0524
2870
Публикации
Поделиться:

Логистический канал выстраивается рынком

Иван Пустовит, Руководитель практики финансового управления Apple Consulting®

Логистика: проблемы и решения, май-июнь

Логистический канал – это понятие не совсем тождественно понятию «цепь распределения». Цепь распределения – это набор каналов продаж, логистики, транспорта и политик компании касающийся того, как она сама управляет своим потоком товаров, либо как происходит управление товарным потоком в конкретной отрасли (производители-дистрибуция-различные каналы продаж). Логистический канал – это то, что выстроено на рынке, и то, чем может воспользоваться или не воспользоваться отдельно взятая компания. В какой-то мере это существующая на рынке логистическая инфраструктура (например, «холодные» логистические операторы, которые умеют работать с товарами, требующими особый температурный режим), операторы типа «Новая Почта» (умеющие осуществлять быстрые перевозки в том числе и поштучного товара), операторы типа Logistic Plus, обладающие возможностями хранить товар и выполнять функции дистрибьютора или оператор типа Ecol, максимально гибко осуществляющий хранение и перевозку большого спектра товаров для различных типов клиентов.

Тем не менее, первичным, на мой взгляд, корректнее определять канал распределения, исходя из того, кто находится в конечной точке - конечный потребитель или бизнес. Выбор канала напрямую зависит от продаваемого продукта. Разделять эти понятия не нужно. Обычно основной канал сбыта – дистрибуция. Часто отдел сбыта производителя считает отгрузку дистрибутору законченной продажей. На самом деле, пока конечный потребитель не купил, никто в цепочке не продал. Однако нужно понимать, что после дистрибутора может быть длинная цепочка распределения, в которую производитель транслирует свои политики закупок и стимулирует держать большие запасы скидками, бонусами и отсрочками.

Поэтому ограничивать проникновение только ближайшим звеном цепи – это оградить себя от понимания реального состояния ситуации в потоке. Чтобы понимать, как продается товар, необходимо смотреть на всю цепь поставок: в каком звене после дистрибутора находится товар, насколько быстро он продается и как можно ускорить поток движения товара во всей цепи. И вот необходимо понять, какие логистические каналы являются наиболее эффективными для увеличения скорости движения потока и максимального удовлетворения потребностей потребителей. Например, сеть магазинов цифровой техники MoYo имеет собственную цепь распределения товара – свой РЦ, логистика по всей Украине, свои мульти-каналы сбыта товара. Однако, понимая потребности определенных сегментов рынка, которые хотят заказать товар на сайте MoYo (в Интернет-магазине) и не дожидаться его доставки куда-либо, любой покупатель может либо забрать заказанный товар в любом магазине MoYo, либо в точке выдачи – Novus-MoYo, либо в MoYo 24/7, либо в MoYo Express. Для обеспечения этого компанией задействованы различные логистические каналы. Более того, часть из них ею создана.

Основной проблемой в цепи/канале является то, как все и каждое звено будут создавать свои запасы и реагировать на спрос. Наиболее распространённая практика реакции – формирование прогнозов продаж. Постоянные попытки представить неопределенность спроса, как нечто известное и определенное и еще взять со следующего звена поставок обязательства по их выполнению. Но реальный спрос непредсказуем. Вместо того, чтобы реагировать на фактические продажи во всей цепочке, все усердно заняты тем, чтобы угадать спрос на месяц, на неделю, на ближайшую поставку на основании прошлых продаж и на основании этого распределить товарные запасы. В результате звенья цепи наполняются не тем товаром и не в том месте. Последствиями этого являются финансовые потери и долги, которые бьют по обеим сторонам каждой связки звеньев цепи: не хватает денег (вмороженных в запасы) на закупку тех SKU, которых нет в наличии, включаются стоп-листы и т.д.. В конечном счете, все излишки финансирует именно производитель. Но никак не логистический канал и его операторы.

Необходимо понимать, что канал продвижения для производства – это дистрибуторы, оптовики или своя филиальная сеть. В некоторых случаях следует принимать во внимание, что последним звеном в цепи распределения может быть не просто полка, а продавец, который помогает сделать выбор покупателю. То есть когда я выбираю эту цепочку, я должен обеспечить то, что товар доходит до конечного потребителя и с правильными сообщениями для покупателей. Однако чем больше звеньев в ней будет, тем больше удорожание продукта, и тем менее конкурентен товар.

Вопрос не в том, сколько дистрибуторов в канале, и не сколько запасов, а есть ли возможность держать весь перечень востребованного товара, и при этом не вызывать замораживания как своих денег, как и денег дистрибутора. С этой точки зрения уже более важно не количество дистрибуторов или звеньев в цепочке, а как быстро эта цепочка работает. Чем быстрее и с меньшими потерями товар попадает до конечного потребителя, тем больше заработок на этом канале. Чем больше заработок на этом канале, тем меньше вас волнует его стоимость.

Некоторые 3PL-операторы не только не стагнируют и не уходит в простого логистического оператора, а уже и задумываются о переходе в 4PL-оператора, готовя соответствующую инфраструктуру и наращивая соответствующие «мышцы»

Важно отметить, что в Украине уже наметилась тенденция к существенному улучшению действий ряда игроков и участников цепей распределения и логистических каналов. Некоторые производители не только осознали необходимость контроля и влияния на следующие звенья цепи поставок, но и уже реализуют конкретные действия. Не всегда правильна их реализация, но ход мысли уже верен. В частности, некоторые производители понимают важность получения ежедневной информации от дистрибьюторов о фактических продажах и остатках своей продукции не только на уровне складов дистрибьюторов, но и в каналах продаж последних. Правда, для осуществления этого производитель платит деньги, а не должен.

Также, ряд участников логистических каналов начинает предлагать более существенные и технологичные услуги своим клиентам. Некоторые 3PL-операторы не только не стагнируют и не уходит в простого логистического оператора, а уже и задумываются о переходе в 4PL-оператора, готовя соответствующую инфраструктуру и наращивая соответствующие «мышцы». Радует и то, что появились разговоры об использовании беспилотников для логистики. Мы понимаем, что это только разговоры и до реализации потребуется еще несколько лет – даже законодательное поле не готово. Однако сам факт наличия таких разговоров уже о многом говорит.

Иными словами, наметившиеся тенденции позитивны, мы их очень приветствуем.