0524
2870
Что нового?
Поделиться:

Сентябрьский ажиотаж: решения ТОС для производителя школьных рюкзаков

Как решения ТОС позволили производителю школьных рюкзаков эффективнее справиться с сезонным скачком спроса и нарастить продажи без увеличения производственных мощностей.

Для многих производственных компаний, чья продукция имеет ярко выраженную сезонность спроса, одним из наиболее болезненных вопросов остается подготовка к резкому скачку спроса. Широко распространенным способом борьбы с ним является планирование на основе опыта предыдущего периода. Однако точность таких прогнозов все же не позволяет избежать 2 основных проблем:

  1. перепроизводство одних позиций;
  2. утерянные продажи от нехватки востребованных позиций.

Именно с этими проблемами ежегодно сталкивалась компания «Кон-Стар» (ТМ «BAGLAND», ТМ «Meshok»). Сезонный спрос на школьные рюкзаки в июне-августе в несколько раз превышает суммарный показатель по оставшимся 9 месяцам, он также существенно превышает возможности производства.

ООО «Кон-Стар» (ТМ «BAGLAND», ТМ «Meshok») – является крупнейшим украинским производителем широкого ассортимента сумочной продукции, а также поставщиком материалов и комплектующих для кожгалантерейного производства. На рынке с 1994 года, ассортимент продукции – более 1000 позиций, среди которых наиболее популярными являются детские рюкзаки, женские и мужские сумки, дорожные чемоданы и пр.

Чтобы подготовиться к этому скачку продаж компания «Кон-Стар» ежегодно делала запасы продукции на основе прогнозов филиалов и дистрибьюторов. Последние, в свою очередь, ссылаясь на ненадежность производства, старались сделать «перестраховочный» заказ (по предположительно наиболее ходовым позициям рюкзаков делали заказ намного больше, чем это реально необходимо в конкретный период времени).

Отдельного внимания заслуживает еще одна политика в компании: существующая традиция вывода на рынок не менее 10 новых позиций ежегодно. Для этого на производстве был создан экспериментальный отдел, все время которого было поглощено созданием новых моделей сумок, рюкзаков и пр.

В этом году собственник и команда топ-менеджеров компании приняли решение изменить привычную сезонную стратегию, которой руководствуется большинство производителей на рынке. Компания «Кон-Стар» обратилась в Apple Consulting® с задачей существенного повышения продаж на существующих производственных мощностях. После детальной разработки стратегии и тактических решений в мае 2012 года стартовало внедрение изменений, разработанных в логике ТОС (теория ограничений).

Во время анализа существующей стратегии, консультантами были найдены некоторые политики/традиции в компании, ведущие к следующим нежелательным явлениям (НЖЯ):

  1. Когда на одном филиале конкретная товарная позиция заканчивалась, на втором она могла быть в избытке, при этом второй филиал не передавал данные позиции для продажи первому филиалу. Соответственно, первый филиал размещал заявку на производство, что со временем приводило к огромным остаткам нереализованной продукции в конце сезона – до 50%;
  2. Нерелевантные/завышенные/перестраховочные заявки с филиалов приводили к тому, что в высокий сезон, когда ограниченные производственные мощности особенно ценны, фабрика часто работала не над теми позициями, которых реально требовал рыночный спрос;
  3. Ежегодно запасы новых экспериментальных позиций продукции входили в конфликт со старыми, что приводило к «перезатариванию» склада и низкой мотивации дистрибьюторов в продвижении новой продукции.

Элементы решения данных НЖЯ, разработанные совместной командой Apple Consulting® и «Кон-Стар»:

  1. Внедрение «pull-логики» (вытягивания/пополнения по потреблению), когда реальный рыночный спрос формирует объем производства;
  2. Производство стало работать согласно единой агрегированной заявке, поступающей с центрального склада, что позволило компании установить приоритеты на производстве;
  3. Экспериментальный производственный цех переориентировался в лабораторию по унификации отдельных этапов/элементов производства, что позволит существенно ускорить процесс изготовления любой продукции компании;
  4. Было принято решение в сезон сфокусировать производство сугубо на топовых позициях школьных рюкзаков (это подразумевало также сокращение ассортимента в соответствии с данным принципом). Изменение данной политики позволило существенно сократить время изготовления продукции за счет отсутствия переналадки производственных мощностей, требуемый при переходе процесса с одного вида продукции на другой;
  5. Создан агрегированный склад полуфабрикатов, что позволило увеличить скорость изготовления сумок, улучшить надежность производства и добиться более быстрой реакции на постоянно меняющийся сезонный спрос.

Результаты внедрения ТОС-логики (статусом на 1 сентября 2012):

  1. Рост продаж готовой продукции составил 38% в стоимостном выражении и 35% в натуральных показателях (на тех же мощностях);
  2. Существенное улучшение показателя надежности производства среди дистрибьюторов и конечного потребителя (высокое наличие востребованной продукции, быстрое реагирование компании на смену спроса);
  3. По завершению высокого сезона 2012 года ожидается существенно меньший переходной остаток готовой продукции на следующий год по сравнению с предыдущим.

О некоторых трудностях, связанных с изменениями в компании и сменой парадигмы в команде, рассказывает Егор Долинин, владелец и генеральный директор ООО «Кон-Стар»:

Когда филиалы и дистрибьюторы живут в твердом убеждении, что производство ненадежно, им сложно принять тот факт, что меньшие запасы и частое пополнение принесет им более высокую прибыль. Это естественное сопротивление человека, не желающего принять что-то новое, даже если это существенно улучшит его благосостояние. Тем не менее, когда вся команда прошла путь т.н. «мыслительных процессов», каждый участвовал в разработке решений, принятие новой для команды логики управления производством Теории ограничений прошло практически безболезненно. Теперь, когда мы видим реальные существенные улучшения продаж в новом высоком сезоне, компания готова к внедрению следующего шага – продажи «предложения мафии» на следующие уровни цепочки поставок.

Работа над изменениями в компании «Кон-Стар» в логике ТОС продолжается. Следующие шаги коснуться таких сфер: принципы работы компании вне сезона (когда производственные мощности существенно недозагружены), работа с подзаказными позициями и др. После создания операционного фундамента, команда «Кон-Стар» совместно с консультантами перейдет к следующему шагу – внедрение новых принципов пополнение дистрибьюторов и розницы. Все указанные действия направлены на создание наилучшего умения/конкурентного преимущества на рынке – удовлетворение реальных потребностей клиентов с максимальной экономической выгодой.

При таком подходе уже в следующем сезоне компания «Кон-Стар» станет «золотым» поставщиком в глазах партнеров по сравнению с китайскими производителями, являющимися на данный момент основными конкурентами украинских производителей.

Примечание: в ноябре 2012 года этот проект принимал участие в Первом конкурсе инновационных решений в бизнесе UPposition в номинации "Инновации в бизнес процессах", организованного деловым изданием «Инвестгазета».