далеко не все заказчики готовы платить дополнительно. В любой отрасли всегда есть 2 сегмента клиентов: те, которые готовы платить дополнительно за надежность и те, которые не готовы этого делать.
  3. Чтобы повысить надежность, производственная компания должна исключить сдельную систему оплаты труда (оценка от объема выпуска), мотивировать сотрудников на выполнение заказа вовремя, составить систему приоритетов выполнения заказов и в принципе устранить все прочие внутренние политики, препятствующие своевременному и быстрому прохождению заказа по цепочке до отгрузки клиенту.

Темой следующего бизнес-ринга, который состоится 7 ноября, станет целесообразность внедрения в компаниях ERP-систем: «Иллюзия волшебной кнопки: приверженцы и противники ERP". Экспертами данного бизнес-ринга выступят топ-менеджеры компаний, внедривших ERP или внедряющих ERP, довольных и не очень:

  • Роман Сакун, руководитель отдела информационного менеджмента АО "Чумак" (участие подтверждено);
  • Александр Рындин, руководитель Проектов торговой сети супермаркетов «Фуршет» (участие подтверждено);
  • Дмитрий Попинако, управляющий партнер, генеральный директор компании Innoware (предварительно участие подтверждено);
  • Ирина Моисеева, директор ЧП «ТОБИ-ГНГ» (ТМ Tobi), магазины при сети заправок «ОККО» («Концерн Галнафтогаз») (предварительно участие подтверждено).

Следите за обновленной информацией и анонсами следующих событий на нашем сайте или страничке Facebook.