0524
2870
Публикации
Поделиться:

КЛЮЧ К УСПЕХУ

Юлия Плиева, генеральный директор Apple Consulting®, преподаватель kmbs

Forbes Ukraine, март 2016

«Все это не сработает!!!» - кричал владелец промышленного холдинга. «Ты понимаешь, что люди не желают напрягаться! Они хотят на ровном месте получать деньги! Половина моих сотрудников – воры, а выиграть тендеры на этом рынке мы можем, только дав откат!» - не унимался он.

Находясь в условиях постоянного тушения пожаров и колоссальной неопределенности, мало кто из бизнесменов задумывается о том, что наши управленческие решения – это не что иное как продукт собственных предположений. От того, какими предположениями или убеждениями мы руководствуемся, напрямую зависит то, какие управленческие решения мы принимаем. Если владелец промышленного холдинга руководствуется предположением, что «люди не хотят напрягаться, а половина сотрудников – воры», то его управленческие решения будут направлены на усиление функций контроля в компании. Это может выражаться в переводе большей части заработной платы в переменную составляющую, в установке камер видео-наблюдения за сотрудниками, усилении службы безопасности, намеренных провокациях для выявления неблагонадежных сотрудников. Если руководитель считает, что выиграть тендер можно только дав откат, то он с командой не станет заниматься разработкой уникального рыночного предложения для клиента, а будет направлять усилия на поиск и «стимулирование» соответствующих лиц в клиентских компаниях. Можно только представить, сколько внимания, денег, усилий и времени расходуется не на усиление рыночных позиций компании, а на «обслуживание» предположений, которые можно поставить под сомнение.

Если руководитель считает, что выиграть тендер можно только дав откат, то он с командой не станет заниматься разработкой уникального рыночного предложения для клиента, а будет направлять усилия на поиск и «стимулирование» соответствующих лиц в клиентских компаниях

«До тех пор, пока мы делаем то, что делаем, мы будем иметь то, что имеем». Это еще одна интерпретация высказывания Энштейна: «Безумие делать одно и то же, и каждый раз ожидать иного результата». Что это означает на практике? Сильные управленческие решения создаются исключительно путем постановки под сомнение предположений, на которых основаны прежние управленческие решения.

Много лет назад мы заметили, что хлеб поставляется в розницу преимущественно утром. Это происходило из-за предположения о том, что в большей степени его покупают именно утром. В итоге предприятия начинали массово выпекать хлеб во второй половине дня, на заводской склад первые партии попадали в 17:00-18:00, первые машины – утренняя развозка – выезжали с заводского склада в три утра. Можем догадываться, какой был хлеб к открытию магазина (учитывая то, что срок хранения его свежести, по мнению потребителя, составляет шесть часов). А если предположить, что вечером хлеб покупается так же интенсивно, как и утром, какой свежести он был на полках в 19:00-20:00?

Почему все это важно понимать? Да потому, что многие руководители уверенны: хлебобулочные комбинаты не в состоянии быть прибыльными или существенно увеличить продажи, ведь объемы потребления в регионе ограничены и существует регулируемая государством низкая наценка на социальные виды хлеба. То есть продажи повысить не можем, маржу повысить не можем. Тупик, убытки! Что делать? Не меняя изначального предположения, ряд предприятий начали нарезать и упаковывать хлеб, чтобы существенно увеличить срок его годности, придумывать «дорогие сорта» хлеба, а главный их козырь – повсеместное сокращение затрат. Но такие действия не приносили существенных результатов и лишь на несколько процентов улучшали ситуацию с выручкой.

Если же поставить под сомнение предположение о том, что преимущественно хлеб покупается утром, то открываются совершенно другие управленческие решения. Начиная от поставок хлеба дважды в день и заканчивая соответствующим изменением циклов закупок, производства, распределения готовой продукции. Главная цель – обеспечить потребителя свежим хлебом. Эксперименты показали, что в таком случае продажи увеличиваются на 20-30%, хотя считалось, что рынок ограничен и нет никакой возможности увеличить продажи даже на 5%.

Важно помнить, что вашими управленческими решениями управляют ваши предположения. Если вы поставите под сомнение предположения, которыми руководствуетесь, это может быть ключом к успеху. Прорывные и яркие результаты на рынках достигаются исключительно за счет опровержения устоявшихся парадигм этих рынков и собственных предположений.

Источник: Forbes.net.ua