0524
2870
Публикации
Поделиться:

Убей в себе торгаша

Юлия Плиева, генеральный директор Apple Consulting®

Forbes Ukraine, май-июнь 2016

Удивительно, но по сей день существуют предприниматели, открыто именующие себя торгашами, хотя их бизнесы уже выглядят преобразовавшимися и системными, а масштабы порой внушительны, но сформировавшаяся в 1990-е годы тяга к торгашеству сохранилась по сей день. Как это проявляется? Торгаши любят «отжать», «втюхнуть», «впарить». Даже если партнер демонстрирует выгоды сделки, быструю окупаемость проекта, лучшие условия на рынке – им все равно мало.

Такие компании – словно хамелеоны. «С фасада» они являют собой верх цивилизации, системности и готовности к взаимному выигрышу. Однако в момент итоговых переговоров, как и хамелеон, проявляют быстроту и жесткость по отношению к жертве. И все во благо своей выгоде.

На уровне главного офиса торгаши склонны экономить на мелочах. На уровне отношений с сотрудниками – не выполнять данных обещаний. На уровне поставщиков – развиваться за их счет. На уровне банков – не платить по кредитам (многие известные в Украине лидеры отраслей до сих пор считают, что «долги платят только трусы»).

Грядет эпоха менталитета win win: обеспечение выигрыша для клиента, партнера, сотрудников при обеспечении выигрыша для себя.

Но самое интересное – это то, что торгаши делают на уровне потребителей. Увешав стены своих офисов цитатами из книг известных гуру о том, что «клиент всегда прав», «наша миссия – безукоризненно удовлетворять пожелания клиента» и т.д., на самом деле они воспринимают потребителя как объект наживы. А это значит, что можно предлагать не всегда качественный товар; прагматично пользоваться я неопытностью покупателя; на ценнике указывать одно, а по факту требовать другие деньги; взимать дополнительные суммы за никому не нужные «обязательные сервисы».

Однако мир изменился. Менталитет торгаша отныне работать не будет. Грядет эпоха менталитета win win: обеспечение выигрыша для клиента, партнера, сотрудников при обеспечении выигрыша для себя. А это требует совершенно иного мышления, техник продаж в частности и управления компанией в целом. В таком случае новое поколение профессионалов, требующихся бизнесу, - это чемпионы продаж. Все их действия направлены на честное совершение с клиентом взаимовыгодных сделок. Чемпионы продаж не коммуницируют с клиентами в той системе координат, к которой привыкли (ниже цена, больше отсрочка, больше бюджет…). Они сами задаю клиентам новую систему координат. Они переориентируют их, показывают то, о чем клиенты особенно не задумывались или чем точно не делились. Если хотите, чемпионы продаж знают клиента даже лучше, чем те – сами себя.

Чемпионы продаж понимают, что более низкой ценой или большей отсрочкой клиенты стремятся решить свои проблемы или удовлетворить какие-то потребности. Чемпионы продаж умеют анализировать и понимать истинные, явные и даже неявные потребности клиентов. Например, клиент заказал производителю выпустить конкретные комплектующие, но очень жестко требует низкой цены и отсрочки платежей. Торгаши будут до последнего находится в баталиях с таким клиентом, чтобы прийти к некоему консенсусу по цене и отсрочке. А чемпионы продаж к моменту переговоров уже отлично знают, что давление клиент оказывает на производителя не просто так: он пытается компенсировать неэффективность производителей на рынке, ни один из которых не в состоянии своевременно выполнить заказ. Это заставляет клиента замораживать собственный оборотный капитал в запасах комплектующих. Понимая это, чемпионы продаж предложат совершенно иную сделку – они позаботятся о том, чтобы за их счет у клиента всегда были в наличии комплектующие, запас которых они станут оперативно пополнять по мере расходования, и будут готовы платить существенный штраф клиенту в случае нарушения сроков поставок.

При такой схеме сделок клиент получает намного больше выгод, а продавец уходит из плоскости давления по ценам и отсрочкам и заключает сделку на условиях, приносящих клиенту выгоду. Как говорит Нил Ретхем, автор технологии SPIN-продаж, «то, КАК мы продаем, стало намного важнее того, ЧТО мы продаем». Будущее – за компаниями, которые умеют продавать и предоставлять истинную ценность своим клиентам, причем делают это честно и искренне. В этом месте торгаши точно меня засмеют.