0524
2870
Публикации
Поделиться:

Пять маркетинговых ошибок. Взгляд Теории ограничений

Lisa Lang, сертифицированный специалист TOCICO, эксперт по применению TOC для маркетинга

2016 TOCICO International Conference, Virginia, Leesburg

Пять маркетинговых ошибок от Лиза Лонг:

1. Не выбираем целевой рынок.

Считаем что выбираем, на самом деле – продаем всем и все, что равносильно продаже никому ничего. Целевой рынок в данном случае, - люди с конкретными потребностями. Важно знать, кто является Вашей целевой аудиторией и чего конкретно они хотят. Важно «достучаться» до них на эмоциональном уровне, а логика - это инструмент поддержки эмоциональной составляющей. Определив наш целевой рынок, мы сможем понять, где они находятся (например, в каких медиа). Также необходимо определить НЖЯ нашего целевого рынка и знать, что это действительно их НЖЯ. «Когда большинство охотников ходит на охоту, они думают как охотники. Когда на охоту идет «мастер-охотник», он думает как олень».

2. Непонимание того, что продаем (какие выгоды клиентам предоставляем).

Продавать нужно не продукты и услуги, а реальные измеримые результаты, которые потенциальный клиент может получить (ценность). Этот подход способен сильно поднять стоимость вашего продукта. Если вы не понимаете того, что вы продаете, вы не достигаете цели, презентуя ваше предложение. Стоимость равна цене плюс сложности плюс риски. Сложность в данном случае – маркетинговые усилия по продажам. Успешная коммуникация достигнута когда новые логические связи построены, задет «ага»-эффект и покупатель осознал что цена намного ниже ценности, которую принесет ваш товар. Покупатель должен ассоциировать вас и ваш бренд с потребностями, которые он хочет удовлетворить.

3. Ничего не делаем для генерации потенциальных клиентов.

Мы обычно надеемся на то, что за нас это сделает наш веб-сайт или наша стратегия. Существует множество путей генерации лидов, и какой из них самый удачный – зависит от ситуации. Поэтому тестирование в данном случае – очень правильный путь. Вы можете обратить внимание на то, к какому методу прибегают конкуренты. Если они используют его больше 4х месяцев, то они, скорее всего, получают от него ROI. Нарисуйте свою воронку продаж и отслеживайте конверсии. Есть три пути увеличить ваш бизнес: увеличить количество клиентов, увеличить проход с одного клиента за раз, увеличить частоту покупок или повторных покупок.

4. Используем пуш-маркетинг (навязываем).

Рычаги в маркетинге такие же, как и в операционных процессах. Стоимость отправки флаера с 1% обратной связи = отправке флаера с 10% обратной связью. Пул маркетинг – это когда вы заставляете ваших потенциальных клиентов искать вас или понимать что они нуждаются в вас. Ваш маркетинг должен быть ценен сам по себе. Используйте лучшие материалы и средства, которыми вы располагаете, заставьте людей действовать немедленно. Дайте потенциальному клиенту живые примеры результатов или совет от использования вашего товара или услуги. И сделайте так, чтобы ваш маркетинг сам по себе давал результат, даже если этот человек у вас ничего не купил. Если какая-то крупная компания была вашим клиентом, - вы можете смело этим пользоваться. Встроенная простота применима также и в маркетинге, - люди хотят простых, а не сложных идей.

5. Не измеряем правильные вещи или вообще ничего не измеряем.

В операциях мы можем физически увидеть ограничение. В маркетинге для этого нам нужны данные. Вы можете измерять результаты вашей маркетинговой деятельности тем, сколько продаж вы получите от каждой маркетинговой коммуникации, которую используете. Какой инструмент на вас работает? Сколько лидов вы генерируете, какими методами? Каков ваш процесс конвертации продаж, удержания клиентов, последпродажного сопровождения? Сколько вы тратите на маркетинг и какой ROI генерируется в каждом инструменте? Между прочим, ваш ROI будет намного больше, если у вас специфичный целевой рынок. Когда вы считаете ROI, рассматривайте как деньги, так и потраченное время. Если вы не знаете этих цифр, как вы сможете узнать на чем сфокусироваться и что улучшить.